Основне питання, яке виникає в продажах на будь-якому ринку, зокрема й сексуальному — де знайти клієнта. При цьому книжкові магазини сповнені посібників з рекомендаціями ефективного полювання на представників протилежної статі, наче це якісь жертви. Професійні продавці давно усвідомили, що пошук клієнта не повинен асоціюватися з полюванням. Полювання лише викличе агресію. Для розуміння як процесу, так і очікуваного результату, процес придбання клієнтів варто порівнювати з “тихим полюванням”, зі збором грибів.
Гриби — це щось зовсім особливе: і не рослини, і не тварини. Щоб збирати їх, потрібно знати, які місця грибні, а які ні. Звичайно, можна просто слідувати прикметам, але набагато корисніше буде подумати, що потрібно грибам для росту і розмноження. Гриби, на відміну від рослин, не здатні існувати самостійно. Вони, як і тварини, харчуються залишками інших організмів. Люди часто думають, що грибам потрібне світло, тепло і волога. Дійсно, гриби часто ростуть саме там, де цього добра вистачає. Але тільки тому, що саме в таких місцях є достатньо їжі для грибів, яким самим по собі світло не дуже-то й потрібне. З пошуком клієнтів справа йде точно так само. Дуже неефективно гуляти лісом, тобто ринком, і вишукувати клієнтів. Куди краще просто знати “грибні” місця, де клієнтів більш ніж достатньо, — бери будь-кого і спілкуйся!
Так чи інакше, існують місця, де представників протилежної статі абсолютна більшість. Хлопців більше в турпоході. Дівчат в інституті іноземних мов. Хочете швидко вийти заміж? Захоплюйтеся полюванням, а не дискотеками. Хочете привернути до себе увагу дівчат? Проводьте вечори в бібліотеці філологічного факультету, а не в барі. Вам потрібна зріла жінка, яка не буде вас обтяжувати спробами одружити на собі? Відвідуйте батьківські збори в школі. Вам потрібен полковник? Влаштуйтеся працювати у військову частину.
Але перед тим, як кинутися на пошуки грибів, люди, як правило, заздалегідь формують розуміння деяких речей. Які гриби їстівні, а які ні. Чи варто розраховувати на кошик опеньків, чи ще триває час піддубників. Який вигляд має білий гриб і що таке мухомор. Так-так, такий гарний, яскравий гриб, що привертає до себе увагу. Гриб? Так. Але, на жаль, неїстівний. Так само йде справа і з пошуком партнерів на сексуальному ринку: перед тим як іти шукати їх, треба точно знати, який вони мають вигляд. І треба розуміти, що серед людей так само як і серед грибів, трапляються красиві, яскраві, такі, що привертають до себе увагу, але отруйні мухомори.
Грибників залежно від їхнього досвіду можна розділити на кілька категорій:
- тих, хто збирає все підряд;
- тих, хто збирає тільки нечисленні знайомі їм їстівні гриби;
- тих, хто не збирає низку їстівних грибів, знаючи про їхню “нетехнологічність”: маслюки треба ретельно чистити, сироїжки надто тендітні, а рядовки хрустітимуть піском;
- тих, хто йде на “тихе полювання” з конкретною метою — збирати такі-то гриби такого-то розміру.
Вправа, яку потрібно обов’язково виконувати продавцям, полягає в тому, щоб описувати для себе ідеального клієнта. Причому не того, який потрібен продавцю, а того, якому сам продавець і його товар необхідний. Досвідчений продавець навіть не подумає зустрічатися з усіма потенційними покупцями поспіль. Це те саме, що збирати в кошик усі зустрінуті в лісі гриби, подібна поведінка загрожує отруєнням. Те ж саме відбувається і в міжстатевому спілкуванні: є ризик демотивувати себе зустріччю з людьми, яким ви взагалі не потрібні. Які вас “продинамлять” і “кинуть”. Дуже важко продавати себе в умовах, коли “всі навколо” кажуть, що ви нікому не потрібні. Секрет завидного успіху багатьох чоловіків-донжуанів у тому, що вони ніколи не будуть бігати за кожною спідницею. Вони вважатимуть за краще приділяти увагу тим, кому вони самі подобаються. І, зрозуміло, майже завжди матимуть успіх у жінок. Дон Жуан, як і будь-який досвідчений продавець, оцінюючи потенційного клієнта, подумає про те, скільки часу він витратить на ведення переговорів і укладення угоди, скільки часу піде на узгодження поставки, документообіг та іншу бюрократію. І якщо для цього продавця буде доступний “легший” покупець, насамперед він приділить увагу тому клієнту, який перспективніший — і з погляду закриття угоди, і з погляду подальшого розвитку продажів.
