Про що ви думаєте, сидячи в кріслі космічної капсули і слухаючи зворотний відлік часу?
- Я дивлюся на всі ці важелі, кнопки, індикатори, і одна думка мене долає: подумати тільки, адже цю штуку побудував той, хто на тендері запропонував уряду мінімальну ціну за її конструювання!
З інтерв’ю астронавта У. Ширра.
Ринок — це не тільки ефективні продажі, а й ефективні закупівлі. У патріархальних культурах закріпився стереотип, згідно з яким чоловік купує жінку, а не жінка купує чоловіка на сексуальному ринку. Біологічні передумови для виникнення цього стереотипу вже були розглянуті в цій книзі. Також було показано, що розвиток людської цивілізації поступово стирає підґрунтя для гендерних стереотипів, і вже зараз у низці постіндустріальних спільнот товаром поступово стає чоловік. Водночас якщо стоїть завдання не продати себе, а ефективно організувати закупівлі, то і його також потрібно вміти вирішувати.
Найкраще за прикладом звернутися до відділів закупівель великих компаній. Кожен продавець знає, що достукатися в ці компанії “через секретаря” практично неможливо, самі закупівельники на контакт із продавцями не йдуть, а особливо настирливих продавців просто ігнорують.
Як же тоді ці компанії існують, якщо вони не спілкуються з продавцями або взагалі бояться тих, хто намагається саме продавати? Усе дуже просто. Уявіть себе на місці співробітника відділу закупівель, якому стоїть завдання скласти кошторис на створення чогось великого, складного і відповідального. У вас стислі терміни. У вас є технічне завдання, в якому вказані обов’язкові параметри необхідних виробів. У вас є опис кількості виробів, є креслення, принципові схеми і плани. Скажіть, у вас буде час спілкуватися з кожним продавцем і дозволяти йому застосувати на вас усі можливі “техніки продажів”? Ні. Що ви робите? Ви, якщо робите це вперше, просто йдете в інтернет, а якщо вдруге, то до вже готової бази Email, які починаються на info@, і висилаєте запити на надання ціни. Продавці, чуєте, адреси “info@…” працюють, і поштові скриньки уважно переглядають. Тільки просто ігнорують усілякі комерційні пропозиції, а шукають те, що чекають — запити на котирування.
Протягом кількох днів компанії ознайомляться з усією проєктною інформацією, підберуть запитувані вироби, а якщо в асортименті їхньої продукції є ще щось, що описано в проєкті, підберуть й інші позиції, складуть комерційну пропозицію та надішлють її назад електронною поштою. Співробітник відділу закупівель розгляне всі пропозиції, що надійшли, на відповідність проєктним вимогам, відсіє відразу тих постачальників, які пропонують те, що не відповідає запиту, або тих, які намагаються переконати, що їхня пропозиція хоч і не відповідає запиту, але набагато краща від запитуваної. З решти пари-трійки виробів виберуть той, що дешевший. Крапка.
У людей ледь вистачає часу прочитати технічні вимоги та скласти кошторис, а спілкування з продавцями для них найгірше, що можна придумати. Ніхто не буде передзвонювати і перепитувати. Не відповіли — ок. Відповідатимуть інші. Сказали, що не зможуть поставити необхідне? Не питання. Комунікація в режимі “Email запит-відповідь” – мрія кожного закупівельника. І він буде радий тільки одному — якщо відповіді надсилатимуть тільки такі, які відповідають технічним вимогам і які можна просто скопіювати в кошторис.
Якщо різниця в ціні буде незначною, то перевагу закупівельник віддасть тому постачальнику, який відповів швидше і зажадав на обробку пропозиції постачальника менше часу. Успішні компанії на такому В2В ринку заробляють гроші виключно за рахунок репутації, тобто, відповідності очікуванням. Рано чи пізно закупівельники будуть навчені, що пропозиції від такої-то компанії завжди чіткі, ясні, по суті, відповідають запиту, а сам текст комерційної пропозиції містить у собі вже готовий фрагмент кошторису, який залишиться тільки скопіювати і вставити в сою документацію.
Закупівельникам потрібно кілька компаній постачальників, щоб а) покласти в папку порівняння цін і б) не залежати від одного постачальника. Найгірше, що може собі уявити закупівельник, — це коли в технічних умовах уже написаний якийсь певний постачальник. У цьому разі закупівельник залежить від постачальника і змушений і чекати, і передзвонювати, і квапити, і загалом метушитися і поводитися вже як продавець ідеї, що йому потрібно відповісти швидко.
