Наводки

Частина 1. Фрактали.

Правилом, яке добре працює і яке слід використовувати під час пошуку нових клієнтів, є розуміння того, що клієнтів варто шукати не по одному, а одразу пучками. 

Коли у вас є якийсь хороший клієнт, перше, що ви маєте подивитися, — це його приналежність до якихось специфічних груп. І, відповідно, намагатися копати в цих групах. Зрозуміло, розумно використовувати допомогу цього клієнта до доступу до таких груп. Припустимо, що ви продаєте аемм… складські послуги. (я просто визирнув у вікно, щоб почерпнути натхнення і побачив старі пакгаузи станції Київ-Московський) І до вас прийшов клієнт, який продає аемм… памперси. (не питайте, звідки я, маючи двох дітей, почерпнув натхнення). Типовою стратегією господаря складу — сидіти на пероні, звісивши ноги, лузати насіння і чекати нового орендаря. Нетиповою, але такою, що вимагає великих зусиль, буде такий набір дій:

• з’ясувати у клієнта, чому він усе-таки вибрав цей склад. Вигоди, які він побачив.
• спробувати виявити універсальні вигоди (скажімо, це – найдешевший склад у центрі міста, а інтернет-магазину потрібно вміти бути в центрі, щоб весь час їздити проти заторів)
• набрати в гуглі “памперси з доставкою додому” і знайти всіх постачальників памперсів, зустрітися з ними і запитати про ті дрібниці, які б вони хотіли поліпшити у власних складських рішеннях.
• або, що простіше, запитати у клієнта про друзів-конкурентів і, навіть, вивідати одразу імена та прізвища.
• або, що ще веселіше, запитати у клієнта, кого ще з його друзів-бізнесменів могли б зацікавити ці склади

Я буду багато говорити про наводки, однак, варто розуміти, що сам образ мислення має бути не лінійний, а фрактальний — гіллястий. Причому розгалуження добре продумувати саме пучками характерних груп. Саме на способі мислення я зупиняюся перед тим, як говорити про наводки далі. Думайте пучками. Думайте фрактально.

Припустимо, вам не пощастило (жарт) і ви торгуєте косметикою Оріфлейм. У вас є клієнт. Розпитайте її, про її життя. Вона так чи інакше, усвідомлено чи ні, є членкинею якихось “незаконних бандформувань” (типу, бувають, законні). Вона разом з іншими матусями вигулює своє чадо на дитячому майданчику. Вона — одна серед мешканців свого будинку. Вона — одна серед своїх колег на роботі. Вона — одна із секції з аеробіки. Вона — одна з… чому б не попросити в неї допомоги познайомитися з іншими членами таких груп, а не просто з якоюсь зі своїх подруг?

Ви торгуєте вентиляційними системами? У Вас вентиляцію купила тютюнова фабрика? Скільки ще тютюнових фабрик у країні ви знаєте? У вас купила вентиляцію міні-пекарня? Де ще є пекарні? Де в них “гніздо”, де можна взяти повний їхній список або де найчастіше можна знайти велике скупчення господарів пекарень. Думка про “гніздування” корисна не тільки в продажах. Наприклад, у рекрутингу, на запитання, де знайти “гніздо” менеджерів з продажу, щоб їх переманити до себе, відповідь лежить на поверхні — звісно, на тематичній виставці!

Частина 2. Джерела.

На моє щастя, джерел наведень не так багато і я зможу їх швидко описати.
По-перше, це — власне “тепле коло”. Не варто недооцінювати цей ресурс і не варто соромитися ним користуватися. Однак, дуже безглуздою буде розмова за пивом про те, кого знають твої знайомі з тих, з ким можна було б поговорити про ваші асфальтоукладальники. Найімовірніше, ваші друзі взагалі ніяк не пов’язані з тими, кому потрібні асфальтоукладальники. Однак, ваші друзі можуть бути пов’язані з тими, хто пов’язаний з асфальтоукладальниками. Десь за таким ланцюжком: Друг виконроб — фірма, яка кладе асфальт. Чим такий ланцюжок особливо примітний? Тим, що він іде в протитечію зобов’язань. Виконроб “зобов’язаний” вашому другові і підтримує з ним добрі стосунки. Тобто виконроб легко відгукнеться на прохання вашого друга зустрітися з ним, і ваш друг не ризикує тим, що зіпсує з ним стосунки, якщо таке прохання раптом виглядатиме недоречним або нав’язливим. Той самий шлях “по шерсті” йде і від виконроба до асфальтоукладальної фірми.

