Коли починаєш свою справу, то – особливо, а потім – у процесі, з’являються потенційні клієнти, які дозволяють собі вдаватися до хитрощів, бо вважають себе бізнесменами.
Уявіть собі, що ви – будівельник і Вас попросили побудувати будинок. Ви говорите, що будівництво займе місяць і просите за це 1000 грошей. Замовник будинку планує в майбутньому здавати його в оренду і заробляти 100 грошей на місяць. Однак у нього зараз немає грошей, або він не хоче розплачуватися, або він вважає, що краще “стільці вранці, а гроші ввечері” і починає таку розмову:
- Ось, ти хлопець, адже класний будівельник?
- Ну, ніхто не скаржився!
- І ти, як я розумію, впевнений у собі?
- Ну, так!
- Ти згоден, що оплату будь-якої роботи потрібно здійснювати за результатом?
- Зрозуміло?
- А що для мене результат?
- Будинок, який побудовано?
- Ні! Для мене результат – орендарі, які заселилися в цей будинок. І якщо ти будинок побудуєш неякісно, то і в нього орендарі не в’їдуть, а отже, такий будинок мені не потрібен і платити за нього немає сенсу. Адже мені немає сенсу платити за неякісний будинок?
- Звісно, ні.
- Так от, щоб я був упевнений у якості будинку, а ти отримав оплату за результатом, я платитиму тобі по 50% від суми орендної плати доти, доки не виплачу тобі 1000. У твоїх інтересах, щоб у будинок в’їхало якомога більше орендарів і щоб ти швидше отримав свою оплату.
Начебто замовник – правий. Але тут явно щось не так. Адже будівельникам, як правило, платять за будинок, а не за орендарів, а якщо будинок неякісний, то їх просять виправити недоробки або повернути гроші. Начебто будівельник упевнений у собі і, не маючи причин не довіряти замовникові, може піти на таку форму оплати, проте ніхто ніколи не погоджувався на це і ось чому:
- З точки зору будівельника, він заробляє 1000 на місяць, будуючи будинок за будинком. Якщо це – хороший будівельник, то у нього стоїть черга із замовників і простою він не знає. Питається, чи потрібно будівельнику жертвувати 1000 на місяць в обмін на 50 на місяць?
- Також, ясно видно, що будівельник свою частину роботи зробив і більше нічого робити не буде. Разові роботи вимагають разової винагороди. Не від будівельника вже залежить те, як замовник шукатиме орендарів, обслуговуватиме будинок, справедливо чи ні виставлятиме орендну плату, не допускатиме аварій і швидко усуватиме наслідки тих, що трапилися, вчасно робитиме поточний ремонт, стежитиме за дебіторською заборгованістю тощо. До чого тут будівельник?
- Будівельник навряд-чи здатний відвести свої оборотні кошти на закупівлю будматеріалів, щоб потім, коли-небудь, повернути все собі назад.
- Найголовніше, якби будівельник був готовий заробляти не від продажу будинків, а від здачі в оренду квадратних метрів (що вочевидь прибутковіше в довгостроковій перспективі), то він би так і робив без усякого Замовника, який у запропонованому Замовником варіанті стає просто паразитом, який не несе жодних бізнес-ризиків.
Сучасний погляд на економіку трактує заробіток бізнесмена, як експлуатацію нерівномірності розподілу інформації. Хтось знає більше, а хтось менше. Бізнесмен готовий нести певні ризики і в цьому – суть його бізнесу, тільки тому, що він більше за інших знає про ці ризики та вміє їх уникати.
Ризики і знання будівельника – у зведенні будинку, він ризикує працювати безоплатно, якщо будинок буде халтурним і замовник зажадає гроші назад у період гарантійного терміну.
Ризики і знання Замовника – у знаходженні та обслуговуванні орендарів.
До чого це я все?
Чомусь саме в консалтингу перебуває особливо багато таких ось “замовників”, які бажають заплатити потім і частинами. Основна ідея: Побудуй мені продажі і будеш у частці. А якщо ти не згоден, то ти – слабак! Бачили ми таких балаболів і не хочемо на вітер гроші викидати! Хоча і в консалтингу застосовна формула: Послуга-гроші-гарантійний термін.
Припустимо, фірмі явно потрібно підвищити навички, ну скажімо, закріплення угод. Що потрібно зробити? Спочатку тренінг, потім польовий тренінг із деякими, потім – коуч-сесію. Після всього цього можна оцінити, чи прищеплені навички або за допомогою складених разом із менеджментом компанії опитувальників, або за допомогою демо-продажів чи тестових закупівель. Однак, це зовсім не означає, що а) застосування прищеплених навичок буде остлежуватися і б) зростуть продажі, в) продажі зростуть вище тренда. Чому? Не в силах тренера забезпечити безперервну увагу менеджменту до продавців на етапі закріплення навичок. Якщо після тренінгу нічого не робити, то нічого й не буде. Дільничний лікар не зможе вилікувати вашу дитину, якщо ви, як батько, самі нічого не робите. він може дати рекомендації і виписати ліки, але теплий чай з малиною він робити вам не буде. Також, зрозуміло, що продажі залежать не тільки від продавців та їхніх навичок… ще є властивості товару, маркетинг, логістика, підтримка клієнтів тощо.
Зрозуміло, що послуги консультанта будуть якраз в організації вищеописаних заходів, що ведуть до підвищення кваліфікації продавців. Також, зрозуміло, що ці послуги мають бути оплачені після їхнього приймання, а не у вигляді відсотка від продажів, які будуть вищими за очікувані згідно з трендом. Зрозуміло, що, якщо під час приймання послуг буде виявлено, що навичок не прищеплено, то консультант має витратити свій час і ресурси на виправлення недоробок.
Як же, на етапі переговорів із клієнтом, уникнути таких хитрожопих дотепних замовників, а якщо не уникати, то як відпрацьовувати такого роду “заперечення”?
По-перше, потрібно одразу з’ясувати, чи є у замовника гроші, що є наразі “затиком” у розвитку компанії і чи можуть дійсно твої послуги виправити ситуацію. Зрозумівши це все, потрібно просто вести класичний продаж із розвитком потреб клієнта, якщо такі справді можна виявити, та спрямуванням до вирішення. Адже дуже ймовірно, що ми можемо нарватися на самопрацевлаштованого балабола, який намагається “штовхати Форекс” лохам і у якого потреб у зростанні, окрім власної жадібності, взагалі-то і немає.
Чи варто відмовлятися геть від участі в майбутніх прибутках? Зрозуміло, що ні. Просто потрібно оцінювати конкретну ситуацію. Якщо тобі замість 1000 запропонують 50 на місяць протягом 2-х років, то – ні. а якщо ви домовитеся про 800 + 10 на місяць назавжди – то чому б і ні. Одна умова – гарантії отримання цих 20 мають бути залізними не тільки з паперового погляду, а й з погляду довіри до партнера.