Є люди, які вважають себе професіоналами в якійсь галузі й упевнені, що продавати їхній продукт або послугу здатні тільки ті, хто досконально знає специфіку цього продукту або послуги. Таких людей — більшість.
Вони кажуть, що не можна правильно презентувати товар клієнту, не розбираючись у цьому товарі. Вони мають рацію. Презентувати не можна. А чи потрібно? Навіщо презентувати клієнту те, що йому, по суті, не цікаво і на що він не хоче витрачати час? І чи так важливі технічні деталі до глибокого ступеня деталізації, якщо рішення ухвалюють на основі документа розміром з аркуш А4?
Що легше, навчити вузькопрофільного фахівця ремесла продажів чи навчити продавця ще одного аркуша А4? Що соромного в тому, що продавець не завжди знає відповіді на запитання. Хороший продавець не буде фантазувати й не посоромиться записати питання і скористатися відповідями, як інформаційним приводом до наступного контакту.
Ось, пройдемося низкою “специфічних” ринків.
Фармринок. Там, кажуть, розбийся в коржик, а май фармацевтичну освіту, щоб продавати або керувати продажами. Але, навіщо? Ніхто не задається навіть цим питанням. Якщо ми продаємо рецептурний препарат, то ми спілкуємося з лікарями. І ми продаємо що завгодно, але не ліки цьому лікарю. Онколог найменше хотітиме для себе необхідність хімієтерапії. Ми продаємо довіру лікаря до препарату, до продавця, до компанії, а не листок-вкладку з показаннями й хімічною формулою.
Алкоголь. “Ви не продавали алкоголь”, скажуть навіть найідеальнішому продавцеві. Це, як завчена фраза. Готова відмазка, щоб не думати, тому що, якщо подумати, то виявиться, що в компанії, яка постачає алкоголь, сам алкоголь НІХТО НЕ ПРОДАЄ! Алкоголь продають дистриб’ютори, супермаркети тощо. А що робить компанія? Вона продає себе, як постачальника. Жоден з людей, що займаються “продажами алкоголю” жодного разу жодної пляшки горілки реально не продав. Що вони продали? Вони продали ставлення до себе, як до постачальника. Вони продали розв’язання проблем дистриб’ютора.
IT Всякі там бухгалтерські або CRM системи. Ось, якщо у людини немає Ай-Ті досвіду, то вона продавати не зможе. Та тут навпаки. Продавець — хто завгодно, але не “нерд”, що риється в програмному коді. Продавець — екстраверт, слухач, вбирач. Однак, IT-компанії впевнені в тому, що рішення (стратегічні, до речі) про придбання софту ухвалюються топменеджмент на основі глибоких знань в IT-галузі. Хотів би я на це подивитися.
А, ось ще приклад із життя, ілюстрація, так би мовити.
І так на кожному кроці! У кожній галузі. Чому так? Та тому, що ніхто не намагається навіть зрозуміти, як саме потрібно підбирати людей. Що в них шукати і які їхні властивості потрібні реально. Ті, хто відбирає, блукають навмання й орієнтуються за тим, що вони можуть оцінити, але не тому, що оцінити вони не в змозі. Досвід оцінити типу можна, ахха. Навіть кількісно: “скільки років”. А навички продавати — ні. Тому що ніхто не вміє продавати з тих, хто шукає хорошого продавця. Інакше б і не шукали.
Але чи не схожі ми на зайців, які тікають по шосе у світлі фар тільки тому, що звернути в кущі — не видно куди…
Ось вам перевірка. Ви кличете мене “на поговорити” у вашу контору і я вам на пальцях показую, що і як ви продаєте, що робите правильно, а що робите не так, чому вас посилають трохи далі потенційні клієнти й що виправити. Без грошей. Пропаганди ідеї заради мене готовий витратити дві години свого життя на кожного, хто зателефонував.
P.S. Люди, які вважають, що товар має якусь унікальну специфіку під час продажів, дуже схожі на майора з анекдоту: “…Припустимо, що танк маси Х… Ні, Х — мало, візьмемо, краще, У…”. Так, специфіка є, вона є у всього, але ж вона не драматична. Розповіді про специфіку часто — просто виправдання і раціоналізація свого неуспіху “ах ментальність, ах специфіка”. Однак, якщо в рівнянні позначення змінної Х замінити на У, суть розв’язку ж не зміниться. чи я не правий?