Заковика в тому, що люди схильні пам’ятати своїх клієнтів краще, ніж тих, чиїми клієнтами вони є самі. Не прагніть нав’язливо вивідати цю інформацію Будь-яка розмова “за життя” з частою зміною теми, приведе вас до тих, чиїми клієнтами є ваш друг.

По-друге, це — ваші контакти, ваші перспективні клієнти. Завжди потрібно будувати розмову з перспективним клієнтом так, щоб він не соромився розповісти вам, кому ще з його оточення були б цікаві ваші товари/послуги або, чиїми послугами він користується у своєму бізнесі. Ваша зустріч має завжди закінчуватися позитивно, щоб ваш контакт був благодушно налаштований до розмови про наводки. Також є такий ефект, що невдала для вас зустріч дає контакту легке відчуття провини, яку він готовий “спокутувати”, давши вам нові наводки. Не соромтеся запитувати про наводки у клієнтів, які не відбулися, однак, ви повинні переконатися, що ви побудували з ними стосунки.

Наприклад, якщо ви продаєте комбікорм, то у фермера дуже просто запитати, про його сусідів і кому було б цікаво з вами поговорити. Також, у фермера варто запитати, а де він закуповує, скажімо, запчастини до своїх… авто-поїлок. Зустрітися з цими людьми також варто, бо вони знають ще більше фермерів. Хоча, при цьому, рух за наводкою, буде “проти шерсті” і цей рух варто злегка “змазати”.

По-третє, це — ваші наявні клієнти. Найкращою рекламою вашого бізнесу будуть ваші задоволені клієнти. Відразу варто сказати, що серед задоволених клієнтів є так звані “золоті” клієнти. Тобто, ті, хто активно співпереживає вам і вашій справі та взагалі став прихильником вашого бізнесу. Ви маєте вилізти геть зі шкури, але зробити себе частиною їхнього життя. Бути щирими друзями, знати про все про них: від дня народження собаки до того, чому почала скрипіти хвіртка в них на дачі. Цих людей навіть не треба просити давати наводки. вони самі будуть вам їх давати. Це буде їхнє хобі.

По-четверте – центри впливу.
Типовий приклад – голова сільгоспуправління в районі, якщо ваші клієнти – фермери. Начальник податкової, якщо ваші клієнти – бухгалтери. Меценат, якщо ви продаєте софіти імікрофони, пастор баптистської парафії, якщо ви продаєте щось для домогосподарств. Не означає, що вони мають займатися відкритою пропагандою чи примусом, однак, вони мають вплив на людей і люди позитивно сприймуть ненав’язливе прохання зустрітися з вами.

По-п’яте – ті, чиїми клієнтами є ви. але, тільки в тому разі, якщо ваші постачальники надають щось корисне, як вам, так і вашим можливим клієнтам. Поговоріть із фірмою, яка продає вам канцтовари, наприклад. Або з фірмою, яка обслуговує ваші кондиціонери. Як саме говорити – дивіться далі.

Чи упустив я ще якусь категорію джерел наведень? Дайте знати. Хай там як, наводки вам дають тільки ті, хто знайомий з вами особисто, причому досить близько знайомий. Підтримуйте і вирощуйте ці знайомства. Будьте “мережевою” людиною.  Подивіться фільм “Щиро Ваш”, як керівництво до дії.

Lemmon: The leads are weak.
Baldwin: The leads are weak. The fuckin’ leads are weak? You’re weak. I’ve been in this business 15 years …
Harris: What’s your name?
Baldwin: Fuck you, that’s my name. You know why mister? Cause you drove a Hyundai to get here tonight, I drove an 80,000 dollar BMW. That’s my name. (To Lemmon) And your name is you’re wanting. You can’t play in the man’s game, you can’t close them? Then go home and tell your wife your troubles. Because only one thing counts in this life. Get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin’ faggots.

Glengarry Clen Ross

Частина третя. Генератори наводок.

Це буде невеликий відступ від генеральної лінії серії постів, однак на цьому варто зупинитися, оскільки це становить серйозний практичний інтерес, зважаючи на “механістичність” процесу.

Якщо ми включимо у визначення “наводка” контакти, чия температура трохи вища за кімнатну. Тобто, контакти, з якими ми самі повинні зв’язуватися, маючи якийсь надуманий привід або знаючи, що контакт потенційно має потребу у ваших послугах.

