Постійно стикаюся з думкою, що “справжніх продавців” мають мотивувати гроші. Посилена версія цієї думки звучить, як узагалі неможливість уявити людину, як хорошого продавця, якщо гроші для неї не найголовніше в житті. Мало того, коли з людиною намагаються спілкуватися, “як із продавцем”, то все починають зводити до грошей. Ще гірше буває, коли продавець спілкується з кимось, а співрозмовник вбачає в ньому “якусь меркантильну тварюку” й усю поведінку продавця інтерпретує з цього погляду, заздалегідь вважаючи, що продавця нічого, крім грошей, не цікавить.
Це те саме, що вважати, що рибалку мотивує риба, а не риболовля. Так — улов важливий і відчуття натягнутої волосіні дає море адреналіну, важливо хвалитися уловом. Важливо знати рибні місця і важливо розбиратися в наживці, в поведінці риби, в “цінностях” риби тієї чи іншої породи. Але запропонуй рибалці замість риболовлі відро риби, і він плюне тобі в очі. Чи називають рибалками тих, кому важлива риба, а не риболовля? Тих, хто “ловить” “електровудкою”, “телевізором”, “динамітом”. Ні. Їх називають браконьєрами.
Вибудовуючи відділ продажів або систему продажів, відступіть від уявлення, що продавець обов’язково “жадібна і меркантильна сволота”. Так, продавцю потрібно продавати, продавцю потрібно, щоб товар продавався, йому важливі обсяги продажів, місця, де більше клієнтів і швидкість укладення угоди. Також продавцю важливо, щоб він сам був зручно обслужений і щоб до нього було відповідне, людяне, ставлення. Ви скажете мені, що більшість продавців, яких ви зустрічали, – “жадібні й меркантильні сволота”, я вам відповім просто — так відбувається тому, що роботодавці, наймаючи, як їм здається, “найефективніших”, наймають людей саме з таким поведінковим типажем. А потім дивуються, що ринок — вихолощений, що клієнтів не залишилося, а ті, що залишилися, намагаються обходити продавців десятою дорогою. А що дивуватися? За що боролися, так би мовити. І на цьому тлі одразу починають виділятися ті продавці, які вміють вибудовувати щирі, відкриті та чесні стосунки. Продавці, потік клієнтів до яких не вичерпається ніколи