– У Сигізмундова відбирають дачу. – крикнула Інна, ділячись сенсаційною новиною, якою знайомі приголомшили її у лісі.
– І правильно відбирають! – загримів Сокіл-Кружкін! – Давно пора! З шахраєм, припустимо, треба боротися!
– Але чому він шахрай? – щиро обурився Діма. – Людина вміє жити.
– Ти мені скажи, – увійшов у раж Семен Васильович, – на які заробітки заступник директора одноповерхової трикотажної фабрики відгрохав собі двоповерховий особняк?
– Це його справа, – примирливо вставив Семицвєтов.
– Ні, наше! – Праведний гнів охопив тестя. – Ми просто-таки нещадно переслідуватимемо осіб, які живуть на, припустимо, нетрудові доходи!
У той час, як в Україні видається журнал “Корупціонер в України” і активно продаються ось такі книги, писати щось ще про відкати, здається безглуздим. А писати те, про що я зібрався писати – наївним. Ок, можливо, я здаюся Дон Кіхотом, проте я завжди був проти відкатів. І ось чому.
1. Перша і найголовніша властивість відкату: він – персоніфікований. Тобто ми платимо комусь гроші за те, щоб він “відчинив ворота” для твого бізнесу. Все гаразд, якщо ця акція – одноразова. Так ми платимо “сторожу” біля шлагбауму у лікарні, щоб він пустив нас проїхати на її територію. Однак, мало який бізнес є одноразовим і, виходить, знаходячи собі “платного спільника” на стороні клієнта, ми ставимо себе в залежність від конкретної персоналії. Так, бізнес – явище соціальне, проте йдеться про інтереси колективів, а не конкретних людей. Дуже неприємним є той факт, коли ви – директор чи господар свого бізнесу, залежите від хмиря з волохатою лапою.
- По-перше, він – не є непідкупним і його можна “переманити”, а жадібність таких людей велика (“Шара, синку, об’єму не має“)
- По-друге, він – службовець, найнятий кимось. Якщо він – директор, то він найнятий акціонерами (господареві брати відкат сенсу немає), тобто він може бути звільнений.
- По-третє, він може почати просто вас шантажувати, у найнезручніший момент для вас.
- По-четверте, про те, що у вас є “піклувальники” або на стороні клієнта або на стороні держави, можуть дізнатися конкуренти та скористатися цим з метою знищення вашого бізнесу.
Припустимо, ви – орендодавець офісних приміщень і домовляєтеся з керівником орендаря (який – найнятий менеджер) про те, що 10% орендної плати йтиме особисто в кишеню цього найманця.
Ви отримаєте раз на рік розмови на кшталт “а ось ми хочемо переїхати, а то у вас оренда дорога”, що натякають, як би, що на іншому місці відкати товщі. Ви отримаєте несподіваний удар, коли цю людину знімуть з її посади, проте домовленість про відкат, яка якимось чином оформлена юридично на племінницю сестри тещі, повинна продовжувати дотримуватися, а тут ще один “ефективний менеджер” почав вимагати відкату. А, по-третє, ви – кримінальний злочинець і, навіть, якщо вас і не посадять, то репутація у вас буде підмочена і акціонери інших орендарів почнуть просити або знижок (читай – закривати відкати) або почнуть міняти орендодавця, підозрюючи своїх менеджерів у відкатах . Вам не варто наражати себе на такий ризик. Ваш “платний союзник” може здогадатися до того, які наслідки на вас чекають при оприлюдненні такої інформації і вам доведеться його вмовляти не поширюватися.
2. До речі, про кримінальну практику. Ось, нещодавня історія, показує, що навіть якщо ви і мали практику “розплачуватися”, то вас можуть притиснути до стінки і ви, сплативши штрафи і видавши своїх “платних соратників”, позбавляєтеся можливості розвивати свій бізнес. З одного боку, Вас бояться, як Козлевича: навіть якщо відкату не буде, то все одно не доведеш уже, що його не було. З іншого боку, всі, хто знає, що ваша компанія здатна на відкати, їх вимагатимуть, навіть якщо це вже не у вашій практиці. Крім того, кримінальний злочин завжди – кримінальний злочин. Думаючи про те, як полегшити свій бізнес, подумайте також про свій міцний сон ночами та про можливість бачити своїх дітей. Справді, нічого не варте того, щоб жертвувати своїм побутовим, людським щастям.
3. Третьою дуже неприємною властивістю відкатів є болото, до якого потрапляє ваш бізнес. Неповноцінну практику дуже легко розпочати, проте, практично неможливо припинити. Якщо ви є, скажімо, директором українського офісу міжнародної лізингової компанії і в практиці вашого бізнесу – виплата відкатів вашим клієнтам через “ліві” СПД-шки з переведенням у готівку і, при цьому, більша половина ваших клієнтів вже сидять на таких відкатах, то рішення ось так взяти та перестати платити відкати рівносильно рішенню закрити офіс на ключ, залишивши на столі заяву на звільнення всіх співробітників. А “взяти та припинити” вам можуть доручити ваші акціонери, ознайомившись з історією, посилання на яку я привів у п.2.