До позитивних властивостей таких контактів належить:

• Можливість масової генерації — “машина наведень”
• Здатність “зайняти” продавця. Навіщо витрачати дорогоцінний час продавця на пошук клієнтів, якщо можна дати йому список і попросити відзвітувати.
• Продавець сам сприймає наводку більш позитивно, ніж холодний контакт. Я експериментував і, як “наведення” просто давав виписки з телефонного довідника. Якість продажів була вищою, ніж за холодними дзвінками відсотків на 30-40. Тобто, впевненість продавця також грошей коштує. Однак, такі експерименти не варто вводити в практику і підтримувати впевненість реальними наводками.
• Можливість оцінювати ефективність “каналу” отримання наведень і враховувати ціну наводки в загальних витратах на продаж і маркетинг
• Можливість говорити новим рекрутам, що їм не доведеться шукати нових клієнтів — у нас є база

До негативних

• Вони “хоч ближче, але все також холодні”
• Вони коштують грошей. Так чи інакше.

Тепер щодо можливих способів існування “машини” наведень:

Перше, що може спасти на думку
Якісь списки потенційних клієнтів, що мають спільні ознаки, за якими ми можемо судити, що вони мають потребу в нашому продукті. Наприклад, якщо ви продаєте дитячі путівки в табори відпочинку, то підіть до спортивних секцій, поговоріть із тренерами. У тренерів є адреси і телефони всіх батьків дітей, які відвідують заняття. Навіть розмову телефоном можна урізноманітнити так: “я чув, що ваш Антон займається в секції дзю-до”

До цієї ж категорії належать списки різних комунальних і державних служб. Виробники памперсів давно підсіли на пологові будинки, наприклад. Ви можете взяти список фірм із телефонами та прізвищами учасників профільної виставки? чудово. Вам потрібно продати систему фільтрації повітря – йдіть до найближчої екологічної інспекції за списком “брудних” підприємств. І т.п.

Друге, що явно випливає з першого — паралельний бізнес.
Існує бізнес, чиї клієнти — ті ж самі, що й ваші? Ви торгуєте цементом? А хто торгує цеглою? Ви торгуєте суперпилососами? А хто торгує килимами? Ви торгуєте людськими органами? А чим зайнятий найближчий госпіталь і найближчий морг?

Третє — крос-продажі.
У багатьох компаніях намагаються завести якось роботу з крос-продажів, вважаючи, що раз клієнти купили в них товар А, то саме тому вони мають купити і товар Б. Ага, звісно. я не бачив жодного разу ефективно працюючих крос-продажів. Ок, поправлю себе, що працюють так, як від них очікували. Чому? Та тому, що імена наявних клієнтів — цінніший ресурс, ніж список для телефонних дзвінків. Ви дуже можете втратити лояльність, довіривши відносини з клієнтом роботам і скриптам. Однак, якщо одразу розуміти, що ваші клієнти не зобов’язані нічого ще у вас купувати, а ставитися до списку наявних клієнтів, як до джерела “ледве-теплих” контактів, то все буде набагато краще.

Особливо це працює, коли ви продаєте якийсь масовий дешевий товар або товар/послугу, що продається “на додачу” до чогось, і це вам практично не дає прибутку. Тобто, втратити клієнта ви не боїтеся. проте прізвище і телефон ви знаєте. тільки не треба в дзвінку клієнту починати казати, що ви телефонуєте тому, що він у вас щось купив. “Не буду купувати більше”, зробить висновок клієнт.

Четверте — BTL
Якщо ви працюєте з фізичними особами і, особливо, якщо ви — локальний постачальник, то вам дуже підійдуть BTL акції.
Наприклад, ви фотографуєте у святковий день людей, які прогулюються в міському парку, і обіцяєте безкоштовно віддати фотографію у себе в офісі наступного вечора. Добре б ще й якусь мотивуючу анкетку дати заповнити. Щоб людина, відповідаючи на запитання, починала замислюватися про вигоди для себе від придбання вашого продукту/послуги.

Пройдіться профільною виставкою, роздайте красиві кульки з гелієм, в обмін на візитки.
Роздайте купони на знижки на нові підгузки для дорослих у нейрохірургічному відділенні лікарні. Сподіваюся, читачі пробачать мій чорний гумор.

