Погані продавці насправді дуже добре продають своєму менеджеру свою активність. Вони переконують свого менеджера в тому, що вони “роблять усе, що можливо”. Однак, вони не досягають результату. Власне вони не досягають результату тому, що вони не хочуть результату. Усе, що вони хочуть — мати робоче місце. І все, що вони роблять — той мінімум зусиль, який дає їм змогу зберігати своє робоче місце й надалі.
Хороші продавці хочуть результату і домагаються його. Взагалі людям властиво домагатися того, чого вони хочуть. Хтось домагається збереження робочого місця, а хтось — великих продажів.
Функція менеджера насправді зробити так, щоб результату хотіли домогтися всі. Техніки продажів не мають значення. Якість наведень не має значення. Досвід не має значення. Має значення тільки бажання. Якщо є бажання, то і навички, і техніки, і наведення будуть поглинені, як губкою, і повністю засвоєні. А якщо бажання немає, то ніякий тренінг не допоможе.
У проблемі поганих продавців існує цікавий ланцюговий ефект. Менеджер знає, що певна активність призведе до результату. Поганий продавець демонструє, що активність до результату не приводить, менеджер продовжує наполягати на активності, а поганий продавець продовжує показувати активність, але без результату.
Погані продавці дуже добре продають менеджерам відсутність взаємозв’язку між активністю і результатом, роблячи менеджера винним у своїх невдачах і змушуючи менеджера шукати способи оптимізації активності продавця.
Хороші продавці впевнені в тому, що активність призводить до результату. Це, як іграшкові машинки на батарейках, які продаються в підземних переходах. Вона катається по картонній “арені”, зіштовхується зі стіною, повертає ледве і знову їде. Якщо таку машинку залишити в порожній кімнаті, то вона рано чи пізно виїде з неї. Виїде тільки тому, що вона запрограмована на це. Активність веде до результату.
Погані продавці схожі на машинки, які або, вдарившись об стіну, завмирають, або відскакують під кутом рівно на 180 градусів, повертаючись на вихідні, або не відскакують, а продовжують битися об стіну. Усе це — демонстрація активності без результату.
Менеджер просить бути активними — нате вам активність. Кого хвилює результат? Нікого. Мене хвилює моє робоче місце і мої функції, які полягають у тому, щоб робити те, що просить менеджер.
Однак, менеджеру не варто думати про те, щоб присвятити себе тому, щоб перетворити поганих продавців на хороших, якимось чином коригуючи їхні цілі. Робота менеджера також має бути ефективною. І, якщо у вас є два продавці, один з яких продає 10 телефонів на день, а другий – 100, то, спрямувавши свої менеджерські зусилля, свою увагу і свою допомогу на одного з продавців, ви можете збільшити його продуктивність, скажімо, на 10%. Тепер, дайте відповідь, що краще: +1 проданий телефон чи +10?
Чому більшість менеджерів фокусуються на тому, щоб допомагати нікчемним продавцям і виховувати їх. Чому вони “купують” активність, а не результат? Потрібно спрощувати свою діяльність. Приділіть час тим, хто продає, і отримаєте більше. Вам же теж важливий результат, а не активність?
І, якщо вам важливий результат, то не треба випитувати у підлеглих про їхню активність. Запитуйте про результат. Рахунок — на табло. Поганий продавець завжди намагатиметься розповісти вам, що він зробив або що йому завадило, а не якого результату досяг. Не потрапляйте в цю пастку.