Питання, відповідь на яке рано чи пізно потрібно знати продавцю. Легко зрозуміти покупця, який не прагне до розкриття своїх карт. Покупець має рацію. Який бюджет не назвеш – завжди знайдеться спосіб вичерпати його дощенту. Як же поставити таке запитання? Як отримати на нього чесну відповідь? А ніяк. Не можна отримати відповідь на запитання, яке цікавить тебе. Зате можна отримати відповідь на запитання, яке цікавить клієнта.
Кожна проблема має вираження в грошах. Якщо клієнт не здатний оцінити свою проблему в грошах, то він не буде здатний оцінити і користь від рішення, яке ви пропонуєте. Зрештою, ви пропонуєте не витратити гроші, а інвестувати. І найкращий спосіб дізнатися, який у клієнта є бюджет, це дізнатися, скільки коштує проблема для клієнта.
Просто поговоріть із клієнтом про його бізнес.
Пекарня пече сирні пироги. Смачні сирні пироги. У пекарні влітку спекотно, що дуже погано для листкового тіста. Тісто сохне, вершкове масло в тісті тане. Треба б якось охолодити приміщення до 18 градусів тепла. У світі існує безліч рішень для цієї проблеми, одне за одним красивіше за інше. Але… який бюджет?
Поговоріть просто з клієнтом про його бізнес. Він його любить і розповість про нього вам із задоволенням. Люди цінують уважних слухачів. І під час розповіді ви дізнаєтеся, що через спеку пекарню доводиться зупиняти в середньому на 2 тижні на рік. Що пиріг коштує 1,3 євро. Що є конкуренти, які продають пироги, вироблені індустріально, по 65 центів. Але є й клієнти, які дають зростаючий попит на якісні пироги саме з цієї пекарні. Що, за ідеєю, можна було б продавати пироги і по 90 центів, благо виплати за кредитом, узятим 10 років тому, якраз закінчилися, але навіщо знижувати ціну, якщо попит зростає так, що треба розширюватися, та й устаткування амортизується, і треба накопичити фонди для його оновлення років через 10. Що на день виробляється 1500 пирогів, а треба виробляти мінімум 3000 і попит все одно буде. Тим паче, що продуктивності печей вистачає і для розширення треба поставити ще два обробні столи та кілька кошиків для печей. Усе, що ви дізналися, уважно запишіть, а тепер можна порахувати.
“Зайвий прибуток” з пирога це 1,3-0,9=0,4 євро. На день виходить 0,4*1500=600 євро, а за два тижні 8.400 євро. Якщо знайдеться рішення, яке за 5 років себе окупить (5 років має гарний вигляд порівняно з попереднім 10-річним кредитом), то клієнт його прийме. Тобто, йдеться про 42.000 євро. І не витрат, а інвестицій. А, якщо подивитися на перспективу розширення до 3000 пирогів на день, то ми розуміємо, що клієнт буде з ентузіазмом готовий розглядати рішення до 84 тисяч євро. Але, запитай клієнта в лоб “який у вас бюджет”, ви або не отримаєте відповіді, або отримаєте щось, що буде набагато нижчим за 80 тисяч євро.
Млин меле борошно. Борошно і зерно транспортується пневмопроводом. Повітря для пневмотранспорту, яке стискають компресори, нагрівається. Самі млини також виробляють тепло. Борошно і зерно гріються і віддають вологу. Ми всі звикли до того, що борошно має бути сухим. Норми на борошно описують максимальний вологовміст. Однак, ніхто нікому не буде доплачувати за те, що борошно буде сухішим, ніж за нормою. І, якщо норма вологості 15%, а у вас, через нагрівання продукту, вологість максимум 13%, то ви втрачаєте гроші. Скільки? 2% від 500 тонн на день по 50 центів за кілограм. Це 5000 євро на день або 1.850.000 євро на рік прямих втрат. Який бюджет у клієнта на установку зі зволоження повітря? Та безмежний! За мільйон можна зробити все. Але зрозуміти розмір проблеми можна тільки уважно слухаючи історію клієнта. Історію про його бізнес, про проблеми бізнесу, про проблеми, з якими стикаються і конкуренти. Ви ніколи не почуєте від клієнта “у мене практично безмежний бюджет”. Ви можете тільки стати на бік клієнта, зрозуміти його проблему і побачити світ його очима. І тоді питання про бюджет навіть не стоятиме. Стоятиме питання про те, скільки відсотків передоплати ви згодні будете прийняти, щоб реалізувати рішення якомога швидше.