Побудова продажів з нуля

Стартові умови: Маємо власну добру волю або волю акціонерів побудувати новий бізнес і, для його успішної роботи, потрібно вибудовувати продажі. Як уже було сказано, коли ми говоримо про бізнес, ми його відрізняємо від самопрацеустрою і розуміємо, що під терміном “бізнесмен” ми маємо на увазі організатора, а не виконавця.

Необхідність організації

Уявімо собі наявність своєї справи, тобто самопрацелюбства, яке б давало підприємцю, який не має початкового капіталу, дохід вищий, ніж зарплата кваліфікованого найманого керівника. Тоді:

• Усі займатимуться цією справою
• Зокрема й ті, хто вчора був найманим службовцем
• Пропозиція товару або послуги різко б перевищила попит
• Ринок би наситився
• Почалася б конкуренція, зокрема й цінова
• Доходи підприємців би різко впали
• Поки не почався б відтік людей, зокрема наймані співробітники.

Наявність початкового капіталу не змінює цю ситуацію на краще. Бо людина з початковим капіталом схожа на людину без початкового капіталу, але з кредитом. І тоді постає питання: що краще, робити все самому і нервувати чи жити з ренти?

Цікавою формою початкового капіталу є кваліфікація та “ім’я”. Такі люди, за умови докладання зусиль, здатні бути самопрацевлаштовані й заробляти значно більше за інших людей. Це – адвокати, лікарі, музиканти, художники, архітектори, червонодеревники, ювеліри тощо. При цьому, варто оцінити в грошах їхні зусилля і, виявиться, що вони дорого коштують. Як правило, 10 і більше років життя. Скільки коштують 10 років вашого життя?

Однак, якщо ми братимемо участь на ринку не самостійно, а за допомогою групи людей, то, експлуатуючи цих людей або працевлаштовуючи — залежить від того, марксист ви чи ні, ви можете мати дохід від організації бізнесу, дохід, який можна масштабувати шляхом найму більшої кількості людей.

Унікальна перевага

Переваги роботодавця

Організовуючи свій бізнес, потрібно дуже чітко розуміти, чим саме ви кращі за інших. Чому люди, які працюють на вас, не можуть це ж саме робити самостійно. Чому, віддаючи вам частину своєї праці, вони платять вам. У чому полягає ваша послуга для них і за що вони платять. До таких переваг можна віднести:

• Початковий капітал. Його наявність у вигляді грошей, обладнання, нерухомості, патентів, ліцензій та інших активів. Що б не було сказано вище, необхідний початковий капітал часто визначає поріг входу на ринок нових учасників. І річ не в тім, що його немає — його можна брати в кредит, а річ у тім, що ви, на відміну від інших, готові нести бізнес-ризики, пов’язані з тим, яким чином ви збираєтеся цей початковий капітал використовувати. Люди, які працюють на вас і віддають частину своєї праці, виходить, платять вам за те, що ви несете ризики і платять за “віртуальний кредит”, за право користуватися вашим капіталом. А ризики ви готові нести тому, що щось знаєте більше за інших. Наприклад, у вас є

• кваліфікація, що надає вам упевненості в собі. Ви є фахівцем у цій царині й можете передбачити всі можливі ризики, а не гадати. Кваліфікація дає вам можливість давати своїм співробітниками інформацію, за яку вони також готові платити частиною своєї праці. Також кваліфікація дозволяє вам розбити виробництво на низку простих операцій, які можна доручити менш кваліфікованому персоналу. Тобто,

• організація бізнесу. Послуги з організації та координування справи, якою ви займаєтеся, також оплачуються вашими співробітниками. Практично, йдеться про наймання диспетчера, який робить усю метушливу організаційну роботу, з’єднує разом етапи виробництва, узгоджує виробництво з продажами й організовує продажі. Також ви наймаєте невиробничу частину вашої фірми для того, щоб утримувати в порядку записи на рахунках і відносини з податковими органами. Додатково ви наймаєте, за потреби, юристів, кадровиків, службу безпеки, перевізників тощо. Ці люди також платять вам за те, що вони знають, чим займуться завтра, оскільки ви є для них “вічним” клієнтом, а це коштує грошей. Зрозуміло, ваші послуги організатора бізнесу коштують тим більше, чим вища ваша кваліфікація як менеджера. Ну, тобто, чим кращий ви менеджер, тим більше у вас грошей. І, для початку, вам варто розбиратися в менеджменті більше, ніж ваші працівники, щоб пропонувати їм свої послуги. Коли ми вчимося водити машину, то ми спочатку вивчаємо теорію, а потім, посадивши на сидіння поруч інструктора, починаємо акуратно їздити. Подумайте про такого інструктора у вашому бізнесі до того, як ви зробите помилки, про які потім будете шкодувати. А такі дурні помилки будуть. Запитайте про це будь-кого, хто починав свій бізнес.