П’яте — контакт-центр
Це може бути або чужий контакт-центр, якому ви просто заплатите за наводки. Причому, ви можете обумовити ступінь їхньої теплоти — від холодного списку до списку, за яким уже продзвонили і з’ясували потенційну зацікавленість у зустрічі. “Механістичні” скрипти працюють неефективно, однак, яка вам різниця, скільки було зроблено дзвінків, якщо ви платите за готові контакти, а дівчатка з контакт-центру просто зайняті у свій вільний час.

Це може бути свій власний контакт-центр, який дзвонитиме за ДУЖЕ ДОБРЕ підготовленими скриптами і який буде ДУЖЕ ДОБРЕ натренований для розмови з наявним клієнтом на тему того, кому б іще в його оточенні стали в пригоді б ваші послуги. дуже зручно, скажімо, для інтернет-провайдерів.

Прошу вас, прикрасьте цей пост, проявіть творчість, ініціативу і підкажіть ще можливі “генератори” наведень. Людям буде цікаво. Діліться своїм досвідом! воно того варте!

Тепер трохи “ботаніки”.

I категорія “Вирізка, биток”
Ваш рекомендодавець сам телефонує майбутньому клієнту і домовляється з ним про те, що ви зустрінетеся. Це — золота рекомендація і, завжди намагайтеся отримати саме її. У Вас, напевно, є люди, які “вболівають” за вас і час від часу допомагають вам із наводками і не тільки. Не соромтеся пояснити їм різницю між тим, що ви телефонуєте самі, і тим, що ви опиняєтеся в становищі того, кого рекомендують. Вони зрозуміють і постараються саме зателефонувати і, щонайменше, сказати щось хороше про вас і попросити вислухати або допомогти. У такого виду рекомендацій є неприємний бік. Ви, з часом, не приймаєте жодні інші варіанти рекомендацій, не вважаючи це комільфо. “Напрошуватися недобре”. Однак це — уявна неприємність, яка називається “зламалася машинка для рахунку грошей”.  

II категорія “Лопатка, стегно”
Ваш рекомендодатель зателефонує майбутньому клієнту і попередить його про ваш дзвінок. Часто таку хорошу рекомендацію можна отримати з “третьосортної”, коли рекомендодавець соромиться згадки себе, як рекомендодавця, і схильний залишити вам тільки ім’я і телефон. Перетворення легко здійснити таким діалогом:

• Я вас розумію, ви, не хочете хочете, щоб згадувалося ваше ім’я?
• Так, саме. Я не знаю, якою буде реакція цієї людини на ваші пропозиції.
• Може, варто, зараз чи пізніше зателефонувати цій людині і запитати її дозволу? Так ви покажете їй, що цінуєте її і не “зливаєте” контакт будь-кому, і, з іншого боку, вчините по совісті?
• Можливо…
• Як ви, сказали, його звати?
  -Сергій Петрович.
• Ви думаєте, доречно буде просто зараз набрати його номер і просто почути його відповідь?
• А чому б і ні!

Зрозуміло, ваш рекомендодатель у такій розмові виправдовуватиме себе і тому його прохання не матиме такого вигляду: “Чуєш, ця, тобі ж пилососи не потрібні? Ну і я про те саме”. Найімовірніше, це буде так: “Сергію Петровичу, я тут з одним цікавим молодим чоловіком спілкуюся. Просить мене рекомендувати, з ким ще б йому поговорити….. а, пилососи продає. …. так, нічого так, я он собі купив. …..вроде нормальний. Ну що, поважиш?… Так він сам передзвонить тобі” Також, рекомендації другої категорії працюють під час пошуку рекомендованих “по шерсті”, тобто тих, які щось винні рекомендателю або тих, чиїм клієнтом рекомендатель є сам.

III категорія “Пашина, гомілка”
Клієнт дозволяє послатися на нього.  Бульйон, звісно, наваристий, але м’ясо не жується.  Посилання на знайому людину — чудовий спосіб утримувати “ниточку” телефонного дзвінка і не отримати швидку відмову від зустрічі телефоном. Іноді, щоправда, бувають казуси, коли рекомендований згадує рекомендодавця “незлим тихим…”, а сам рекомендодавець про це навіть і не знає.

