Як я вже писав раніше, однією з основних проблем в управлінні є невміння бачити причину за лісом симптомів. Ось приклад.
Існує Західний підрозділ компанії, який показує хороші результати роботи. В іншому, Південному, регіоні існує інший підрозділ, чиї результати — не блискучі. В обох підрозділах їхні керівники отримують зарплату, і в компанії є адміністративна можливість цю зарплату збільшувати або скорочувати.
Що першим спадає на думку, якщо в наявності така картина, а в руках — такий інструмент? Правильно. Порізати недбайливу зарплату, щоб не кортіло. Він або звільниться сам, звільнивши місце для успішнішого, або в нього увімкнеться якась психопатична програма, і він різко покаже суперрезультат і претендуватиме на відновлення своєї зарплати.
Ну, розумний менеджер на другий варіант розраховувати не буде. Але ми ж не говоримо про розумних менеджерів. Розумний менеджер спочатку б спробував з’ясувати причини, з яких таке відбувається, виходячи з того, що люди, за ідеєю, приблизно однакові, і вважати одного з них недбайливим — просто намагатися наклеїти ярлик, все пояснювальну відмовку, яка зруйнується після першого ж “чому”.
А за фактом виявляється, що те, що придумали в центральному офісі для винагороди польових торгових представників, тих, хто безпосередньо спілкується з дистриб’юторами, не працює. У ЦО вважають, що зарплату торгпредам платити не треба і вони можуть працювати тільки на комісії, а в регіонах розуміють, але втомилися сперечатися, що людина, яка знає собі ціну, гроші хоче отримувати відразу. У ЦО бачать, що в різних регіонах різна успішність регіональних директорів, і вважають, що справа — в людях. У регіонах згідно кивають, але… приплачують торгпредам зі своєї кишені. При цьому, виходить, що регіонали розраховують уже на свій бонус, а не зарплату, яку роздають на матеріальне стимулювання торгпредів.
Робити подібні речі (стимулювати торгпредів) централізовано у великих компаніях із “синдромом бункера” не вийде ніколи. Дуже широкі можливості для шахрайства, а з презумпцією недовіри, яку плекає центральний офіс щодо регіонів, навіть мріяти не можна про те, щоб дозволити внизу вирішувати, кого саме і як нагородити. Недовіра, при цьому, взаємна. Регіони також не довіряють ЦО, оскільки ЦО може в будь-який момент порізати їм зарплату, змінити систему матеріального стимулювання, підвести з постачанням продукції тощо. Так, стосунки від самого початку неправильно вибудовувалися і взаємна параноя — окрема хвороба, яку лікувати треба окремо.
Отже, ми маємо ситуацію, коли зарплата регіонального представника витрачається на стимулювання торгових представників. Хто зможе більше заплатити торгпредам? Правильно. Той, у кого більше грошей. тобто вже скорочення зарплати не позначиться найкращим чином на роботі регіону. А чому в одних регіонах усе добре, а в інших — усе не дуже? А якщо придивитися і пригадати, то виявиться, що товарний склад у неуспішному регіоні орендують у якогось іменитого мережевого орендодавця, а в успішному — в якоїсь людини, чиє прізвище дивно збігається з прізвищем регіонального представника.
У підсумку, ми приходимо до того, що у нас виростає зірка, справжні мотиви роботи якої, ЦО не знає. Чи мала на увазі ця зірка цю жебрацьку за її мірками зарплату. Адже справжні мотиви роботи цієї зірки — мати кльового орендаря, який платить за інерцією некислі бабки. Чому за інерцією? Та, тому що кілька років тому регіональному представнику дозволили “як виняток” узяти в оренду склад у самого себе в обмін на хороший відкат. Ту людину, яка отримувала відкат, давно звільнили, а орендна плата залишається, і тепер, доки продажі в цього регіонального представника йдуть добре, ніхто з ЦО не думатиме про закриття представництва і складу.
Усі ідеї ЦО знизити оренду впираються в неперевірені легенди про те, що місце підгодоване, інших хороших складів за пристойні гроші в регіоні немає (ось добірка оголошень про здачу в оренду), а орендодавець не хоче падати в ціні. Чіпати “Зоряний регіон” ніхто не хоче і врешті-решт, цей регіонал — авторитет у компанії, бо начебто володіє таємними секретами організації продажів.
Дуже показовий приклад того, як одна помилка за іншою призводять до каскадного епік фейлу. Спочатку дозволили конфлікт інтересів і дозволили оренду в самого себе, потім виростили хабарника, потім про це забули, коли звільнили хабарника, потім покарали невинного, потім позбавили його останнього важеля стимулювання продажів і й скерували його на шлях пошуку роботи, потім будуть довго шукати нового регіонала, оплачуючи фіксовані витрати регіонального офісу і складу без жодного результату взагалі, потім заплатять бабки рекрутерам, а потім, за великим рахунком, увесь результат “зоряних” продажів віддадуть вампірові, у вигляді неадекватної орендної плати та мега-бонусів за супер успішність.
За що боролися, на те й напоролися. Адже якщо ми подивимося на верхній рівень управління, на мотиви Національного Директора, то, навіть якщо він раптом дізнається, що практично всі “зоряні” регіони тупо читять, то він уже буде “у схемі” так чи інакше, адже його бонус, його кар’єра теж йому
Мораль: Аналізуючи успішність продажів вашої торговельної мережі, поставте запитання “чому там продають погано” після того, як поставите собі запитання “чому в іншому місці продають занадто добре”. Аналіз мотивів і дій зірки в будь-якому разі дасть більше їжі для розуму і більше результату для компанії. Практика “не чіпати, поки працює” тут недоречна.