Ринкові переваги

Таке ж розуміння необхідне і на ринку, на якому ви збираєтеся працювати. Чим ваша компанія відрізняється від інших таких самих? Тут список можливих переваг обмежений не буде, я наведу лише деякі з можливих. Це — ваш бізнес і вам слід розуміти, що саме ви запропонуєте своїм клієнтам. Наприклад:

• Ви — найрозумніший і вигадали суперідею, і ви маєте трохи часу, доки всі оточуючі не зрозуміють, на чому ви заробляєте гроші, і не почнуть робити те ж саме. Можливо, що ви робите щось схоже, що й великий монополіст, проте ви мобільніші і можете давати таку послугу раніше, ніж розгорнеться бюрократична машина монополії.  На зорі інтернету, основними провайдерами були невеликі приватні компанії, які були готові працювати на ринку, що тільки зароджувався, де монополісти не бачили свого великого прибутку. Вони були мобільні щодо клієнта, конкурували, формували очікування клієнта від продукту. Однак, коли ринок сформувався, гроші на ньому стали обертатися суттєві і поняття продукту стало стандартизованим, на сцену вийшли великі телекомунікаційні компанії, які взялися за справу всією своєю інфраструктурою. І настав час дрібним провайдерам або, точніше, тепер уже дрібним, йти з ринку або займатися нішевими і корпоративними рішеннями — наданням майданчиків для серверів клієнтів, місця на серверах для сайтів клієнтів, організацією віртуальних приватних мереж тощо.
• У Вас є відпрацьований канал постачання товару, аналогічного на ринку, проте за іншою ціною та/або з іншою якістю.
• У Вас є, так склалося, “Перший і Найголовніший” клієнт. Все з великої літери. Вам не треба проходити етап пошуку клієнтів, не маючи грошей і ви можете розвивати інфраструктуру своєї компанії, користуючись гарантованим або тимчасово гарантованим грошовим потоком
• Ви досить сміливі (або дурні), щоб порушити закон, і імпорт, який ви організовуєте, контрабандний, або товар, який ви робите, контрафактний, або вам, не без хабарів, відкрито якісь двері в дозвільних, наглядових, перевіряючих або каральних органах. Я не закликаю порушувати закони. Однак, переможців не судять, а, як відомо, перший мільйон чесно заробити не можна.
• Ви володієте певними географічними перевагами — Ваша аптека просто найзручніша для мешканців навколишніх будинків або ваша нотаріальна контора волею випадку (чи то так) розташована в приміщенні, в якому реєструють угоди з нерухомості в державному кадастрі.
• У наявного бізнесу переваги бувають і історичні. Традиції так склалися або ви маєте коло старих знайомств — людей, які довіряють вам більше, ніж решті, або людей, з якими вам легше знайти спільну мову.
• Ваш товар або послуга вищої якості, порівняно з аналогами, або через новий бізнес-процес, або через нову технологію. Наприклад, кур’єрська служба доставки — краща за пошту. Або Ваша автомайстерня володіє обладнанням, якого ще немає у вашій країні і яке необхідне для якихось робіт.
• Або ви — володар патенту, на основі якого пропонуєте новий товар або товар із кращими властивостями
• І так далі.

Только с пониманием того, чем именно вы лучше остальных нужно начинать свое дело. Именно это свое отличительное свойство будет в основе вашего предложении вашим клиентам. Разумеется, явно высказывать его не стоит. Просто ваши клиенты должны «купить» ваше преимущество – захотеть обратить на него внимание.

SWOT

Недоліки, погрози та перспективи

Описавши ваші переваги, вам слід подумати і про недоліки, які також є. Їх не може не бути. Часто недоліки є відображенням переваг: наявність патенту, наприклад, обмежує вас у конкурентному асортименті — вам невигідно робити/продавати щось іще. Перевагам було виділено окремий розділ тому, що на початку бізнесу має лежати якась унікальна перевага. Недоліки ж для нового бізнесу, як правило, характерні і є недоліками “входу”: Вас ніхто не знає на ринку. У вас немає кваліфікованих кадрів, у вас не налагоджені бізнес-процеси. Оптові постачальники не прагнуть дати вам найкращу ціну. Усе це – очевидні явища, але їх варто знати, щоб виробити тактику боротьби з кожним із недоліків. Для наявного бізнесу недоліки різноманітні й відображають конкурентне становище вашої фірми. У когось краща якість, у когось краща ціна. У когось кращий асортимент. Ви завжди знатимете, чому саме клієнт пішов не до вас, а до конкурента.

