Ось тут, заради розваги, нам розповідають про “чарівні маркетингові прийоми”, “інсайти”, ну, тобто, осяяння. Розповідають, що ці знахідки тримають таємницею за сімома печатками. Наприклад, маркетологи на свій подив виявили, що посуд з антипригарним покриттям купують не через економію олії, а тому, що його легко мити.
Тобто, сидить довдон, який жодного разу не був на кухні і просто не знає, що олія потрібна не для того, щоб не пригорало, а для того, щоб була більша площа контакту продукту з поверхнею, що нагріває, та й смачніше з олією, і тут його осяює, що посуд, який вони випускають і продають, купують не тому, що вони думають, а зовсім по іншому. Це ж треба, роками, блін, продавати сковорідки і жодного разу собі її не купити і не скористатися, щоб зрозуміти, як вона працює! Точніше, може, навіть купили і зробили яєчню без олії (як самі собі і навіяли), потім спробували цю “гуму” і вирішили, що люди-ідіоти, незрозуміло навіщо це купують, але наша робота, мовляв, – заманити клієнта на купівлю, а не домогтися його задоволення в процесі використання.
Для будь-якого продажника це звучить дико і тупо. Продажі, коли люди працюють питаннями, а не твердженнями, навіть посоромилися б називати це словом “інсайт”. Це само собою зрозуміло, запитати в клієнтів, що їм подобається в товарі, як вони можуть ним скористатися, як ще вони можуть ним скористатися і кому ще буде вигідно від покупки. Це, блін, стандартні “витягувальні” запитання, які має ставити кожен нормальний продавець ще до угоди. Продажник завжди доб’ється задоволення клієнта не від самої покупки, а від використання речі або послуги. Продажнику потрібні рекомендації. Продажники вже давно працюють у плоскому світі, в якому ніхто не вірить телевізору і бігбордам.
Продажники — на боці клієнта. Це, власне, декларує і маркетинг, за визначенням: “Маркетинг — це вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб і потреб за допомогою обміну”. Однак маркетологи бачать себе вченими з дистанційного (щоб обличчя цілим зберегти) впарювання, а не із задоволення потреб. Та так і має виходити. Адже маркетологи працюють на боці роботодавця, який їм платить зарплату, а продажники — на боці клієнта, завдяки якому вони отримують комісійні та рекомендації.
Компанії купують послуги “таємничого покупця”, висмоктавши до того з пальця або з “розумних книжок”, теж висмоктаних з пальця, стандарти обслуговування, водночас самі в крамницю ні до себе, ні навіть до конкурентів ніколи не заходять. Люди продають щось, вважаючи щось у товарі потрібним і корисним, зі своєї дзвіниці і ніколи, повторюю, ніколи, не приходять до клієнта і не запитують, через, скажімо рік, після використання товару, що йому сподобалося, а що він хотів би поліпшити. Це — прості речі. Це — абетка продажів.
Якщо пральною машинкою можна давити виноградний сік, то лоєри з маркетологами напишуть у керівництві щось на кшталт “не можна робити нічого, крім прання”. А продажник запитає, що поліпшити в машинці, щоб вона краще давила сік. І, вже після цього, осяяні “інсайтом” маркетологи випустять теж саме під назвою “сокодавилка”. Через це у нас у магазинах повно всякої дрібної побутової техніки, яка, по ідеї, не потрібна. Йогуртниці, які замінюються хорошими духовками з температурою нагріву від 35 градусів, сушарки фруктів, пароварки, підігрівачі бутербродів, млинцеварки тощо. Максимум, на що такі товари використовуються — на подарунок. Тобто, виконують функцію сувеніра або іграшки одноразового використання, а потім припадають пилом у квартирах, поширюючи хвилі негативних рекомендацій. А склади завалені, а гроші з обороту витягнуті, а компанія на межі банкрутства і все тому, що маркетолог придумав “новий сегмент” і підвів базу про “зірки” і “дійні корови”. Тепер його запитають, як продати, і він порадить знижки або примотати скотчем із написом “акція” до іншого товару. Як у СРСР, “у навантаження”. А до того, не опитувати “фокус-групи”, а самому собі додому поставити і зрозуміти, потрібну ти річ продаєш чи ні — розуму не вистачає.
Ні, блін, треба придумати вчення, що не фальсифікується, і називати інсайтами найпростіші речі. А підійти до питання глибше, навчитися робити і продавати речі, які не гарні на полиці, а гарні в будинку, майже ніхто не може. Точніше, можуть, але це – “інсайт”. 🙂