Розуміючи, як працюють професійні закупівельники, ми можемо вивести для себе кілька уроків того, як правильно робити пропозицію жінці.
- Треба мати чіткі технічні умови
- Треба не залежати від однієї жінки і робити пропозиції кільком одразу
- Треба не боятися відмови.
І знаєте, що? Саме таким чином поводяться успішні чоловіки в патріархальних традиційних спільнотах. Вони, бачачи жінку, яка відповідає технічним умовам, моментально освідчуються їй у коханні, пропонують руку та серце. Часто при свідках, щоб її “так” було твердим.
У цій поведінці є своя хижацька логіка. Якщо жінка ось так прямо скаже “так”, то значить, їй дуже потрібно заміж, і вона сприйме цю пропозицію як подарунок долі та буде вдячна цій долі, а заразом і чоловікові, який взяв її заміж. Її щастя забезпечено, вона вся занурюється в побут і вирощування численного потомства. Мінімум сімейних сварок, максимум розуміння, хто в домі господар.
Витрачати час на залицяння, на пізнання внутрішнього світу і на інші дурниці — неефективно. Усі жінки, по суті, однакові й коштують однаково. Тех. умови дотримано? Блондинка, попа, груди, на горищі без протягу, в гаманці у батьків без павутини? Пропозиція. Відмовить — ок, значить і не потрібно було. Значить їй потрібно щось більше і/або вона собі ціну складає не тільки за рахунок явно випираючих технічних умов, а й за рахунок багатого внутрішнього світу, освіти, ідей. А кому потрібні ідеї на кухні? Нікому. Чудово, раз відмовила.
Така, здавалося б, транзакційна, поведінка переслідує цілком стратегічні цілі — довге і спокійне сімейне життя з великою кількістю дітей. Та й з погляду потенційного нареченого, він же теж міряє себе за своїми критеріями: директор у банку, квартира, машина, гарна репутація. Що ще треба? Зустрічатися? Залицятися? Гроші витрачати? То хто кого, вибачте, хоче обдурити? А кохання? А воно, як не дивно, прийде обов’язково. Буде і пристрасть, і закоханість. Людям властиво закохуватися в тих, кого бачать щодня і з ким сплять щоночі.
Висновок: якщо ви все ж таки вирішили одружитися і обзавестися сім’єю — не варто зупиняти свій вибір на тій самій “єдиній і неповторній”, інакше ваш шлюб буде існувати на її, а не ваших умовах. Вам треба просто правильно організувати закупівлі. “Ось технічні умови — вишліть прайс, будь ласка. Я буду радий бачити вашу пропозицію до четверга”. Якщо ви — видатна й успішна дівчина, ви теж можете чинити так само, але, це якщо кишка не тонка і самооцінка від 30 відмов поспіль не постраждає. Ні, ви, звичайно, можете переконувати себе, що вам ніхто не відмовить, але спробувати ви, найімовірніше, не наважитеся. Але, як було написано в розділі про завдання про розбірливу наречену, найкраще дістається тому, хто займає активну позицію.
Як поводитися потенційним нареченим у відповідь на таку прямолінійну пропозицію? Можна, звісно, сприйняти це як образу, нахамити і відмовити. Але, зважаючи на те, що такий підхід використовується в тісних, репутаційно прозорих спільнотах, заробляти репутацію склочної скандалістки не варто. Також пряма відмова може образити нареченого, а він, за легендою, директор банку, все-таки. Класика рекомендує взяти до уваги пропозицію і подякувати за увагу. Якось так: “Я дякую вам. Мені дуже приємна ваша пропозиція. Я вкрай збентежена і мені потрібен час на те, щоб її обміркувати”. Вищий пілотаж — дати зрозуміти, що ви почуваєтеся негідною його уваги — це продовжить транзакцію, але не вимагатиме від вас моментального “так”. З одного боку, ви не ображаєте людину, з іншого — чините, як перебірлива наречена з однойменного завдання, — відкладаєте нареченого вбік і продовжуєте перебирати кандидатів. При цьому, що важливо, ви залишаєте собі можливість повернутися до розгляду цього нареченого ще раз. Ну, адже все-таки директор банку як ніяк. А дітям освіту давати треба.