Крім недоліків є ще такий фактор, як загрози. Це не те що вже є зараз, а те, що може трапитися або вже відбувається, проте перебуває поза вашим бізнесом. Держава може запровадити ліцензування вашого бізнесу або поміняти ліцензійні умови. Сильний дощ може залити ваш товар на складі, який організовано в підвалі вашого гаража. Ви не зможете вчасно знайти потрібні кадри тощо. Щоб зрозуміти всі загрози, які є у вашого бізнесу — просто потрібно сісти і поставити собі завдання написати 20 загроз. Потім вже 10 з них прибрати, як несуттєві, а з 10-ма — працювати. Усвідомлення небезпеки — половина перемоги. А в перемозі нам допомагатимуть перспективи:

Перспективи вашого бізнесу — це все те хороше, що може статися і не залежить від внутрішньої організації вашого бізнесу. У вас є перспективи залучити до співпраці ключового клієнта, який обере вас за результатами тендеру. У вас є перспективи, що ваш бізнес стане ліцензійним і у вас єдиного є шанси пройти ліцензування. Ви розраховуєте, за довгостроковим прогнозом погоди, на гарний урожай тощо.

SWOT

Аналіз переваг, недоліків, загроз і перспектив називається в англомовній літературі SWOT-аналіз (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). І організовується у вигляді таблиці:

	Позитивні	Негативні
Внутрішні	Переваги- Перевага 1- Перевага 1- Перевага 1- …	Недоліки- Недолік 1- Недолік 2- …
Зовнішні	Перспективи- Перспектива 1- Перспектива 2- …	Загрози- Загроза 1- Загроза 2- …

Усі дані, які будуть у вас записані в цій таблиці – тимчасові. З недоліками ви боротиметеся, на загрози адекватно реагуватимете, очікуватимете нових загроз і прощатиметеся зі старими. Перспективами ви будете користуватися. А, найголовніше, ваші переваги також тимчасові, і вам потрібно встигнути ними скористатися і створити нові переваги. Вічний бій. Тому SWOT-аналіз треба робити не тільки на початку проекту, а й регулярно, оцінюючи становище вашої фірми.

Стратегія вашої роботи з вищезазначеними факторами має будуватися на відпрацюванні одразу пари факторів:

• Переваги — перспективи: Як, використовуючи ваші переваги, реалізувати перспективи.
• Переваги — загрози. Як, використовуючи ваші переваги, нейтралізувати загрози.
• Недоліки — перспективи. Які з наявних недоліків обмежують ваші перспективи і що саме треба виправляти.
• Недоліки — загрози. Як потрібно прибирати свої недоліки, щоб адекватно відреагувати на загрози.

Ваші можливі стратегії також можна записати в таблицю:

	Переваги	Недоліки
Перспективи	Переваги — перспективи: Як, використовуючи ваші переваги, реалізувати перспективи.	Які з наявних недоліків обмежують ваші перспективи та що саме треба виправляти, які з наявних недоліків обмежують ваші перспективи.
Загрози	Переваги — загрози.Як, використовуючи ваші переваги, нейтралізувати загрози.	Недоліки — загрози.Як потрібно прибирати свої недоліки, щоб адекватно відреагувати на загрози.

Оновлюючи час від часу SWOT аналіз, ви також повинні оновлювати свої стратегії. На основі стратегій будувати плани та реалізовувати проєкти. Увесь ваш робочий день має складатися з кроків з реалізації проєктів, спрямованих на виконання планів для досягнення цілей обраних вами стратегій.

Коли ви знаєте, чим ви кращі за інших, а також розписали й зрозуміли, чим гірші, і виробили стратегії, вам потрібно спробувати свій бізнес у роботі.

