| Зараз вважається, що, щоб добре продавати, треба не впарювати, а здійснювати “консультативні продажі”. Усі продавці кинулися вивчати це питання, ходять на тренінги, де їх вчать ставити правильні запитання і намагаються застосувати свої нові навички. Однак, у фразі “консультативні продажі”, ключовим словом залишається слово “продажі”. щоб ви не робили, як би не консультували клієнта, ви все одно маєте продати. І все це “консультування” просто – ще один спосіб шукати можливості для продажу. Уся бесіда продавця з клієнтом зводиться до того, що продавець постійно шукає кватирку, в яку він може залізти, щоб продати. А що робить консультант? Консультант не шукає можливостей продати. І це – ключова відмінність. Консультант шукає больові точки – джерела проблем, які він може вирішити. Так, можливо, йдеться про ті самі кватирки, про які йшлося в попередньому абзаці. Однак, мова не йде про те, щоб продати, а про те, щоб вирішити. У кожного клієнта є проблеми. Є завжди ті питання, які змушують його страждати. Завжди ці проблеми мають кілька рівнів і консультант, а не продавець здатен докопатися до глибинного рівня проблеми. Якщо ви продаєте, скажімо, системи відео-спостереження, то в розмові з клієнтом, після того, як він скаже, що його хвилює безпека складських приміщень компанії, ви одразу запропонуєте йому вирішення його проблеми. Однак це – не справжня проблема. Це – очищений підсумок, абстрактне формулювання, яким оперують на нарадах. Справжня проблема, можливо, полягає в тому, що співрозмовника особисто хвилює його власна доля начальника служби безпеки компанії, яка зазнає збитків від несунів і незабаром просто вирішить піти з ринку, звільнивши всіх, зокрема й начальника служби безпеки, який, після такої “історії успіху”, нової роботи не знайде взагалі. Ось саме в цьому відрізняється консультант від продавця, у дієсловах суть: “вирішити” v.s. “продати”. Якщо ви говорите, що займаєтеся консультаційними продажами, то почніть з того, що приберіть слово “продаж” зі своєї голови. |
Р. Петров