Уявіть собі, що ви продаєте щось, що ви просто не здатні продавати або виробляти у великих обсягах. Це щось стає для вас просто золотим, оскільки ви навіть не виходите на рівень, коли стає відчутним ефект масштабу. Що варто робити в таких випадках? Виробляти щось іще, що не суперечить вашим моральним принципам. Або використовувати якісь масштабно-ефективні ресурси в складчину з кимось іншим.
Ось, наприклад, компанія робить “органічні” продукти. Рівень їхнього розвитку – стартовий. У них у мріях закупівля обладнання для виробництва й пакування вершкового масла. Поки що вони роблять усе майже вручну, за допомогою цілком собі побутових приладів. Товару вони виробляють аж 70 кілограм на тиждень і їм слабо мати свій транспорт, щоб везти товар з іншої області до Києва. Вони його передають на маршрутці в термосумці. Маршрутка їздить раз на день. Канал продажів – тоненький. Розвоз продукції по домівках неможливий – немає своєї машини. Підняти продажі не можна ніяк. Отже продукція виходить настільки дорогою, що її реалізовує лише один винний бутік у місті. Виробляти “не органічні” їм заважають високі моральні принципи. Але все зростання впирається в транспорт, який вони собі дозволити не можуть. Транспорт і по домівках би розвозив, і мережу дистрибуції зміг би охопити. А це призвело б до виходу на новий рівень, коли дороге і блискуче обладнання змогло б працювати на повну потужність.
Вони звернулися до мене за порадою, і я їм просто сказав, що, окрім органічного й хімічного, є щось середнє, що вписується в моральні принципи, – так зване “домашнє”, і що легкий крок назад на рівень бізнесу базарної торговки, забезпечив би їм і рентабельне транспортування, і доставку “органіки” тим, кому потрібна органіка, і доставку “домашнього” тим, кому потрібне “домашнє”. Щоб відбудуватися від анонімного базару (ми всі пам’ятаємо, як я люблю прозорість), достатньо всього лише вести родовід продукції і не змішувати сировину від різних корів. Щоб споживач знав, що ймовірність гидоти зменшена, таким чином, до мінімуму. Адже вся небезпека отруєнь і заражень і звідси необхідність пастеризації походить від того, що один заразний літр, змішаний з тонною решти молока, робить заразною всю тонну.
Часто в інших видах бізнесу іноді варто подивитися на те, що варто дозволити собі займатися чимось іще, щоб твій основний продукт зміг поділити витрати з цим чимось іще. Так морозивники взимку починають торгувати чужою продукцією – мороженими овочами, наприклад. Вони й не заробляють сильно на цьому. Але дистрибуційно-логістична структура не простоює в несезон і це головне.
Іноді буває, що єдине, що ти можеш робити, щоб здешевити вартість просування свого продукту – продавати продукт конкурентів. І якщо тобі не дозволяють це робити якісь стратегічні або високі моральні принципи, то завжди можна створити канал нібито незалежних продавців, яких ти спонсоруєш і підтримуєш заради одного: щоб вони пропонували твій продукт насамперед. А потім уже і продукт конкурентів. Такі продавці змогли б забезпечити обсяги продажів, які дали б їм змогу заробляти гроші, але й твій продукт, продукт рідкісного попиту або продукт малого обсягу виробництва, продавався б так, наче ці продавці тільки цим і займалися.