Наприклад, якщо ви продаєте тренінги з мотивації і спілкуєтеся з відділом кадрів, то проблема першого рівня буде, скажімо, плинність кадрів.
Проблемою другого рівня буде те, що, скажімо, витікають переважно менеджери середньої ланки, яких дорого коштує підготувати.
Проблема третього рівня в тому, що обезголовлені відділи непродуктивні і це виливається в копієчку.
Після цього з’являється проблема четвертого рівня, що компанія в кризу змушена вдаватися до скорочень, щоб звести кінці з кінцями, які не зводяться через, здавалося б, банальну “плинність”.
А ось проблема останнього рівня полягає в тому, що кадровиця – одинока мама і просто не може дозволити собі втратити цю роботу. При цьому вона усвідомлює, що її підлеглі робитимуть те саме, що вона, тільки за менші гроші. І ось тоді, коли ви докопаєтеся до самої суті, запереченням просто місця не буде, тим паче, що тренінг коштує якихось срані 5000 баксів – копійки на тлі всього обсягу втрат компанії й особистих побоювань кадровиці.
Питання тільки в тому, як саме працювати з кадровицею, щоб докопатися до найглибшої проблеми, не насторожити її і не налякати, а навпаки – підставити плече і виступити ангелом-рятівником.
Зауважте, про відкати тут навіть і не йдеться. Хоча, по суті, вирішується та сама проблема – залучення особистого інтересу до вирішення твого питання. Але, за такої постановки справи, відкат – неприпустиме явище, що означає, по суті, крадіжку у рідної компанії, а не домовленість про знижку з продавцем.