Я не буду тут теоретизувати ні про тайм-менеджмент, ні про продажі. Я просто розповім про причинно-наслідкові зв’язки, про те, як саме це присутнє в будь-яких розповідях про управління часом і потім покажу, що, блін, саме в продажах головне — навчитися “на льоту” аналізувати ланцюжки подій.
Отже, розглянемо просту задачку: Вам потрібно бути в… Енську 13 квітня. Що ви робите? Купуєте квиток і летите? А ні! Ви насправді спочатку плануєте, причому плануєте “з кінця”. Як ви міркуєте: рейс о 06:50 вівторка, отже, вам потрібно бути в аеропорту о 4:50, отже, ви маєте сісти в таксі о 4:00, отже, вам потрібно а) прокинутися о 3:00, б) зібрати перед сном валізи і в) замовити перед сном таксі. Ви летите літаком, тому Ви обмежені місткістю тари для зубної пасти, дезодоранту, туалетної води. Отже, у понеділок вранці ви маєте перевірити, чи все з “набору подорожей” у вас є і, якщо немає зубної пасти, то купити її дорогою додому. І так далі (вірніше і так раніше). Тобто, ви керуєте часом, виділяючи потрібну його дозу і в потрібний момент для кожного із завдань, які потрібно вирішити для того, щоб 13 квітня опинитися в Енську. Зауважте, що якщо ви в понеділок увечері зайдете не до супермаркету (або аптеки), а до хлібної крамниці, тому що звідти пахло булочками, то ви не зможете полетіти (припустімо, що зубна паста для вас — критична).
Однак, у продажах відбувається якраз навпаки! Продавці, ставлячи покупцеві те чи інше запитання або розповідаючи щось покупцеві, думають лише про “смак булочок”, одномоментне враження, а не про те, останнє запитання, що буде поставлено: “Куди вам краще організувати поставку?” або “Як швидко ми зможемо очікувати гроші на рахунку”. У відповідь на яку фразу клієнта це запитання прозвучить? А? А? Саме тому “закриття” – настільки складна наука для продавців. Вони ж, блін, не просто “бояться” або “соромляться” закривати, вони не роблять нічого, щоб виник привід закрити угоду(!).
Давайте подивимося на приклад, і мені цікаво знати, чи придумає хтось, у наведеному нижче діалозі, його продовження таке, щоб покупець пішов у касу:
- Добрий день! Дякуємо Вам, що ви зайшли в салон Ауді, салон найкращих автомобілів у світі!
- Дякую Вам, Ваші автомобілі Ауді мають гарний вигляд, проте я віддаю перевагу Мерседесу!
- Ви не підкажете, чому саме вам подобається Мерседес більше?
- Мені подобається його 8-ми циліндровий двигун!
- Але, у Ауді також є 8-ми циліндровий двигун, який, до того ж завоював головний приз 2009 року за якість системи впорскування!
- Система впорскування не найголовніше!
- Чому?
- (роздратовано)Тому, що важливі всі компоненти в цілому!
Десятки книжок із продажу вчать продавців ставити запитання “чому”. Адже це ж “відкрите запитання”, а отже, за визначенням, корисне. Мовляв, клієнт, після запитання “чому”, розкриє те, що його цікавить насправді і розповість нам, що саме зворушує його душевні струни. А потім ми дивуємося, що в нас не виходить продавати. Не виходить лише тому, що ставлячи це безмозке “чому”, продавець не бачить кінцеву мету і не планує з кінця! Це те саме, що, прочитавши в 10 сторінковій книжці “Все про шахи”, що рокіровка — класний хід, намагатися зробити її навіть під загрозою мату через два ходи, якраз після такої “розумної” рокіровки.
Подивимося тепер “від кінця” ту саму сценку, тільки правильно організовану (я навмисно спростив багато чого). Вмикаємо кіноплівку “задом наперед”:
- Будь ласка, ліворуч у кінець коридору!
- А де у вас каса?
- Якщо ви зможете оплатити сьогодні, то ми організуємо вам реєстрацію протягом доби і післязавтра ви зможете забрати машину.
- Як швидко я зможу забрати машину після оплати?
- Майже 150 Н*м при 3000 об., Які ще питання у вас залишилися?
- А що ту говорити, для моїх цілей, явно підходить ця червоненька А3. Їй вона дуже сподобається. Чудовий салон, хороша гарантія і чарівна комплектація. У неї тихий і економний двигун, який, як ви сказали, дає який крутний момент?
- Пройдімо, подивимося! (після огляду і презентації) Отже, Ви можете розповісти мені зараз, чим ця машина вам подобається, щоб я зміг відповісти на ваші запитання або поговорити про інші моделі?
- Ні, ну що ви, їй потрібна невеличка машинка, як о-о-он та, червоненька!
- Ви маєте рацію, це гордість Ауді на сьогодні, Ви бачите машину з таким двигуном для вашої дружини?
- Так, наприклад, гучна модель V8 з унікальною системою впорскування, що завоювала приз!
- Ви сказали “загалом”, тобто, для Вас є щось в Ауді таке, що б ви хотіли мати у своєму Мерседесі.
- Ну, мені здалося, що Ауді більш жіночна, ніж Мерседес, хоча я, загалом, віддаю перевагу Мерседесам.
- Але, вибачте, чому Ауді? *
- Я шукаю машину для своєї дружини.
- Я помітив, що ви приїхали на Мерседесі. А що ви шукаєте в салоні Ауді?
- Зверніть увагу — жодних нудотних “Ви зробили правильний вибір!, Наш салон задовольнить усі ваші вимоги!”. Просто “чому”, але вчасно і, що головне, на “ланцюжку” подій, що ведуть до каси. Ми змусили людину продавати собі самому Ауді, ніж самі розпиналися, зустрічали заперечення і намагалися від них “відстрhttp://uілятися”.
Чого потрібно вчиться в продажах? Поки клієнт говорить, швидко і чітко думати наступний варіант “ланцюжка”, що веде до каси, якщо раптом ваша розмова з ланцюжка зіскочила. І наступний звук, що зірвався з вашого язика, має бути на цьому ланцюжку, а не в повітря. Бережіть час клієнта, ведіть його найкоротшим шляхом. Все-таки він вам за це гроші платить.
І, до речі, ви десь в останньому діалозі помітили хоч дещицю застосування якихось “технік закриття”? Найкраща техніка закриття починається зі слів “Добрий день”.