Зустрічаєшся, бувало, з головною людиною за компетенцією, яка тобі потрібна. Наприклад, головний IT-шник, коли продаєш йому IP-телефонію, або головний інженер, коли продаєш йому систему вентиляції, або начальник відділу кадрів, коли продаєш йому систему оцінювання персоналу, і відчуваєш, що людина якось узагалі не з тобою. Начебто і розмовляєш її цінностями та її мовою, начебто і вона розуміє все. Однак, її реакція схожа на жонглювання запереченнями в тих місцях, де вони взагалі не мають виникнути, вона мнеться, не дивиться в очі, відповідає щось на кшталт “ну, не знаю-аю…”. Що це? Це – типова “попка”.
Людина не на своєму місці або людина, яка просто “приставлена” до керівника організації для виконання секретарської роботи за рішеннями, що ухвалюються керівником. Мало того, її власна ініціатива не вітається, а навіть якби віталася, то вона її боїться, як вогню, бо їй же і доручать цю ініціативу виконувати, а вона на це просто не здатна. Останній приклад у мене: Начальник відділу закупівель. Ви уявіть собі, а, як воно. А на практиці – секретут, який робить тільки те, що шерстить прайс-листи в пошуку найдешевшого обладнання, яке вибрав його шеф. Робота – не бий лежачого. Закупівлями компанія займається не щодня. А зізнатися партнеру по переговорах, що ти ніяк не береш участі в ухваленні рішення стрьомно, адже втратиш ЧСВ. Ось він і намагається вести переговори, як йому здається, у стилі свого шефа, який тебе за людину навіть не вважає і посилає куди подалі за кожної зручної нагоди, використовуючи тебе, як хлопчика для биття.
Що сталося? Зрозуміло, було скоєно помилку на етапі генерації наводки і призначення зустрічі. Не з тією людиною розмовляєш і, мало того, що не з тією, так ще й її рекомендацію твоєї фірми своєму шефу може бути сприйнято негативно, на кшталт “що цей недоумок розуміє”. Що потрібно зробити? Перестати продавати. Тут же. Перевести розмову в особисту площину, зацікавити його бесідою “ні про що”, нібито, а насправді про його компанію, про його сім’ю, про його цінності і вивести його до визнання, що таки так, рішень він не приймає. Стати на його бік, раціоналізувати ситуацію, щоб він почувався добре, а потім просто запитати мобілку шефа. Зрозуміло, без посилань на нього.
У тому конкретному випадку все було взагалі весело. Він зголосився сам зателефонувати шефові і з’ясувати, чи є в того час (блін, катастрофа, у нього вистачило сміливості), проте шеф, на наше щастя, весь час скидав дзвінок. Наш співрозмовник виправдовувався, що мовляв у шефа сьогодні німецька делегація і він обов’язково зараз передзвонить назад, як звільниться. Він не передзвонив. Зрештою, він дав нам номер телефону, ми трохи поговорили і розпрощалися. Вийшовши за поріг офісу, я набрав даний мені телефон і в нас відбувся діалог:
- Іване Івановичу, добрий день!
- Добрий!
- Можете говорити?
- Так, звісно.
- Роман Петров, Трям-Крям Україна (я працював на клієнта і тому представлявся його ім’ям), ми з вами на виставці познайомилися, пам’ятаєте. (хрін він пам’ятає, бо навіть я не був у курсі, про яку виставку йдеться)
- А! Здрастуйте!
- Пам’ятаєте, ми домовлялися зустрітися, коли ми приїдемо до Києва. Ми якраз тут.
- А, ну так, під’їжджайте, я начебто вільний!
- Ну і чудово, ми якраз на Печерську і за 5 хвилин будемо. Зручно?
- Зручно, звісно, адресу знаєте?
- Зрозуміло, ви ж нам розповідали!
Мали продуктивну зустріч із вирішувачем питань. Ні, нічого не “закрили”, але говорили по суті й дійшли до конкретних подальших кроків. Те, що Іван Іванович скидав дзвінок при спілкуванні з “начальником відділу закупівель”, а з нами погодився зустрітися, ще одне підтвердження того, що діагноз “попка” був правильним.
Резюме: Бачите, що продаж “не клеїться” і людина водночас не каже твердого “ні” – розумійте, з вами говорить “попка” і ваша мета зараз – “продати” їй здачу вам номера мобілки шефа.