Якщо у вас складаються відносини з вільними продавцями, які розглядають вас як ресурс, а не яких ви розглядаєте як співробітників, то у вас має з’явитися бажання впливати на поведінку таких продавців, так як:
- Він має говорити про нашу компанію, причому так, як хочемо ми цього.
- Він повинен дотримуватися стандартів роботи нашої компанії і не робити таких речей, як, наприклад, укладання контрактів із клієнтами, яким ми не зможемо надати сервіс/обслуговування/ремонт, наприклад, з причин їхньої географічної віддаленості.
- Він повинен звітувати про свою роботу так, як ми хочемо.
- І врешті-решт, Він має продавати наш товар, а не товар прямих конкурентів.
Фактично він повинен дуже чітко відчувати, що ми його ніжно, але міцно тримаємо за чутливі парні органи. Тобто, жодних варіантів на кшталт “джентльменської угоди” не повинно бути. Як тільки у вас пішла перша угода, ви повинні бути готові пред’явити йому на підпис контракт, з текстом якого він уже встиг усно погодитись заздалегідь. Такий контракт повинен містити багато інших речей, таких як, наприклад, натяк на кар’єрне зростання, територіальні та інші межі (наприклад, сума угоди) роботи. Причому виділення продавцю будь-якої території має супроводжуватися встановленням плану з продажу на цій території з загрозою позбавлення ексклюзивності на ній.
З нашого боку, такий контракт має бути дуже гнучким, для можливого внесення змін до нього. У вас буде напевно рано чи пізно проблема масової зміни контрактів для всіх продавців. Тому найкращим варіантом роботи є такий, коли документ з “м’ясом” контракту відокремлений від односторінкового “скелета”. Наприклад, такий документ, може називатися “Внутрішні правила організації продажів”, а в “скелетному” контракті буде написано, що продавець автоматично погоджується з внесеними змінами, підписуючи черговий акт виконаних робіт. Юридично це оформлювано – не вдаватимуся в подробиці.
Будь-який контракт працюватиме лише в тому випадку, якщо сторони один одному щось винні. Однак, після кожної угоди та виплати комісії, продавець і ви перестаєте залежати один від одного, і контракт є просто порожнім папірцем. Зрозуміло, у такому контракті має стояти пункт про автоматичне його припинення, за відсутності продажів у якийсь безперервний період. Однак як зробити так, щоб продавець відчував свою залежність від вас? Найголовніше, така залежність, як не дивно, потрібна йому. Якщо він буде залежним від нас, то ми зможемо приділити більше уваги його зростанню, розвитку, навчанню, маркетинговій підтримці тощо.
Витратним способом організації такої залежності є поділ нагороди за працю на змінну (комісія) і постійну (зарплату). Однак, якщо ви в такому положенні, що не можете або не бажаєте вносити фіксовану частку в оплату праці продавця, спробуйте розглянути, як інструмент залежності, розстрочку виплати комісійних. Це особливо актуально на великих угодах і угодах, що тривають більше року. Припустіть, що ви сплачуєте не 30% комісії, а 15% відразу, 10% через місяць, а потім по одному відсотку протягом ще п’яти місяців. Це як приклад. Зрозуміло, всі ми знаємо про майбутню вартість грошей, тому, справедлива пропозиція розстрочення комісії повинна мати сумарну номінальну виплату більшу, ніж при одноразову виплату комісії, тобто скориговану на інфляцію. Ви навіть можете запропонувати продавцям два варіанти угоди: розстрочка + підтримка або номінально менша виплата відразу і “повний ігнор”. Зрозуміло, вибір першої опції слід добре продавати. Оскільки варіант з “повним ігнором” призводить просто до повної відсутності результату.
Розстрочена комісія, зрозуміло, повинна виплачуватись за дотримання продавцем усіх стандартів його роботи та обов’язків за контрактом, у тому числі, обов’язків з мінімальної активності.