IV категорія “Субпродукти”
Ім’я та телефон.  Ось щедрість-то. Для того, щоб це були не “роги і копита”, а хоча б, лівер, варто щось іще дізнатися про людину або бізнес, який він представляє. Якщо ваш рекомендодавець не дозволяє посилатися на себе, то в жодному разі цього не робіть. Не підводьте тих, хто вам довірився. До речі, загальне зауваження — звітуйте рекомендодавцю про свої контакти. Дякуйте, залучайте його до процесу, змушуйте вболівати за вас. Це приведе вас до нових рекомендацій. Найкращим варіантом буде перетворення ваших рекомендодавців у першу категорію — людей, які завжди думають про вас. Ненав’язливо. Просто, в потрібний момент у них в голові дзвонить ваш іменний дзвіночок.
До речі, п’ята категорія погана тим, що ви, телефонуючи майбутньому клієнту, можете легко наразитися на запитання “а, хто дав вам мій телефон”. І, що ви будете робити? Вже, краще тоді працювати з наступною категорією.

V категорія “Собачатина, рубана разом із будкою”
Вам дають не конкретні наводки, а ідеї. Де походити, що порозпитувати, кого запитати, на яку категорію людей звернути увагу. Такі наводки дають часто ті самі “золоті” рекомендодателі. Просто, освіжаючи ваш ідейний застій. Не гребуйте ними. Так, це для вас, фактично, джерело холодних контактів. Однак, оцініть перспективи того, що ви якимось чином входите в нову для себе групу. Вони ж там усередині групи один на одного дивляться, озираються, радяться. Рекомендують один одному. Можливо, ви знайдете для себе нішу, в якій будете “пастися” до кінця своїх днів.

Я нічого не упустив у категоріях наведень? 

Тоді, далі нас чекає:

• загальні рекомендації,
• техніки,
• робота із запереченнями.

Загальні рекомендації


1. Найголовніше, що варто зрозуміти, що людям зовсім не обов’язково рекомендувати вас. Їм достатньо рекомендувати вас.

Ключове питання “А чи не порекомендуєте ви мене комусь?” викликатиме настороженість і внутрішню оцінку, серед якої спливає і дискомфорт, викликаний тим, що ваш рекомендодавець, виходить, бере на себе відповідальність за щось. До того ж фактично, ви просите людину зайнятися просуванням вашого товару. А в продажах комфортно себе почувають зовсім небагато. Мало хто почуватиметься комфортно, вимовляючи за пляшкою пива такий монолог “Так, до речі, я тут _ купив. Класна річ. Хочеш, я тобі порекомендую, де взяти?”

А ось запитання “А чи не порекомендуєте ви мені, до кого ще я можу звернутися?”, виводить і відчуття рекомендодавця, і саму суть бесіди на зовсім інший шар.

2.

Уявіть собі лікаря-проктолога, який сідає на телефон, відкриває адресну книжку і починає всім підряд телефонувати, пропонуючи лікування геморою. Як ви думаєте, скільки нових клієнтів він знайде за день роботи?  А чи гарний вигляд має проктолог, який у лоб запитує в пацієнта, чи немає серед його знайомих також когось із гемороєм?

Саме подібні міркування, менш картинні, звісно, призводять до того, що продавці просто соромляться брати рекомендації. Вони розраховують на те, що вдячні пацієнти самі розповідатимуть на кожному розі про те, як добре вони вилікували свій геморой у доктора Іванова. Ще більш наївна надія, як мені здається, тому, що всі методики взяття рекомендацій надалі примірятимуться подумки “на проктолозі”, щоб оцінити, наскільки “ганебна” та чи інша методика взяття рекомендацій.

Щоб вам справді давали рекомендації і ви їх правильно брали — поводьтеся, як лікар, а не як коробейник на базарі.

3. Остання загальна рекомендація) Працюючи за рекомендацією, вам потрібно бути просто ідеальним продавцем.

Ви в жодному разі не повинні викликати дискомфорт клієнта своєю персоною. При цьому, дискомфорт, викликаний відсутністю товару, викликати, звичайно, варто. Це – катастрофа, якщо ваш перспективний клієнт передзвонить рекомендодателю і запитає: “Кого ти до мене підіслав?”. Тому також важливо постійно тримати зворотний зв’язок із рекомендодавцем та інформувати його про стан справ із перспективним клієнтом, його реакцію, прогрес, якого ви досягли тощо. Від того, якою буде рефлексія вашого рекомендодавця, залежить і те, чи буде він давати нові рекомендації, і чи буде ваш наступний клієнт давати вам рекомендації також. Вони ж спілкуються. напевно, вони спілкуються і про вас.