Тест драйв

У 1920-х роках психолог Жан Піяже помітив, що маленькі діти часто не роблять відмінностей між своїм сприйняттям об’єкта і його дійсними властивостями. Напевно всі можуть пригадати спосіб малюків ховатися від дорослих, просто закривши долоньками очі. Діти ще не вміють розрізняти свої знання про світ від знань про світ оточуючих людей і вони вважають, що все, що знають вони, знають і інші. Така властивість людського розуму поступово виправляється життєвим досвідом, однак, від народження ми такими й залишилися. Кожен, у кого виникає якась бізнес-ідея, вважає, що його бізнес потрібен усім лише тільки тому, що він потрібен йому. Якщо у вас проблеми з наявністю свіжого молока під порогом будинку, ви починаєте думати про бізнес доставки молока на замовлення. Якщо вам набридло постійно організовувати вечірки для родичів, то ви почнете думати про бізнес організації вечірок, причому зі специфікою, яка найбільше потрібна вам.

Суб’єктивна оцінка необхідності вашого бізнесу може зіграти з вами поганий жарт, коли ви спробуєте втілити свою бізнес-ідею.

Для того, щоб переконатися, що ваші послуги або продукти потрібні необхідній кількості людей, вам варто випробувати вашу ідею перед її реалізацією. До того, як ви почнете збирати команду продавців і виконавців, вам варто щось спробувати зробити і продати самому. Або, якщо ви збираєтеся надавати послугу — надати її кільком людям безкоштовно, а потім запитати їхню думку про корисність послуги. Можна навіть піти на обман і дізнатися думку споживачів, зробивши оголошення (в іншому місті) про попередній запис на отримання товару або послуги. Подивіться реакцію населення і зрозумієте, скільки людей реально готові скористатися вашим бізнесом. Навіть якщо ви просто поділитеся своєю ідеєю з кількома знайомими вам людьми та запросите їх критикувати, то ви і зрозумієте, наскільки унікальна ваша ідея, і зможете швидко виявити деякі малозначні проблеми, які ви б не виявили без допомоги сторонніх людей.

Ринок

Вибір бізнесу або ідеї, з якою ви будете працювати, можна звести до двох варіантів:

• Працювати на існуючому ринку
• Створювати новий ринок для нової послуги або нового товару.

Працюючи на наявному ринку, ви зіткнетеся з серйозною конкуренцією, тож у будь-якому разі, краще починати з оригінальної ідеї.

Ми розуміємо, у будь-якому разі, що як для зменшення конкуренції на наявному ринку, так і для продажу нової ідеї, нам слід чітко визначити ті ніші, в яких ми працюватимемо. У розділі про теорію продажів був розділ про перспективного клієнта. Там ішлося про те, що портрет перспективного клієнта має бути у вас перед очима, навіть якщо ви продаєте щось, що “потрібно всім”, наприклад, хліб. Так, усім, окрім людей з алергією на глютен, людей, які страждають на ожиріння, людей, які не люблять хліб, тих, хто просто худне, китайців, бо вони їдять рис тощо. Думаючи про ніші і про групи клієнтів, ви одразу переходите до розуміння того, що таке “канал продажів”. Не варто ловити рибу в тихій заводі, по одній, роками підгодовуючи місце, якщо ми знаємо те місце, де риба ходить косяками.

Канали продажів

Про те, як краще продавати, чи створювати свою мережу реалізації, чи користуватися послугами власників каналів продажів, вам розповість SWOT-аналіз, з якого буде зрозуміла стратегія вашого розвитку на початковому етапі.

З одного боку, продаючи самостійно, тобто своїми силами, ви отримуєте більший дохід з одиниці проданого товару, однак, з іншого боку, весь цей дохід може піти на утримання системи продажів.

З одного боку, ви зможете швидко наростити обсяги продажів і вийти на точку спрацьовування ефекту масштабу, продаючи через незалежні від вас канали продажів. З іншого боку, ви не контролюєте ці канали продажів, і вони можуть змінити свої вподобання дуже швидко, залишивши вас наодинці із затовареним складом і штатом співробітників, яким треба платити зарплату.

Також варто зрозуміти, що якщо клієнт заходить у якийсь магазин, то йому потрібна можливість або ілюзія можливості вибору. Він, найімовірніше, купить ваші смачні булочки, зайшовши до супермаркету, аніж спеціально їхатиме до вашої пекарні.

Реалізація через власну мережу продавців — найнадійніше рішення, проте потребує інвестицій і часу.

Користування послугами каналів продажів явно дешевше і дуже корисне на старті. Особливо, якщо ви вже маєте намітки щодо того, хто саме продаватиме ваш товар чи послугу.

