На прохання
Мене попросили розповісти про особливості продажів в інтернет-магазині, однак, тема насправді набагато ширша.
Нині ми маємо справу зі сплощенням світу, коли кожен зі споживачів може отримати доступ одразу до дуже великої кількості постачальників. У такому світі продажі вести неможливо взагалі. І, наприклад, мій колишній одногрупник, зовсім не розуміє, у чому, власне, тоді має полягати моя функція, як будівничого продажів, та чи не їду я потягом, в якому вже немає локомотива.
Нещодавно я зіткнувся зі схожим завданням. Локальний інтернет-провайдер намагається конкурувати і з таким самим, як і він, локальним провайдером, і з китами телекому. Усі з них тягнуть оптику.
Вважається, що клієнт у цьому разі вибирає те, що йому просто зручніше. Кращу ціну, наприклад. Насправді все трохи глибше і не настільки плоско. Наприклад, купуючи комплектуючі до комп’ютера, покупець скоріше схильний купити все в одному місці, ніж у п’яти різних, і ця зручність часом ставиться вищою за питання ціни або невеликої різниці в технічних характеристиках комплектуючих, що підбираються.
Також вкрай важливим є питання репутації. У плоскому світі і репутація — максимально доступна до оцінки. Форуми, відгуки людей тощо. — говорять багато про що. Поки що маркетологи не дійшли до того, щоб тролити конкурентів у соціальних мережах, а мережевий піар поки що занадто грубий, щоб його можна було легко прийняти за чисту монету.
Нещодавно я вибирав акумулятор для своєї тещі. Мене цікавила просто можливість отримати його з доставкою у вихідний день о 7 годині вечора. Я вибрав перший-ліпший інтернет-магазин, який виконав мої вимоги. Ціна не мала значення, в межах розумного (+/- 10% від вартості)
Усі ці приклади свідчать, що світ ніколи не зможе бути абсолютно плоским. Також, важливо, що ідея плоского ринку доречна тільки тоді, коли споживачі знають все про товар і у них вироблена явна потреба в ньому. О! Ось тут-то ми і знаходимо те, чим ми здатні керувати.
Ми здатні керувати інформованістю споживача. Як це зробити? Як я вже писав. Навчайте інших. Діліться рецептами, будьте активні в мережі, розповідайте цікаво(!) про свій бізнес тощо. У плоскому світі ви не зможете вибудувати конкурентні переваги, задавити рекламою, отримувати вигоди з частки ринку. Вам треба вибудовувати свою аудиторію. Людей, які вас будуть рекомендувати іншим. Просіть ваших клієнтів написати відгук про товар, який вони купили, на своїх блогах і фейсбуках. Не соромтеся.
Ваш шанс взяти більше клієнтів, ніж сусідній інтернет-магазин у тому, що споживач саме від вас дізнається те, що йому цікаво про ваш продукт. Споживач саме вас вважає експертом і, тому, саме вам довіряє. Зрозуміло, за рівної або не принципово різної ціни. Зрозуміло, коли движок магазину — зручний і нормальний, щоб можна було порівнювати моделі пліч-о-пліч, легко обирати за параметрами, а не просто за моделлю і ціною тощо. Якщо я йду в магазин сантехніки, то я хочу вибирати за типами форми, за стилем, за кольором, за брендом тощо. Якщо це магазин будматеріалів, то там простіше, хоча той самий цемент буває і різних марок, і різних виробників, і різної упаковки. Також, зрозуміло, в інтернет-торгівлі дуже важливе всяке SEO. А щоб це зробити — вам потрібно писати унікальні статті та матеріали. тобто, наповнювати інформацією свій сайт. Постійно.
Також шукайте переваги у своєму становищі. Виробіть філософію обмежень. Щоб ваші шанувальники любили вас не тільки за те, що у вас є, а й за те, чого у вас точно не знайдеш. Наприклад, у вас ніколи не буде китайських товарів. Або, навпаки — тільки китайські. Вирішіть собі.
Спробуйте діяти локально. Зробіть інтернет-магазин для певного, вузького сегмента. Будівельний — тільки для виконробів. Піца з доставкою — тільки для жителів мікрорайону (ви вводите обмеження, щоб доставку можна було організувати за 15 хвилин на велосипеді — незалежно від пробок) І ПРОДАЙТЕ це обмеження!!!
Завжди ставте собі питання “чим я кращий за інших”. Важко відповісти? Ставте “Чим я відрізняюся від інших”. Культивуйте те, чим ви відрізняєтеся. Пишайтеся цим. Живіть із цим. Дівчата обирають хлопців не найсильніших/розумних/багатих, а найбільш незвичайних. У Вудді Аллена стільки ж шансів на розмноження, скільки й у Білла Гейтса.
І, наостанок. Не зупиняйтеся на інтернет-торгівлі. Розвивайте коло своїх клієнтів за рекомендаціями і зв’язками. За центрами впливу. Будівельні товари? — виконроби і дизайнери. Дорога аудіотехніка — відомі аудіофіли і фан-клуби тощо.
Ви ніколи не переможете, думаючи, що ось, запустив я інтернет-магазин і тепер буду чекати дзвінків. Ага, зараз.