4. До речі, про міжнародні компанії. Якщо ви – місцевий молодчик – все добре, проте, якщо ви – частина великого глобального бізнесу, то у вас можуть бути проблеми наступного роду. Коли тут місцевий банк “мотивує” місцевого фінансового менеджера розмістити депозит своєї компанії у цьому банку, то все ок. Однак цю історію можна переказати і так: Міжнародний банк А займається підкупом співробітників міжнародного холдингу Б. І всім буде пофіг, що це в Україні. Так, хоч у Зімбабве. Цього може бути достатньо, щоб не лише репутацію підмочити, а й привести компанію до глобальної ізоляції на кшталт “Козлевича” і тим більше обрушити її акції.
5. Цікаво подивитись на відкати з іншого боку. Якщо у вашій компанії існує практика отримання співробітниками відкатів або навіть підозра на таку практику, то у вас з’являється весь спектр проблем, пов’язаних з конфліктом інтересів. Ви вже не будете впевнені, що ваш менеджер із закупівель вибирає краще та дешевше. Він вибере дорожче та по-зговірливіше. Летів я одного разу літаком з одним найманим директором іноземної компанії. Людина абсолютно несамовита за темою посту, просто дихає “відкатним” стилем бізнесу і в чесні мотиви купівлі свого продукту не вірить у принципі. Він видав таке:
– Ми, до речі, в новий офіс переїжджаємо!
– О, вітаю!
– Розкішний офіс. Ми тільки за дизайн заплатили 200 000 доларів.
– Мабуть, добрий дизайнер.
– Так, звичайно. Це – моя дружина. Вона – чудовий дизайнер.
Людина навіть не зрозуміла, як це зі сторони звучить.
6. Торкнувся питання купівлі товару. Виплата відкатів рівносильна використанню чит-кодів у грі. IDDQD – і вперед! Однак, якщо у вашого клієнта потреба в продукті виражена лише, як потреба у відкаті, то ви зіштовхуєтесь з неприємним явищем – відсутністю розвитку бізнесу. Вас не рекомендують – не можуть. Той, хто прийняв рішення вибрати вас, не прийняв його тому, що його компанії щось потрібне, а тому, що він хоче “підзаробити” на кримінальному злочині.
Цікавою є практика моїх розмов з ризиковими страховими компаніями. Вони мене запитують – як розвивати продажі. Я відповідаю, – страхування домашнього майна + агентська мережа. Чому? Беззбитково, мало шансів для корупції, по-ідеї, може бути продано всім, у кого є житло. Знаєте, яке мені задають зустрічне питання? Барабанний дріб…. : “А що, це купуватимуть?” Катастрофа – люди, які керують страховими компаніями, просто не вірять у те, що клієнт, якого не “нахиляють” кредитами, законами або “схемами”, здатний сам (ок, за допомогою агента) прийняти тверезе рішення захистити себе від наслідків можливої пожежі. Як можна продавати те, у що ти не віриш?
7. Також, у вас перестає рости портфель безвідкатних клієнтів, тому що ваш продукт виглядає дорого. Його об’єктивна корисність менша за його ціну, оскільки відкат включений у ціну. Завжди, “кінчений” платник відкату – покупець продукту чи послуги, а чи не його постачальник. Одержувач відкату фактично грабує свого роботодавця. А якщо одержувач – державний службовець, він грабує всю країну, кожного конкретного платника податків. Втім, це я звалююся в ідеологію. Боротьба з відкатами, це не боротьба, яка вигідна постачальникам, аби “більше заробити”, вони своє все одно зароблять. У кожному бізнесі є поріг заробітку, нижче якого не опуститься жоден бізнесмен і, якщо у нього зростають видатки, то, отже, у його клієнтів зростають витрати.
Звісно, безкомпромісна позиція з цього питання у нашому суспільстві неможлива, проте, якщо у вашій практиці – не платити відкати, то ваш бізнес стійкіший і менш залежний від зовнішніх факторів. Об’єктивне рішення вашого клієнта працювати з вами набагато міцніше і набагато корисніше за будь-які суб’єктивні розклади. І, думаючи про те, чи платити відкат чи ні, вважайте, чи приносить вам адресат відкату додаткову вартість. Якщо приносить, то він просто агент, який отримує комісію. А якщо він просто хабарник – залиште його. Як одержувач відкату може приносити додаткову вартість? Наприклад, він дає вам потік нових клієнтів, рекомендуючи чи “наполегливо рекомендуючи” скористатися вашими послугами.