Ми тут усім інтернетом сміємося вже котрий рік над наївними полінезійцями, які сповідують культ карго, а насправді прояви цього культу видно повсюдно в нашій, х-радянській дійсності. Ось є у нас велика сільськогосподарська компанія, вона багата і незалежна, і її поля розсікають ультрамодні й наддорогі збиральні машини, трактори та інша техніка. Дуже Читать дальше
Продажі
Статті про продаж, техніку продажів, секрети продажів. Більшість цих статей стала ядром книги “Білі продажі”
Телефонні продажі
Мене завжди дивують, проте не вводять у відчай побажання людей зробити такий тренінг з телефонних продажів, щоб можна було продавати по телефону. Як правило, як аудиторію пропонують групу заморочених молодих людей із кол-центру, які взагалі позбавлені ініціативи і, максимум, що їм потрібно в житті – просто скрипт, а не вдумливий Читать дальше
Основна проблема продавців
Зараз вважається, що, щоб добре продавати, треба не впарювати, а здійснювати “консультативні продажі”. Усі продавці кинулися вивчати це питання, ходять на тренінги, де їх вчать ставити правильні запитання і намагаються застосувати свої нові навички. Однак, у фразі “консультативні продажі”, ключовим словом залишається слово “продажі”. щоб ви не робили, як би Читать дальше
Як правильно закривати угоди
Особливо в складних продажах. Як я вже натякав у статті про боротьбу із запереченнями і показував на прикладі в статті про те, як вийти заміж, існує така методика продажів, за якої клієнт сам проговорює вигоди від продукту під час зустрічі з продавцем. Щоб це вийшло, у продавця має бути час Читать дальше
Про тайм-менеджмент у продажах або гра “від кінця”
Я не буду тут теоретизувати ні про тайм-менеджмент, ні про продажі. Я просто розповім про причинно-наслідкові зв’язки, про те, як саме це присутнє в будь-яких розповідях про управління часом і потім покажу, що, блін, саме в продажах головне — навчитися “на льоту” аналізувати ланцюжки подій. Отже, розглянемо просту задачку: Вам Читать дальше
Як зробити так, щоб консьєрж у під’їзді тебе (і твою квартиру) виділяв серед інших
Подаруйте їй шоколадку. Люди часто нехтують простими рецептами для досягнення своїх цілей. Часто обирається неефективний шлях, але такий, що приносить самозадоволення. Плекання свого ЧСВ приносить миттєву вигоду відчуття домінування. Але ж, насправді, вам потрібно, щоб люди робили вам добро. Зокрема, консьєрж – слідкував за вашою квартирою, пам’ятав, хто до вас Читать дальше
Вирішувачі та попки
Зустрічаєшся, бувало, з головною людиною за компетенцією, яка тобі потрібна. Наприклад, головний IT-шник, коли продаєш йому IP-телефонію, або головний інженер, коли продаєш йому систему вентиляції, або начальник відділу кадрів, коли продаєш йому систему оцінювання персоналу, і відчуваєш, що людина якось узагалі не з тобою. Начебто і розмовляєш її цінностями та Читать дальше
Трохи практики, як зробити кулю з лайна
Співробітник компанії, яку я консультую, зателефонував мені і поставив кілька запитань, відповідями на які я хочу тут поділитися, оскільки реалізованість рекомендацій уже перевірена на практиці. Це три приклади, як можна “загорнути” абсолютно патову ситуацію на свою користь. Питання номер 1. Що робити, коли зустріч закінчується нічим, бо виявляється, що ти Читать дальше
Tower Defence в мозку
Кожен із нас має вбудовану всередину систему оборони від поганих новин. Ця система зберігає нам гарний настрій, не дає змоги помирати даремно нервовим клітинам, і взагалі, тримає нас на потрібній хвилі. Основні розлади у нещасних людей пов’язані саме з розладом цієї системи оборони. Хочете подивитися, як вона працює? Напишіть на Читать дальше
Про боротьбу із запереченнями
Кожен тренінг з продажу містить блок “Боротьба із запереченнями”. Обмовлюся. Не кожен, — мої не містять. Чому? Для початку я нагадаю всім анекдот про мужика, який косив траву в ластах тупим кінцем коси, дихаючи через протигаз. Коли йому в коханні освідчилася жінка, що проходила повз, то він відповів, що перешкод Читать дальше