“Грибна” модель дуже плідна для моделювання процесу пошуку партнерів на сексуальному ринку. Ось, наприклад, розмір гаманця чоловіка або його “ідеальність”. Багаті женихи-принці або чоловіки, ідеальні за іншими параметрами, як і великий білий гриб, недоступні. Так само мало доступні для більшості чоловіків жінки “модельної зовнішності”. Таких важко шукати, потрібно багато ходити по ринку, щоб вийти на потрібних людей. З такими важко знайомитися, у боротьбі за таких важко конкурувати, і володіння “ідеалом” — це здебільшого везіння, яке не залежить від волі та зусиль того, хто шукає. Так, ми знаємо багато історій, як хтось все-таки домігся свого ідеалу. І, зрозуміло, ідеал опиниться в руках одного з тих, хто до нього прагнув. Але не варто брати такі історії як приклад для наслідування. Адже в цих історіях немає жодного слова про кілька сотень або навіть тисяч тих, хто, маючи ті ж самі початкові умови, не зміг вийти у фінал.
У продажах є така приказка: мисливці на слонів помирають від голоду. Адже часта помилка, якої припускаються продавці: уявити собі ідеального, але недосяжного клієнта і витратити багато часу на полювання на нього або, як кажуть такі продавці, на боротьбу за нього. Так, це така солодка мрія — заробити відразу багато грошей, уклавши всього лише один контракт. Навіщо підписувати дрібні договори на невеликі суми, якщо можна зробити все й одразу? Але, на жаль, у великих клієнтів, крім їхньої недосяжності, є ще й інші недоліки. Як і гриб-переросток, великі компанії бувають червивими. Корумпованість, бюрократія, незадовільна швидкість ухвалення рішень, відсутність людей, реально зацікавлених в успіху угоди, — усе це робить великі компанії “неїстівними” для більшості продавців. Тобто, навіть знайшовши корисні контакти не останніх людей в організації, продавець може чекати роками, перш ніж угоду буде укладено (якщо це взагалі станеться). Червивими бувають і люди на сексуальному ринку. Тільки тут не корумпованість, а жадібність, не бюрократія, а настороженість і закритість, викликана надмірною увагою суспільства до власної персони, не відсутність інтересу до угоди, а нехтування людьми, які надмірно надають знаки уваги.
Другим суттєвим недоліком роботи з великим клієнтом є залежність від нього. Так грибники, знайшовши великий гриб і не маючи більше місця в кошику, вирішують викинути з нього “нецікавий дріб’язок”, щоб там помістився великий гриб. Або несуть його в руці. Але коли обидві руки зайняті, нових грибів уже не зріжеш. Часто жінки, вийшовши заміж за багатого нареченого, змушені задовольнятися життям у “золотій клітці”. Адже, вийшовши заміж за людину, яка забезпечує їм постійний приплив грошей, вони звикають до нових обставин. Вони дозволяють собі набагато більші витрати. І з часом жінка опиняється в такому стані, коли відхід від неї такого чоловіка означає серйозні проблеми, якщо не крах усіх надій. Зрозуміло, вона докладатиме всіх зусиль для утримання свого слона-монополіста. Зрештою ситуація дійде до того, що жінка буде згодна “продавати себе” йому без прибутку або навіть собі на збиток, тому що втрата чоловіка призведе до ще більших збитків. Чи потрібен такий шлюб?
Але проблеми пошуку клієнта насправді не існує. Натомість існує проблема якості опрацювання перспективних клієнтів. Якщо у продавця вона низька, то для досягнення хороших показників продажів потрібно мати багато перспективних клієнтів, управляти базою таких клієнтів, закуповувати CRM-системи тощо. Але на сексуальному ринку жоден “продавець” не здатний фізично “обслуговувати” більше одного “клієнта” в один конкретний час. Ось і виходить, що більше одного клієнта в кожну конкретну секунду нам і не потрібно. Наявність другого клієнта, який очікує на клієнта, “продажу” не збільшить, а лише додасть метушні, адже не можна одночасно зрізати кілька грибів. Це як ходити щодня в кіно з іншим чоловіком, щоб, зрештою, завагітніти лише від одного з них. Виходить, що до завдання пошуку партнера варто підійти насамперед з боку скорочення потреби в нових або, іншими словами, в поліпшенні якості роботи себе як продавця. Жодні чарівні знання і навички в пошуку грибів не йтимуть на користь, якщо ви не вмієте відрізняти їстівні гриби від отруйних або йдете на “тихе полювання” з дірявим козубком. У вас не буде перспектив у продажу себе на сексуальному ринку, якщо ви витрачаєте час на “мачо” або “мочалок”. Так само у вас не буде успіху, якщо ви не чистите зуби, не стежите за зачіскою, нігтями, одягом, фігурою і власним запахом. Це стосується як жінок, так і чоловіків.
