У спілкуванні бізнесу з бізнесом мотивація відіграє ту саму роль, що й у спілкуванні з людьми. Мотивувати грошима нерозумно і неефективно. Часто один бізнес (А) пропонує іншому (Б) “співпрацю”, яка ґрунтується на тому, що Бізнес Б продає товар або послугу бізнесу А й отримує за це комісійні.
При цьому ті, хто пропонує, дивуються, чому їхня пропозиція не здається бізнесу Б привабливою. Адже — ось вони, комісійні. Залишилося тільки запропонувати товар/послугу бізнесу А кожному клієнту бізнесу Б, які і так типу є вже самі по собі.
Однак, правда життя в тому, що якби господарі бізнесу Б захотіли займатися ще якимось бізнесом, крім свого, то вони б і так давно цим зайнялися. Але ж пропозиція від А звучить так: “Пацани, ваш бізнес — фігня, займіться краще нашим бізнесом”.
Тому проста пропозиція комісії не працює практично ніколи. Та й у випадках, що залишилися, практично завжди, якщо йдеться про “тільки комісію”, то насправді вмикаються неринкові чинники, як-от оптимізація оподаткування, зміна ефективних ставок за кредитами, приналежність до одного холдингу, тобто вже не “тільки комісія”.
Клієнт цінний зі своїм гаманцем. І бізнесмени Б будуть зі шкіри геть лізти, щоб спустошити гаманець клієнта за допомогою свого продукту і послуги, на якому вони розуміються і в якому вони мають більший заробіток, яким ні з ким не діляться. Бізнес Б буде готовий запропонувати дорожчий пакет, додаткові опції, кращий сервіс тощо. І вже коли закінчиться фантазія, бізнесмени Б почнуть думати над тим, чим би ще зайнятися, ділячись вмістом гаманця свого клієнта з якимось ще бізнесом.
Якщо ви хочете, щоб якийсь бізнес став вашим каналом продажів, то запропонуйте йому свій товар/послугу так, щоб вони побачили, як цей товар/послуга підвищує їхні власні продажі, робить їхніх власних клієнтів лояльнішими до них, підвищує їхню цінність в очах їхніх клієнтів. А комісія? А тоді її можна і не платити 😉