Я відступлю від теми “загальні рекомендації, щоб почати поступово розповідати про конкретні техніки. Я чергуватиму “загальні рекомендації і “техніки”. Поки ці дві теми не вичерпаються, я не перейду до питання “робота із запереченнями”

Техніки взяття рекомендацій

Найперша техніка, про яку я хочу розповісти, називається “Гроші вперед“. Чому так? Ну я її так назвав і вона тепер так називається 🙂

Суть техніки полягає в тому, що ви, на початку зустрічі, під час встановлення контакту, одразу пропонуєте клієнту пояснити вашу роль і ваші цілі: “Іване Івановичу, перш ніж ми почнемо нашу розмову, я б хотів пояснити те, як я працюю. Суть моєї роботи полягає в пошуку нових клієнтів і отриманні комісійної винагороди за угоди. Якщо ми домовимося і Вам підійде те, що я пропоную – я отримаю комісію від угоди. Консультації, які я проводжу для вас – безкоштовні. Однак, я хочу запропонувати Вам угоду. Якщо вам сподобається те, про що ми будемо говорити, я попрошу Вашої допомоги в пошуку нових клієнтів, домовилися?”

З одного боку:

• ми ніби “розкриваємо карти” – даємо клієнту зрозуміти, що ми чесні щодо нього, хоча, за фактом, нічого нового і карколомного клієнту не повідомляємо.
• ми прибираємо “внутрішнє заперечення” клієнта, яке звучить так: “я куплю, а він заробить на цьому”, шляхом явного визнання цього факту.
• ми вмикаємо совість клієнта, згадкою безкоштовності консультацій. За хорошу послугу клієнт буде готовий заплатити, навіть якщо вона — безкоштовна.  Як заплатити? Купити або надати зустрічну послугу.

З іншого боку, ми “вішаємо якір”, за який зачепимося наприкінці зустрічі. Після того, як ми переконаємося, що клієнт задоволений придбанням або самим перебігом зустрічі, отримав від зустрічі явну користь, розуміє, що час не провів даремно (а переконаємося ми, зокрема, поставивши запитання в лоб на кшталт “вам сподобалося?”), ми скажемо таке: “Іване Івановичу, як я вже говорив, моя робота полягає в пошуку нових клієнтів. Як ви думаєте, комусь із ваших знайомих була б корисна інформація, яку ви отримали під час нашої зустрічі?”

Зрозуміло, таку техніку можна робити і без якоря спочатку, і тоді в неї буде назва просто “Вам сподобалося”:-Вам сподобалося те, про що ми зараз розмовляли?”- Так…

• Можу я поцікавитися, що саме вселяє у вас упевненість у необхідності нашої послуги?” – Бла-бла-бла-бла
• Як ви думаєте, кому з ваших знайомих буде також корисно поспілкуватися зі мною? Продовжимо говорити про загальні рекомендації.
  До того, я розповів про три:

1. “Рекомендувати вам”.
2. “Бути лікарем”.
3. “Бути ідеальним продавцем”.

Йдемо далі.

4. Ви, працюючи за рекомендаціями, помітите, що будуть клієнти, які охочіше дають вам рекомендації, а будуть ті, хто дає їх неохоче. Зрозуміло, клієнтів із другої категорії в першу потрібно переводити, і процедура переведення полягає, загалом-то, у встановленні з ними щирих, не прив’язаних до бізнесу стосунків. А почати все можна просто – продавши людині мобільний телефон, розговоритися з нею, попросити контакт і, за кілька місяців зателефонувати й уточнити, як їй із новою покупкою. Просто поговорити ще. Якщо ви бачите, що ваш покупець – “ваша” людина, вам з ним добре, то не соромтеся підтримувати і розвивати стосунки з ним. Ось той самий цікавий “пунктик” у продажах – це, мабуть, єдиний бізнес, який може приносити тобі справжніх друзів.

Однак, так чи інакше? наша “ємність дружелюбності” вичерпна і ми просто не зможемо бути на двох пікніках одночасно. І, тому, у нас завжди будуть ті друзі-клієнти, які нам дають новий бізнес і будуть ті, які не дають. Таких людей я називаю “золотими” клієнтами. Найцікавіше, що в мене абсолютно немає до таких людей якогось комерційного інтересу. Мені, щоправда, все одно, дають вони мені новий бізнес чи не дають. А вони його дають саме тому, що мені все одно. Саме тому, що я не борюся за поверхневий результат і не женуся за явною вигодою. Я їм не нудний і я їм допомагаю.

