…Яка роль має бути у вас?Для початку ми маємо зрозуміти основний принцип, що кожною людиною керують певні пари сил, які тягнуть її в той чи інший бік. Залежно від того, як докладено ці сили, і формуються, в основному, ролі людей у колективі.Пар сил може бути багато, наприклад, існують сили: Актор Читать дальше
Керівництво
Статті про менеджмент
Чиї це плани
Ви — керівник якогось рівня в структурі, що продає. У вас є рівень нижче. У кожного з них є свій план продажів.Так от. Це не їхні плани, а ваші плани. Це не плани, які вони мають виконати, а це ті плани, які є вашим розрахунком на них. Ви розраховуєте отримати Читать дальше
Джерело проблеми та її вирішення
Припустимо, ви зіткнулися з проблемою. Ви подивилися на проблему та почали з нею боротися. Ви вигадуєте заходи боротьби, винаходите ходи і правила. Розрулюєте конфліктні ситуації, зменшуєте наслідки тощо. Однак, ви нічого не робите із джерелом проблеми. Зрозуміло, адже проблема виникла не одразу. Вона виникла поступово, і ви навіть не розумієте, коли саме з’явилися її перші Читать дальше
Терміни виконання робіт
Одним із найстрашніших місць, у яких не варто взагалі думати про негативну мотивацію, є покарання за недотримання термінів робіт. У цьому випадку, “парадокс колоди” не вмикається – робота все одно має бути зроблена, проте, йде сильний дрейф робіт у бік погіршення якості. Ми всі пам’ятаємо СРСР і жарти на кшталт: Читать дальше
Боротьба з фактами
Часто, точніше, майже завжди, люди схильні боротися з тим, що вже сталося. А це перемогти не можна. Якщо в нас сталося щось, що нам не подобається, то найгірше, що ми можемо робити, це намагатися з цим боротися.Якщо продажі нижчі за очікування, то боротися за продажі немає сенсу. Є сенс думати, Читать дальше
“Чому” в менеджменті
– Я тобі казав зробити цей звіт?– Так.– Ти зробив?– Ні.– Чому? Стоп. Навіщо ставити підлеглому це питання? Ви дійсно хочете знати, чому не зроблено звіт? Навіть якщо раптом Вас цікавлять справжні причини відсутності звіту, як це допоможе у його підготовці або як це допоможе у тому, щоб наступного разу звіт був підготовлений вчасно? Ще комічніше виглядає Читать дальше
Ієрархія у стаді
Ієрархія абсолютно ні до чого в управлінні людьми. Місцева Альфа може і не бути шефом контори. Мало того, найімовірніше, ним і не є, тому що і/або шефів, і підлеглих розставляють на свої місця не за принципом, “у кого спина срібляста”, а за принципом профпридатності, блату, відкатів, географії та інше. Якщо Читать дальше
Перші кроки
Перший крок Зараз ми уявимо собі, що ми маємо справу з бізнесом, організованим волею однієї людини. У неї немає можливості відволікати гроші з обороту, для створення потужної системи дистрибуції. Весь її бізнес працює на її ініціативі, у неї, можливо, навіть є деякий невеликий адміністративний апарат, бухгалтерія або навіть менеджери, які Читать дальше
Про зірки і що з ними робити
Зірки бувають двох типів: Отже, Зірковий продавець. Якщо це ваш власний бізнес і у вас у групі продавців є один, який робить 80% усіх продажів, то ви маєте дуже хвилюватися, чи не вийде з нього “розумний зам”. Якщо ж ви директор, а у вас є менеджери і в одного з Читать дальше
Структура, що продає
Для виконання своїх функцій з управління продавцями, керівник кожного рівня повинен стежити не за рівнем, який безпосередньо внизу, а за рівнем, який ще на одну сходинку нижчий, щоб правильно оцінювати якість та ефективність роботи безпосередніх підлеглих і вносити керівні впливи, спрямовані на підвищення ефективності роботи. Про що я вже писав.