Існує така проблема:
- Виробництво вимагає виготовлення великих партій, щоб собівартість продукції була прийнятною
- Роздріб відчуває дефіцит оборотних коштів, у зв’язку з чим бере товар під реалізацію, а не викуповує його
У таких випадках, виробник розумно, що товар на своєму складі має набагато менш привабливий вигляд, ніж товар на складі торговця. І у нас йде обмін шила на швайку і ми міняємо нікому не потрібний товар на неліквідну дебіторку.
Однак виробнику, який відчуває фіксовані витрати, потрібно підтримувати виробничий цикл і він продовжує випуск своєї продукції, випускаючи просто інший артикул. Який тут же йде на склад, а звідти – торговцю.
Виробник починає питати торговця “а де гроші, ля”, на що торговець широко розводить руками і каже: “Так ваш товар ніхто не бере – нам би такий самий халатик, але тільки з перламутровими ґудзиками”.
Виробник іде до себе і, замість того, щоб думати над дебіторкою, вмикає верстат і робить ще теж саме, але з перламутровими ґудзиками. Торговець отримує ще один (до сотні вже наявних) артикул, який також не надто продаватиметься, оскільки його вже просто не видно серед усього асортименту.
У нас виникає ефект довгої дебіторки, коли повернення грошей від торговця до виробника триває півроку, дев’ять місяців, рік.
Виною тому три фактори:
- великий асортимент
- не бажання або не вміння виробника самому продавати свій товар
- незацікавленість торговця в поверненні грошей
- загальний бардак, коли виробнику вже все одно, з кого “вибивати” гроші, і він просто радіє якомусь млявому потоку вхідних грошей.
Однак зрозуміло, що що б не сказав торговець, він, по суті, раціоналізує свій неуспіх у продажах або просто небажання віддавати борги. Слухати його аргументи про “перламутрові ґудзики” не треба. Обираючи між “заплатити зараз оренду” або “повернути гроші постачальнику”, він вибере перше, оскільки вважає, що в силах шантажувати постачальника: “Будеш права качати, узагалі твій товар поверну тобі назад і нічого твого продавати не буду”.
Чому взагалі постачальники допускають таку ситуацію, коли вони просто потрапляють у кабалу до торговців?
Мабуть, ідеться про високо-конкурентний ринок, на якому багато або навіть надто багато постачальників, товар стандартний або умовно-стандартний, і торговцям узагалі байдуже, у кого й що брати, а з огляду на те, що склади постачальників хронічно перебувають у заваленому стані, вони диктують умови поставок з оплатою “потім”.
Що робити? ось, набір рецептів:
- Не відпускати “під реалізацію”. Якщо ви відпускаєте “під реалізацію”, ви маєте чітко усвідомлювати, що ви берете на себе класичні кредитні ризики, не будучи, при цьому, професіоналом на фінансовому ринку. Мало того, ви стаєте типовою жертвою анти-селекції, коли до вас ідуть ті, кому відмовили в кредитній лінії під оборот. Подумайте над такими рішеннями: а) Покличте банк, який кредитуватиме ваших торговців. Знайдіть альтернативно мислячу страхову компанію, яка зможе вам або вашим торговцям оформити страхування “фінансових ризиків”. б) Пропонуйте поставки не “під реалізацію”, а з відстрочкою платежу і в) Грайте ціною питання. Постачання за готівку має бути дешевшим за постачання з відстрочкою. При цьому різниця в ціні має перевищувати поточну вартість незабезпеченого кредиту на ринку – ваші ризики більші, ніж ризики банку, і ваша “кредитна ставка” має бути вищою.
- Перебудувати бізнес-процеси під роботу таким чином, щоб товар “витягувався”, а не “поставлявся”. Якщо у вас є виробництво, простоїв якого ви боїтеся, порахуйте, можливо, вам варто продати виробництво, виручені гроші використати в бізнесі, а замовлення розміщувати в інших постачальників, реалізуючи свою додану вартість на підготовці до процесу виробництва і відстеженні роботи з торговцями.
