Чим менше жінку ми більше — тим більше менше вона нас!
М. Жванецький
Сучасна економічна теорія оперує таким терміном як антиселекція. Це явище, за якого сторона, що обслуговує споживачів, стикається з тим, що якість споживачів та їхня бажаність погіршуються, незважаючи на активну протидію цьому процесу, а сама протидія цьому процесу лише посилює явище.
Наприклад, серед клієнтів страхової компанії завжди будуть ті, хто має схильність до ризику більшу, ніж середній клієнт, і, головне, вони знатимуть про це. Може йтися про водіїв, які часто потрапляють в аварії, або водіїв, які дуже багато їздять, або, навпаки, про новачків. Так чи інакше, попит на страхування в цій групі споживачів завжди вищий.
Страхова компанія не здатна, складаючи страховий тариф, врахувати абсолютно всі параметри. Вона не знає всього про своїх клієнтів і тому усереднює ціну страховки. У підсумку, ті люди, які їздять акуратно і мало, стають незацікавленими в страхуванні, оскільки не бачать у цьому своєї вигоди. У страхової компанії зростає збитковість — адже тепер поліси продаються тим, хто частіше потрапляє в аварії. Страхова компанія починає піднімати ціну, і від страхування відмовляється ще частина клієнтів, для яких ціна страховки стала вищою за ціну ризику. І знову компанія зазнає збитків і знову піднімає ціну. Теоретично, рівновага недосяжна. Практично, всі страховики лавірують на цьому слизькому і небезпечному ігровому полі.
Така ж картина спостерігається у банків — що вищі ставки за кредитами, то більша частка позичальників навіть і не думає повертати кредит. Давно помічено, що банки готові давати кредити тим, кому гроші, власне, і не потрібні. Мрія банкіра — платоспроможний клієнт, який володіє дорогою нерухомістю, має стабільний високий дохід. Але, вибачте, навіщо йому тоді кредит?
Улюблений жарт страховиків обігрує ідею страхування від пожежі бетонних плит на дні океану. І страховики перед тим, як страхувати майно, обов’язково переконаються, що пожежа в застрахованій будівлі практично неможлива, у приміщенні не складують дерев’яних і паперових речей, немає джерел відкритого вогню, проводку добре заізольовано, будинок обладнано сигналізацією і системою автоматичного пожежогасіння, а пожежна частина розташована в сусідньому кварталі.
Ще картину антиселекції погіршує те, що постачальник послуг на ринку не один, а грає разом із конкурентами. Наприклад, можна було б прибрати з поліса страхування автотранспорту пункт про виключення з покриття подій, пов’язаних з алкогольним сп’янінням водія. Але компанія тоді зіткнеться з тим, що в її портфелі опиняться тільки поліси, продані алкоголікам, оскільки алкоголікам просто ніде більше страхуватися. Часто доходить до абсурду, коли на висококонкурентних страхових ринках компанії відмовляють клієнтам, які прийшли до них “з вулиці” самі, а не були приведені продавцями та агентами. Вони мислять так: “Якщо клієнт ходить ринком і шукає, де застрахувати свій ризик, і дійшов до нас, значить, раніше йому вже багато разів відмовили з якихось причин, які цей клієнт вирішив від нас приховати”. Лондонські андеррайтери також не підписуватимуться під страховим полісом, якщо брокер не зміг знайти андеррайтера з першого або з другого заходу. Третій андеррайтер просто не дивитиметься на ризик, який був відкинутий раніше іншими.
Схожі явища є практично на будь-якому ринку. Чистити салон автомобіля в спеціальному сервісі будуть не раз на тиждень, а коли салон заблювали діти. І що більше реклама розповідатиме про можливості хімчистки, то складніші й дорожчі випадки потраплятимуть їй в обслуговування. У відпустку в готель, де “все включено”, поїдуть ті, хто планує об’їдатися понад міру, а підвищення ціни готелю призведе до того, що туди поїдуть тим паче ті, хто хоче заощадити на їжі й водночас багато поїсти. Тому готелі “все включено” вкрай рідко пропонують безкоштовний алкоголь. Якщо супермаркет пропонує знижки, щоб привабити нових покупців, то привабить, він здебільшого людей, які бажають купити подешевше, а не майбутніх лояльних клієнтів.
Тепер подивимося на сексуальний ринок і побачимо те ж саме. Чоловіки і жінки, керуючись інстинктивно зашитою евристикою, будуть старанно уникати тих потенційних партнерів, які надто сильно і наполегливо себе пропонують. Як ті банки, які дають від воріт поворот позичальникам, що гостро потребують грошей. Що наполегливіший і нав’язливіший потенційний партнер, то швидше потрібно від нього робити ноги. Адже тут теж працює антиселекція.
Чому цей партнер обрав саме вас? Можливо, всі інші йому відмовили, і в нього просто не залишилося нікого навколо. А чому вони відмовили? А ось ця жінка, їй давно за 30, вона незаміжня? Чому? А ось цей чоловік теж не одружений? Темний тип. Я йому навіщось потрібна? Він без мене жити не може? А я, власне, сама шукаю опору, а не збиралася бути комусь підпорою. Вона закохана і клянеться в коханні? Ага, їй потрібна моя квартира і машина. Ах, не потрібна? Так що ж, вона, виходить, не самодостатня людина. Як із такою можна дітей виховувати? А чому це вона саме мене домагається? Я що для неї — останній шанс? Може, вона божевільна або, ще гірше, дурепа? Хіба буде розумна і врівноважена людина так принижуватися?
Якщо ви хочете добитися уваги потенційного партнера, то найгірше, що ви можете зробити, це нав’язуватися йому. Якщо ви хочете домогтися від партнера кроку назустріч вам, найгірше, що ви можете зробити — дати йому знати, як ви закохані та страждаєте. Як мінімум, він не поспішатиме із зустрічним кроком — він знає, що на нього чекають. Як максимум, він вважатиме за краще двічі подумати, адже обчислювальна машина в його голові вже почала бити на сполох.