Написав людям скрипт телефонної розмови. У скрипті, крім десятка інших нюансів, була фраза типу: “можу я поцікавитися, що корисного ви отримуєте від ХХХХ?”. Мета скрипта — призначити зустріч. Телефонують мені, запитують, а чи варто зідзвонюватися після надсилання комерційної пропозиції? Про користь комерційних пропозицій я вже не раз висловлювався. Щонайменше вони — односторонні й узагалі не дають змоги отримати від клієнта жодної інформації про самого клієнта, про власних конкурентів, про ринок і про мотиви, які рухають клієнтами. У великих і довгих продажах має призначатися зустріч. І має бути розуміння, що зустріч ця — не остання.
Я, пам’ятаючи, для чого писався скрипт, з’ясовую, що скрипт не працює і зустрічі призначити не виходить, і тому вони вирішили розсилати комерційні пропозиції після телефонного дзвінка. Якраз був поруч, кажу — зайду через 10 хвилин. Приходжу, розбираюся і бачу, що скрипт, виявляється, злегка змінили. Тепер питання, що “чіпляє”, звучить так: “Скажіть, будь ласка, а ви часто робите УУУУУ?”
Це, як “злегка поміняти ключ”, тому що так здається красивіше, а потім дивуватися, що він не підходить до замка. І, якщо слюсаря ніхто не питає, “а чому перестало працювати”, то тут починають з’ясовувати, чому. Я готовий пояснити і пояснюю, що мій варіант був — направляючий, а їхній варіант — ситуативний. Мій варіант — позитивний і веде до бажання відповідати, а їхній варіант веде до бажання запитати у відповідь “а якого х…”. Для продавця це — абетка і нічого нового я не кажу.
Я кажу те, що знаю і те, що перевірив на практиці. Навіщо ж тоді питати, якщо є своя “найкраща” думка? Чому виникає бажання поміняти, переробити, зробити по-своєму, навіть не намагаючись стати на місце клієнта. У нас, так, усі кругом знаються на політиці, футболі, дизайні та продажах.
Що ви думаєте? Взяв старий скрипт, зробив три дзвінки і на третьому дзвінку потрапив на людину, з якою можна говорити і одразу ж призначив зустріч. На двох інших телефонах людей просто не було на місці. Працює, причому з першого разу.
Йдучи, я вслід запитав, чи впевнені мої клієнти в тому, що вміють правильно проводити зустріч. Відповіддю було “Тепер ми не впевнені ні в чому”