Співробітник компанії, яку я консультую, зателефонував мені і поставив кілька запитань, відповідями на які я хочу тут поділитися, оскільки реалізованість рекомендацій уже перевірена на практиці. Це три приклади, як можна “загорнути” абсолютно патову ситуацію на свою користь.
Питання номер 1. Що робити, коли зустріч закінчується нічим, бо виявляється, що ти говориш із найманим менеджером, а рішення ухвалює засновник, який перебуває в іншій країні і з яким зустріч організувати дуже важко.
- переконатися, що найманцю пропоноване вами рішення подобається і він хоче цього.
- стати на його бік і запитати, яким чином зазвичай приймають рішення засновники і які матеріали їм потрібні для цього.
- або, запитати в найманця, що він розповідатиме засновникам про вашу пропозицію, яким аспектам приділятиме найбільше уваги, і запропонувати підготувати презентацію, яку буде показано засновникам від імені найманця. Зустріч має закінчитися прогресом.
- запропонувати найманцю допомогти йому в поясненні продукту для його засновників, щоб бути точно впевненим, що засновник отримає повну інформацію, і попросити організувати телефонну конференцію з найманцем і засновником.
- Сказати клієнту таке: Ви знаєте, я, так само як і ви, дуже ціную свою репутацію і, якщо вам здається, що рекомендована людина не буде цілком щаслива від мого дзвінка, то я краще дзвонити не буду. Тому, можу я вас зараз попросити вас передзвонити цій людині і запитати дозволу на мій дзвінок. Просто сказати: “Я тут розмовляю з одним дуже тямущим продавцем, який займається рішеннями в галузі __. Мені здалося, що тобі буде цікаво з ним зустрітися, однак я не хочу давати йому твій телефон без твого дозволу. Так можна буде, щоб він до тебе зателефонував?”. Якщо він відмовить, то він щонайменше знатиме, що ви – чесна людина і телефони просто так не “зливаєте”. А якщо погодиться, то він вважатиме вас людиною, до чиєї думки варто прислухатися.
Питання номер 2. Що робити, якщо я приїхав до фермера за 200 км, а він узяв та й звалив, забувши про зустріч, і ви про це дізналися тільки на місці, передзвонивши йому.
- підтверджувати зустріч. Підтверджувати потрібно тільки не в лоб, на кшталт “ви будете, я ж приїду”, а, наприклад, поставивши запитання, що стосується зустрічі: “Іване Івановичу, ми домовилися з вами зустрітися сьогодні, ви не підкажете як до вас правильно доїхати”.
- у бесіді телефоном, якщо вже так вийшло, не звинувачувати клієнта, висловити надію на зустріч у майбутньому (ага, щаз) і попросити про допомогу. Мовляв, якщо вже ви заради тієї зустрічі їхали так далеко, то чи не підкаже він вам, з ким у його районі можна було б також поговорити. Підсумок, замість однієї зустрічі може буде і три.
Питання номер 3. Клієнт дає рекомендації, але каже, щоб на нього не посилалися, бо він боїться цього.
- Нам зовсім не потрібен “холодний” контакт. Ми взагалі-то в курсі, що Алла Пугачова може бути потенційним клієнтом для, ммм… ексклюзивного СПА-куророту на березі Мертвого Моря, але дзвонити за адресною книжкою ми їй не будемо, вірно?