- Не “кидайте” торговців напризволяще. Ви маєте дихати їхніми інтересами, постійно з ними бути в контакті, відвідувати їх і не просто слухати їхні відмазки, а бачити, як іде ваш товар, де він фізично розташований і що торговець робить, для підвищення продажів. Ви одразу зможете “відсікти” песперспективних торговців і оптимізувати власну реалізацію у перспективних. Є таке слово “мерчандайзинг” 🙂
- Розробіть процедуру аудиту товарних залишків і поставте це умовою роботи з кожним торговцем – де, коли, як, що і чому. Бажано, щоб вони надсилали вам або щотижневий звіт про продажі, або організуйте супровід кожної одиниці товару унікальним ярликом, що відокремлюються від товару під час його продажу і передаються вам. Тоді ви зможете наживо бачити рух свого товару.
- Порівнюйте реалізацію у різних торговців. Якщо в одного з них артикул “не йде”, а в іншого “йде” – дізнайтеся чому. Якщо ви вважаєте, що артикул має “йти” – з’ясовуйте затики. Аж до “mystery shopping”.
- Не йдіть на поводу у торговців. Випускайте те, що самі вважаєте за потрібне. Провал продажів буде тоді тільки ваша вина. Однак ви не повинні допускати “перламутрових ґудзичків”. Торговці повинні чітко розуміти, який товар варто від вас очікувати, а який – від ваших конкурентів. Торговцям, за підсумком, буде зручніше працювати з вами і з вашим товаром. Введіть для себе набір філософських обмежень. Нехай ваш продукт буде обмежений якимись принципами, які можна “продати”. Обмежте асортимент до розумного мінімуму. Великий вибір – не завжди добре. А,В,С – аналіз і правило Парето ніхто не відміняв. Використовуйте ці інструменти і не захаращуйте свої та чужі склади і мізки.
- Ви ніколи не зможете задовольнити всіх. Уявіть собі, що ви – кухар у ресторані. Завжди знайдеться купа придурків, які скажуть, що ваша їжа – несмачна. Однак, у вашому місті знайдеться кілька десятків любителів саме вашої їжі на день. А вам більше й не треба, адже у вас всього-то п’ять столиків. Знайдіть свого клієнта і свій продукт. І вас ніхто не виб’є з ринку і ніщо не змусить вашу дебіторку зростати. Адже 10 спраглих саме вашого продукту людей коштують більше, ніж сотня “а що тут продають”.
- Розділіть дебіторку за термінами. Чим “свіжіша” дебіторка – тим більше зусиль докладайте до її повернення, до організації вищеописаних процедур. Запропонуйте знижки за швидке повернення дебіторки. Запропонуйте підтримувальні програми (акції, BTL, реклама на місцях). Дебіторка все одно вже є. Можливо, варто отримати менше, але раніше, ніж більше і, можливо, потім.
- Не відвантажуйте новий товар, поки не буде значною мірою реалізовано старий. Якщо артикули у торговця не продаються, вимагайте повернення цього товару і направте його тим торговцям, у яких продається.
- Розумійте, що є три можливості продавати. а) Великі ритейлори. Там вас поставлять у позу, практично позбавлять прибутку, проте вони – професіонали і вони беруть те, що продасться. У них полиці мають “працювати”. Якщо у вас забитий склад, то подумайте над тим, щоб найняти людину, яка вхожа в цей ринок, і розкидати складські запаси великим ритейлорам. б) оптовики середньої та дрібної руки. Це – болото. Вони непрофесійні, не знають, що таке “бізнес-процеси”, у них – бардак у голові та в обліку, вони неадекватні під час повернення боргів, вони не розуміють часто потреб кінцевих клієнтів і радять “перламутрові ґудзики”, вони йдуть на повідку у ринку, який у їхньому випадку є високо-конкурентним. Дебіторка з ними – найгірше із зол. Разом з тим, вони обіцяють вам більший заробіток, ніж великі рітейлори. в) Власні продажі. Їх треба будувати і розвивати. Вони не годяться, як терміновий захід. Це, скоріше, стратегічне рішення, ніж тактичне. Однак, наявність свого власного каналу продажів робить вас незалежним від торговців, дає вам відчуття реальності, а не набір відмазок, дає вам змогу відслідковувати весь шлях і життєвий цикл товару, дає вам змогу говорити однією мовою з гуртовиками, пропонує більший прибуток і не дає дебіторки, про яку, власне, й ідеться 🙂
Власне, управління дебіторкою – один із важливих напрямів роботи в бізнесі, і цьому потрібно приділяти увагу не час від часу, коли припекло, а постійно, виділяючи на нього регулярний ресурс з усіма атрибутами роботи: процедури, рішення, процеси, звіти, відповідальні особи, строки, винагорода.