Припустимо, Ви вирішили запровадити новий продукт. Чому ви це зробили — не важливо, хоча, найімовірніше, ви просто подивилися на конкурентів, які до того подивилися на покупців, які до того просили іноді “такий самий, але тільки з перламутровими ґудзиками”.
Нам зрозуміло, що основний продукт ваша компанія вже випускає. Тобто, той, який є ключовим для вашого бізнесу і утворює “хребет” бізнес-моделі. 80% клієнтів купують у вас цей самий основний продукт. Якщо ви — фермер, то у вас купують пшеницю і все інше (солому, висівки). Якщо ви авто дилер, то у вас купують машини і все інше (килимки, вогнегасники). Якщо ви торгуєте газетами, то на вітрину можна поставити ще й авторучки, а якщо ви робите середньомагістральні літаки, то ви можете спостерігати якийсь попит і на кукурузники.
Найголовніше, виходить, що який би новий продукт ви не вводили, він все одно буде гіршим, стосовно того асортименту, що вже є. А якщо він буде кращим, то ми вже тоді говоримо про зміну “хребта”.
(*) Припустимо, що витрати на розробку і впровадження нового продукту, згідно з вашими розрахунками, окупаються і ви зважилися його робити/пропонувати та повідомляєте про це продавцям.
Що станеться? Відбудеться падіння продажів. Точно вам кажу. Але, чому?
Тут у нас спрацює цілих три фактори.
Продавці витрачатимуть деякий час на вивчення нового продукту, а не продаватимуть.
Продавці, сповнені ентузіазму, підуть парити клієнтів новим продуктом, оскільки вони повністю впевнені в тому, що цей довгоочікуваний продукт точно потрібен усім підряд і… натраплять на відмови і заперечення. і, тільки після перших обломів, вони заспокояться і будуть продавати, як продавали раніше – виявляючи потреби.
Продавці будуть менше часу приділяти продажам основного продукту, який мало того, що більше продається, але, найімовірніше, і найбільш вигідний для вас. Інакше б його не було впроваджено раніше за інших.
А чи треба тоді взагалі вводити новий продукт? Невідомо, насправді. Однак, серед чинників, які мають змусити збільшити асортимент, можна знайти такі:
Новий клієнт — уже добре. Підтримувати з ним стосунки і брати в нього рекомендації набагато легше, ніж у того, хто нічого не купив.
“Магія асортименту”. Навіть якщо ви хочете купити телевізор “Берізка”, ви підете в супермаркет електроніки, а не в магазин “Ми любимо Берізки”. (уявімо собі, на секунду, що інтернету немає 🙂
Ну і, якщо виконано вимоги пункту (*), то ми просто хочемо заробити більше, несучи практично ті самі фіксовані витрати.
То все ж таки, що необхідно зробити, вводячи новий продукт?
Організувати інформування продавців (семінар, тренінг), і не просто – “Ба, як круто”, а з акуратним описом цільового клієнта, ситуацій, що сигналізують про потребу, специфічних “нішевих” властивостях продукту, статистиці обсягів продажів у конкурентів тощо. Щоб продавці знали продукт, але продавали його не з ентузіазмом, а з професіоналізмом.
Ясна річ, забезпечити продавців всякою маркетинговою лабудою для клієнтів. Лефлетики, буклетики, каталоги, плакати в торговий зал тощо. Причому, вся ця мішура має бути готова заздалегідь, а не через місяць після введення продукту. Ложка хороша до обіду.
Задавити скептицизм (розумний, до речі) досвідчених продавців. Найкраще це зробити, представивши продукт “досвідченим” трохи раніше, ніж решті, можливо, навіть на етапі розробки, щоб вони могли внести свої побажання до продукту і стати на ваш бік потім, під час презентації продукту решті.
Домогтися швидких маленьких перемог. Треба продавцям показати, що продукт продається і продається в очікуваних обсягах. Можливо навіть варто влаштувати конкурси з метою просування нового продукту. Конкурси мають бути не дуже мотивуючими (пам’ятаємо про падіння продажів), а просто бути інформаційним приводом для продавців про поточний стан продажів цього продукту.
Ну і пережити те саме, тимчасове падіння продажів, яке все одно буде, незважаючи на всі мої поради 🙂