Суспільний характер і продажі

Еріх Фромм писав у своїх книжках про те, що він назвав “суспільним характером”. Фактично йдеться про набір цінностей і правил поведінки, характерних для суспільства, а не для індивіда, проте сильно, якщо навіть не критично сильно, впливають на вчинки цього індивіда. Суспільний характер, за Фроммом, повністю залежить від форми буття суспільства і, виходить, від суспільного та економічного укладу. Наприклад, якщо раніше “в ціні” була ощадливість і володіння, то тепер “у ціні” більше можливість користування і життя в кредит. До чого це я.

В епоху феодалізму і натурального господарства торгівлею займався лише вузький прошарок негоціантів-купців, які не були шановані суспільством. Повагу вони здобули потім, уже в наступних поколіннях і вже на іншому витку історичної спіралі. Питається, чому феодали, як особи, що мають явну перевагу у фінансуванні та можливості залучити потужніший фінансовий важіль, не займалися торгівлею? Адже, в торгівлі головне – оборот. І що більше грошей вкладено в оборот, то ефективніший сам бізнес.

У наш же час, торгівлею займаються всі і кожному з нас прийнятно щось продавати. Ми завжди знаємо, скільки коштує наша квартира, ми, купивши машину, вже думаємо про те, коли і за скільки ми її продамо, ми, навіть своє працевлаштування сприймаємо, як продаж, або, ок, лізинг, себе. (В авіабізнесі, до речі, є термін “мокрий лізинг”, wet lease, який відрізняється від сухого, dry lease, тим, що борт надається з екіпажем) Вологий лізинг себе, кхм.
Зрозуміти логіку людей середньовіччя і перейнятися їхнім суспільним характером можна тільки побувавши в суспільстві, яке досі живе практично натуральним господарством. В Україні це легко досяжно. У нас є гірські карпатські села, які практично не сполучаються з “Великою Землею” і які все для себе добувають самі. Так, у них є інструменти та знаряддя праці, створені індустріальним суспільством. У них навіть є автомобілі, але це не змінює загальної картини, в якій місцевий магазин не продає нічого такого, що можна купити, а місцевий шинок – з’їсти.

Так от, уявіть собі, що гуцул, у відповідь на пропозицію купити в нього щось, як-от мед чи молоко, думає таке: “Це ж, коли я буду щось продавати, то люди подумають, що мені потрібні гроші. Тобто в мене не все гаразд, бо гроші зазвичай потрібні на такі речі, як лікування чи борги. З іншого боку, що я з цими грошима робитиму? Якщо я продам щось за гроші, то й мені і купувати доведеться за ті самі гроші. Де ж виграш? А, можливо, купувати вийде дорожче, ніж продав…Тому – ні. Я продавати не буду”. І, тому, з вуст гуцула лунають фрази на кшталт: “Є трішечки, але тільки для себе” або “Так звідкілляяя я цього молока вам візьму, корови ж всі в полонинах”. У крайніх випадках іде заламування ціни до безглуздої. Наприклад, гірський чабан-вівчар може закотити ціну на щойно приготований овечий сир удвічі вищу, ніж на сир кращої якості, який продають у долині на базарі. Але ж правда, навіщо йому там у полонинах гроші?
Клінічно крайню ілюстрацію такого підходу я знайшов у якомусь глухому селі по дорозі на Усть-Чорну. Гуцул заробив грошей, побудував на околиці села готель, приліпив неонову вивіску “Готель” і… нікого туди не пускає жити. Формулювання продавчині з крамнички в тій самій будівлі, в якої запитали про те, як оселитися в явно абсолютно порожній готель, вбило наповал: “Це треба у хазяїна дозволу спитати”, а сама відповідь хазяїна була в стилі “…є трішечки…”: “У мене є там один номер, але він мені потрібен буде завтра, тому сьогодні я вам його не здам”. Тобто, готель побудовано не для бізнесу (не дай боже люди подумають, що гроші потрібні), а для статусу: Я – господар готелю.

Цікаво, що в гуцулів усе можна купити й купити за нормальною ціною, якщо тільки не починати з ними розмову про купівлю, а просто почати бесіду, втертися в довіру, бодай символічну, і потім уже пропонувати угоду не як знеособлену купівлю-продаж, а як ласку з боку продавця до покупця. Тоді і мед знайдеться у бджіл, і молоко у корови, і місце в готелі. Адже в такому разі ти не торгуєш із незнайомцем (що явно прирівнюється за моральністю до проституції), а вирішуєш питання зі “своїми” людьми.

Як постскриптум: Дуже часто в нашій країні бізнес будується за принципом “гуцульського готелю”. Не для заробляння грошей, а для статусу. Зрозуміло, такі бізнесмени абсолютно не хвилюються ні про мотивацію людей, які на них працюють, ні про маркетинг, ні про продажі, ні про залучення й утримання клієнтів, оскільки всі їхні клієнти – свояки, яким просто роблять послугу.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.