Часто люди, які ведуть свій бізнес, не розуміють, що саме вони продають. Вони заявляють, що продають снопов’язалки або меблі, або перевезення, або комп’ютери… але вони забувають, що все це продають і всі інші. І, якщо товар у всіх однаковий, купувати будуть там, де дешевше, а значить, принципово, ведучи такий бізнес, гроші заробити не можна. Як мінімум, не можна заробити грошей більше, ніж дав би депозит (або інша низькоризикова), якби все продати і віднести гроші в банк.
Насправді будь-який бізнес продає ту тонку різницю, яка відрізняє його від конкурента. Продається все, що снопов’язалкою, по суті, і не є, але пов’язане з актом продажу. Саме це “щось” і формує економічний прибуток бізнесу, що перевищує “депозит”. Саме це “щось” дає змогу бізнесу витісняти конкурентів, здавалося б, на найбільш безнадійно “диких” ринках. Що ще більш цікаво, так це те, що мало хто замислюється над тим, а що ж такого специфічного є в моєму бізнесі, що привабило саме мене до мого клієнта, а не мого конкурента? А навіть якщо й замислюється, то починає вигадувати щось на кшталт “надійність” або “швидкість” чи… ну так, “ціна”. Таке враження, що всі навколо купують завжди найдешевше.
А навіщо вигадувати, якщо можна просто запитати. У кого? Та в наявних клієнтів. Нехай вони подумають і скажуть. Посперечайтеся з ними, якщо вони скажуть “надійність” – її не можна оцінити, не спробувавши. Посперечайтеся, якщо вони скажуть “ціна” – навряд чи всі ваші клієнти катаються на Деу-Тіко. Нічого поганого не станеться. Максимум, що станеться, то це те, що вас куплять ще раз, проговоривши вголос те саме, що змусило зупинити й зберегти вибір саме на вас. Запитайте і зрозумійте, нарешті, з чим саме, як із козирем, ви підете на зустріч до наступного клієнта.