Вам також варто знати ваших “золотих клієнтів”, знати все про їхнє життя, мати привід зателефонувати і поговорити просто так хоча б раз на тиждень. Вони пам’ятають про вас. Вони знають, чим ви живете і вони підкидають вам наводки так само як ви підкидаєте крихти голубам у парку. Просто, тому що їм це приємно. І, якщо вони знають, чим живете ви, то і ви маєте знати, чим живуть вони. Рибалка — знати все про мормишки. Рольовик — про тактику римських легіонів. Качок-культурист — про БАДи і техніки тренувань. Українофіл — про те, чим відрізняється Лесь Поддерев’янський від Лесі Українки. Уболівальник — чим Селтік відрізняється від Манчестер Юнайтед. І так далі. Це, як мінімум, збагатить ваш власний внутрішній світ.

Розглянемо ще одну техніку взяття рекомендацій. (До того ми розглянули техніку “Гроші вперед”)

Вона також проста, як три копійки і також заснована на тому, що ваш клієнт працює “на вашому боці”. Саме тому, хороші продажі відрізняються від впарювання. Ви — разом із клієнтом, а не проти нього. 

Отже, Вам треба просто розповісти клієнту про те, що більшість своїх клієнтів ви знаходите за рекомендацією. Сюрприз-сюрприз, але це – так навіть для “креативних” спамерів і любителів телемаркетингу. Це і зрозуміло, клієнт за рекомендацією – вже майже Ваш.

Після того, як ви поділилися з клієнтом “секретом” свого бізнесу, запитує його думки, чи справді цей спосіб пошуку, найкращий, чи маєте рацію ви? Клієнт, звісно, підтверджує. Ще б йому не погодитися. Він сам-то напевно і стоматолога, і плиточника знайшов, найімовірніше, не за газетою “Авізо”. 

Коли клієнт із вами згоден у цьому питанні, то просте запитання, поставлене дещо згодом, “а кому б іще було цікаво з ваших знайомих поспілкуватися зі мною”, уже не викликатиме опору.

Також, до техніки “Інформування” можна зарахувати і тактику, за якої ви постійно інформуєте свого клієнта про те, як пройшла зустріч за його рекомендацією. Також варто запитувати клієнта поспілкуватися з рекомендованим і також дізнатися враження його про зустріч, чи позитивне воно і т.п. Ви, таким чином, залучаєте вашого рекомендодавця на свій бік дедалі більше і більше, втягуєте його в гру і перетворюєте на “золотого” клієнта.

Будьте іншим

Наш світ стає плоским. Це означає, що для покупця всі продавці рівні, і клієнт просто не може зробити серйозних відмінностей між продавцями, і, що найстрашніше для вас, — не зможе вас згадати. Ви ж не пам’ятаєте, що їли минулої п’ятниці на сніданок? Ні, ви і не згадаєте. ви сконструюєте, виходячи з того, що ви зазвичай їсте на сніданок у будні дні. 

Так і тут. Найкращий спосіб бути рекомендованим — бути таким, щоб тебе запам’ятали. А найкращий спосіб запам’ятатися — бути не таким, як усі. Зрештою, кожен продавець продає, в першу чергу, себе.

Пам’ятайте, що якщо ви чините “як усі”, то ви й результату отримаєте “як усі”, а вам треба бути кращими за всіх. Почати треба з того, щоб бути іншим. Так, це може бути інший-гірше, а не інший-краще. Але… Не вистрілив — точно не влучив. Пробуйте, імпровізуйте. Але, не робіть як усі. 

Подивіться на маркетологів. Вони постійно роблять як усі. Вони, як усі, вішають бігборди. Вони, як усі, дбають про прес-релізи. Вони, як усі, складають “ту саму, чарівну” комерційну пропозицію. Вони, як усі, видають продуктові буклети і флаєри. А потім, вони дивуються, що реклама не працює, що їх не помічають. Ні, на своє виправдання вони скажуть: “Але ж якось вона працює”. А правда життя в тому, що — ні.

Не пишіть і не розсилайте прес-релізів, а познайомтеся і подружіться з одним журналістом. Не надсилайте комерційну пропозицію, а призначте зустріч. Не друкуйте і не роздавайте флаєри з “усміхненими мамою, татом і двома дітьми”, а попросіть промоутерів щипати за зад перехожих, врешті-решт 🙂