Окремим способом продажу варто назвати інтернет-продажі. Річ у тім, що весь інтернет, по суті, величезний віртуальний супермаркет. Клієнт має миттєвий доступ до всього, що пропонується на ринку. З іншого боку — це ваш власний інтернет-магазин або інтернет-сайт і ви не платите комісійні за користування каналом продажів.

Проєкт

Отже, ми у всеозброєнні й у нас є ентузіазм і впевненість у собі.

• Ми знаємо, що ми будемо продавати;
• Ми знаємо, за допомогою кого ми будемо продавати;
• Ми знаємо своє становище, переваги та недоліки;
• Ми знаємо, хто наш клієнт;
• Ми хочемо почати. І ми починаємо.

Ми пишемо проєкт — список робіт, які нам треба зробити для того, щоб почати працювати. А нам потрібно всього-то:

• Організувати постачання товару або послуги (або виготовлення)
• Організувати збут
• Організувати компанію

Кожен із цих пунктів ділиться на підпункти. Також, роботи взаємопов’язані:

• Ми не зможемо говорити з клієнтом про поставку, до того, як у нас щось буде на складі.
• А на складі у нас це щось з’явиться тільки тоді, коли ми це купимо і поставимо.
• А купити ми це зможемо, коли зможемо заплатити.
• А заплатити ми зможемо тоді, коли в нас буде розрахунковий рахунок із грошима на ньому.
• А розрахунковий рахунок у нас буде тільки тоді, коли ми пройдемо повністю процедуру реєстрації фірми, зокрема й
• Оформимо її юридичну адресу.
• Однак, роботи у нас не тільки взаємопов’язані, а й можуть виконуватися паралельно:
• поки ми реєструємо фірму, ми можемо розробити профілі пошуку для співробітників фірми і почати підбір персоналу
• Поки ми очікуємо поставки, ми вже можемо говорити з першими клієнтами
• Весь цей час ми можемо підбирати собі приміщення під офіс і придумувати торгову марку.
• При цьому, кожна робота в проєкті вимагає ресурсів. Людських, грошових, складських тощо.
• Ви не зможете отримати товар на склад, якщо у вас ще немає складу;
• Ви не настільки геніальні, щоб одночасно підбирати персонал і вести перші переговори з клієнтами.

Таким чином, вам потрібно вибудувати всі роботи покроково, розуміючи, які роботи можуть виконуватися паралельно, а які ні і які роботи скільки часу займатимуть. Часто у вашому проєкті будуть “роботи очікування”, коли жодні ресурси не потрібні, проте час іде. Наприклад, реєстрація статуту вашої компанії. У цей час потрібно поставити на виконання інші роботи.

У будь-якому разі, у вас буде так званий “критичний шлях” — роботи, які не можна змістити чи пересунути, які залежать одна від одної і які приводять вас до мети проєкту. А мета проєкту має бути з’ясована ще до того, як ви почали його робити.

Якщо ваша мета буде просто “почати продажі” — ви не зрозумієте, домоглися ви її чи ні, після першої угоди. Як ми пам’ятаємо, мета має бути

• конкретною
• вимірюваною
• значущою
• досяжною
• обмеженою в часі

Ось якраз ваш проєкт і дасть вам оцінку часу на реалізацію мети. Конкретизувати мету і зробити її вимірною можна, вказавши, що саме ви вважаєте початком продажів. Це або якийсь обсяг продажів, або пройти весь цикл до наступної поставки.

Коли ваш проєкт буде готовий, у вас перед очима опиниться інструкція про те, що робити наступного дня. Без цієї інструкції ви і втратите багато часу, і зробите багато помилок, і взагалі зможете віддати перевагу роботі, а не пиву з друзями. А час іде. Час заробляти свої гроші.

Висновки:

1. Слід відрізняти бізнес від самотрудоустрою. Самотрудоустрій не масштабований.
2. Розпочинаючи свій бізнес, слід розуміти, які саме унікальні переваги маєте ви.
3. Переваги у вас мають бути як у роботодавця, так і як у гравця на ринку.
4. Ви продаєте своїм співробітникам право користуватися своїм капіталом, право користуватися своєю кваліфікацією і свої послуги з організації.
5. SWOT аналіз — зручний інструмент вироблення стратегії роботи компанії як на початку її роботи, так і під час регулярного перегляду стратегій.
6. Варто спробувати ідею перед тим, як експлуатувати її.
7. Важливо розуміти, який наш ринок, який наш клієнт, який кінцевий споживач і де його можна знайти у великих кількостях.
8. Старт свого бізнесу — типовий проєкт, який треба написати і виконати.