І все-таки нових сексуальних партнерів треба шукати. Більшість розумних чоловіків і жінок цим і займаються. Щоправда, вони працюють із цим завданням як із проблемою і, відповідно, отримують лише її посилення. Вони уявляють собі світ у вигляді фортеці, за стінами якої перебувають бажані чоловіки або жінки, а зовні метушаться атакуючі конкуренти. Насправді, якщо піднятися над проблемою, злетіти вище поля бою і фортифікаційних споруд, можна побачити, що якщо фортецю не атакувати, то “обложені” й самі будуть раді вийти з неї. Кожна людина перебуває в пошуку, кожен хоче щось придбати. Для багатьох хлопців буде одкровенням те, що, за інших рівних умов, дівчина скоріше погодиться піти з ними на побачення, ніж відмовить. Для багатьох дівчат також одкровенням буде те, що якщо у хлопця є дівчина, то він, найімовірніше, не відмовить собі в спілкуванні з іншою. Стукайте і вам відчинять. Але стукайте акуратно. Пам’ятайте, що швидкість вашого напору має бути і настільки повільною, щоб не розбудити агресію, але, при цьому, і настільки швидкою, щоб бути поміченою. Згадайте гриби. Їх не можна збирати, роз’їжджаючи лісом на мотоциклі, але нічого не буде в кошику, якщо лісом ходити надто повільно.
Якщо продовжувати порівнювати пошук партнера зі збором грибів, то варто пам’ятати, що гриби не ростуть поодинці. Зазвичай вдається зрізати наступний гриб недалеко від попереднього. Міцелій або грибниця — величезний підземний організм, змушений для свого розмноження випускати на поверхню контейнери зі спорами — гриби. Якщо ми знайшли один гриб, дуже ймовірно, що поруч із ним знайдеться і другий, і третій. Те саме стосується і пошуку клієнтів на сексуальному ринку: коло спілкування людини, яка вже “купила” вас, напевно, включає в себе інших потенційних покупців. Не варто йти занадто далеко. Якщо ви комусь сподобалися, то висока ймовірність того, що ви сподобалися ще комусь, хто поділяє інтереси і захоплення попереднього партнера.
Якщо шукати гриби там, де їх шукають усі, може виявитися, що на цьому відомому місці їх уже зібрали до вас. Найгірший спосіб пошуку чоловіка або жінки – чинити так само, як і всі інші. Залучаючи потенційних партнерів до себе так само, як це роблять усі, ви не відрізнятиметеся від них і потрапите в “перегони озброєнь” із конкурентами. Дівчатам варто подумати над тим, чим вони відрізняються від ще десятка своїх товаришок, які сидять у дорогому барі й попивають із гламурним виглядом склянку води, куплену на гроші, що залишилися після сплати кредиту за iPhone і туфлі Prada, чекаючи, що хтось усе-таки зверне свою увагу на них і пригостить нормальною випивкою. Хлопцям варто так само замислитися, чим вони відрізняються від інших “справжніх чоловіків”, які підкочують до красуні на дискотеці. Чому вона має звернути увагу саме на них? Подивіться на весь спектр способів привернення уваги жінок або чоловіків, почитайте книжки на цю тему. І якщо ви знайдете якийсь спосіб, визнаний надійним, перевіреним і працюючим, сміливо викреслюйте його зі свого арсеналу. Пам’ятайте, що якщо ви чините “як усі”, то і результат отримаєте такий самий, як у всіх. Але ж не це ваше завдання, вам треба бути кращими за інших. Може варто почати з того, щоб бути просто іншим. Так, це може бути навіть “інший гірше” замість варіанту “інший краще”. Але… Не вистрілив – точно не влучив. Пробуйте, імпровізуйте, тільки не губіться серед інших.
Як уже написано вище, полювання — найгірша стратегія в пошуку свого партнера. Дичина від мисливця тікає, а домашні тварини від своїх господарів — ні. Якщо більшість намагається визначити “лежбище” потенційних клієнтів і там їх наздогнати, то, можливо, варто подумати про створення іншого не менш комфортного лежбища для них — винятково вашого. Корова тому й стала жити з людиною, що, обравши одного вбивцю, вона отримала захист від усіх інших хижаків. Вище вже було наведено класифікацію грибників. Але там не написано про найостаннішу, найвищу категорію — тих, хто вирощує гриби. Подумайте над цим.
По суті:
• Щоб щось знайти, потрібно знати, що саме вам потрібно. НЕ варто складати великий список властивостей і якостей. Зупиніться на найголовнішому.
• Коли шукаєте людину, думайте не над тим, навіщо вона вам потрібна, а навіщо ви їй потрібні.
• Пам’ятайте, що мисливці на слонів помирають від голоду. Історії успіху інших не говорять ні про що.
• Немає сенсу шукати гриби з дірявим кошиком. Одяг, за яким зустрічають, має бути бездоганним.
• Не шукайте там, де шукають усі. Шукайте там, де немає конкурентів.
•Там, де є один, поруч є і другий.
• Створіть умови, за яких люди самі тягнутимуться до вас.