- Ара, чому вони в ті двері ломляться, а в ці ніхто не йде?
- Бо там — вхід, а тут — вихід.
Переклад Goblin, к/ф “Дві зірвані башти”
Уявіть собі, що у вас є магазин, у магазині — двері та покупці. Якщо ми будемо прагнути утримати покупців, закриваючи вихід, то ми насамперед закриваємо і вхід. Весь світ витканий із протилежностей. Без світла немає тіні, без падінь немає злетів. Як би ми охарактеризували зростання бізнесу, якби не мали поняття про його падіння? Якби бізнес весь час зростав? Чи варто турбуватися про те, як закриється угода, якби угоди завжди закривалися? Як би поводилися продавці, якби угоди у них завжди закривалися, хвилювалися б вони з приводу цього чи ні?
Не можна боротися з негативними явищами, не відштовхуючи, при цьому, і позитивні, оскільки вони — частина одного цілого. Боротьба з організованою злочинністю або корупцією, закупівля озброєнь для протидії можливому нападу, боротьба із запереченнями під час продажу, боротьба з демонстраціями опозиції та інші види боротьби або протидії призводять насамперед до того, що явище, з яким ми боремося, тільки посилюється. З проблемами треба боротися не шляхом нейтралізації їхніх зовнішніх проявів, а на якісно іншому рівні. Озброєнням миру не досягнеш. Застуду з високою температурою ковтанням льоду тільки погіршиш, а запроваджуючи систему оплати продавців, прив’язану тільки до результату, цього результату і позбудешся.
У тому пості я написав, що основна проблема продавців — бажання продати. Чи можна привернути до себе латаття на воді, плескаючи по воді рукою? У всіх із нас є життєвий досвід того, що варто перестати чогось пристрасно бажати, як воно приходить до тебе саме, як на блюдечку з блакитною облямівкою. Не лякайте ефір. Не робіть хвилі.
Якщо ви — менеджер і ви заздалегідь не довіряєте підлеглим — ви домагаєтеся насамперед втрати лояльності своїх підлеглих. Якщо ви їх кошмарите, то досягнете того, що вони на вас перестануть звертати увагу або взагалі розбіжаться. Якщо ви з ними сюсюкаєтеся, то вони вас перестануть поважати, а не тільки любити. Якщо ви їх увесь час контролюєте, то домагаєтеся безвідповідальності, якщо весь час критикуєте, то залучаєте нові помилки. Про це, я, до речі, писав ось тут, розповідаючи про “парадокс колоди”.
Чи пропаганда це пораженських настроїв і слабкості? Зовсім ні — навпаки. І я покажу чому. Сподіваюся, ви мені вибачите, що я, як фізик-ядерник, не знайшов більш живої аналогії, ніж та, яку зараз наведу. Атом. більшу частину маси в нього становить ядро, яке має позитивний заряд, складається з протонів і нейтронів та оточене електронною хмарою. Носії негативного заряду легко відокремлюються від атома, іонізуючи його. У металі, в його кристалічній решітці, негативні заряди взагалі витають між ядрами. Мало того, більшу частину об’єму речовини утворюють саме електронні хмари, а не ядра атомів. Ядро, хоч і більш масивне, займає мізерний об’єм усього атома. Збоку здаватиметься, що негативного більше, проте, все позитивне, що в нас є — важливіше = більша маса.
Як привернути до себе позитивне? Будьте нейтронами. Вони завжди поруч із протонами, а не з електронами. Найкращий спосіб залучити позитив — зберігати нейтральну позицію. Цього дуже важко навчитися. Це навіть якось не уявляється, мати, йдучи на зустріч із клієнтом, у заготівлях фразу: “Ну що ж, зрозуміло, я був би радий, якби ми уклали угоду водночас я бачу, що зараз Вам це не потрібно”. Тобто, так, інтерес є і в ньому не соромно зізнатися, проте нічого страшного в тому, що ця конкретна угода не відбулася — немає. Це слабкість? Це — сила. Так можуть говорити тільки дуже успішні продавці, у яких ця угода не перша і не остання.
Одного разу я групі продавців порадив зізнаватися своїм клієнтам, що вони працюють за комісію. Я в постах про наводки розповім, як саме я радив. Реакція була дуже колюча: “Нашим людям тільки розкажи, що ти на них заробляєш, то їх тут же жаба задавить”. Моя відповідь була: “Вибачте, ви хочете сказати, що ви настільки не довіряєте своїм клієнтам, що боїтеся зізнатися в очевидному? Наскільки, після цього, вони повинні довіряти вам?”. Продавці задумалися.
У боротьбі роботі з будь-якою проблемою слід насамперед зайняти нейтральну позицію. Позицію стороннього спостерігача. Це корисно і для нервів — зручніше дивитися на те, що відбувається, збоку і здалеку, і корисно з точки зору розуміння методів роботи з проблемою. Будучи зануреними в емоційну безодню нижнього рівня, ми бачитимемо тільки зовнішні симптоми, борючись з якими, ми тільки погіршуємо ситуацію. Якщо ми навіть ще не знаємо причин виникнення проблем, то нейтральне до них ставлення вже краще, ніж боротьба. А, зайнявши нейтральне становище, ми зможемо і знайти справжні джерела проблем, і подумати, як з ними працювати і привернути до себе позитив.