Дуже страшно, коли покупець запитує: “ну ок, скільки це коштує” до того, як ти впевнений, що це питання поставлено вчасно. Тема не розкрита і розповідь про ціну не буде сприйнята позитивно. Однак, бувають ще більш запущені випадки.
Сьогодні мені одна хороша, справді хороша, людина продавала свої послуги. Ми домовилися з ним зустрітися, ми спілкувалися. Я промовчу, що він, замість того, щоб зрозуміти мої цінності, нав’язував свої. Я не буду говорити про те, що він не мене слухав, що мені треба, а говорив мені, які в мене проблеми і що ну просто необхідно зробити. Я навіть не розповім, як він критикував те, що я, якби не був самокритичним, вважав би частинкою своєї душі. Продавав він вельми складну послугу, яку навіть не можна помацати і ефект від якої, він сам зізнався, оцінити неможливо. Продавав у тепличних умовах — я ясно висловив свою потребу.
І ось, коли він закінчив розповідь, що, на його думку, мені потрібно в житті “для виходу на якісно новий рівень”, і я запитав: “Ок, що робимо далі?”. Відповіді я не отримав, як не дивно. Натомість він зробив паузу і вимовив: “…Ну, а за цінами… це коштуватиме 2000 доларів”. Я навіть не питаю, чому саме доларів, що за маячня ставити ціни у валюті іншої країни, якщо ти нічого не імпортуєш, а працюєш на місцевих ресурсах.
Але, подумайте, яка в мене буде реакція, якщо за всю свою розповідь (півтори години, між іншим), у мені так і не сформували думку, що воно того варте. У мене не запитали, чому я вважаю це для себе важливим. Ні, справді, чому саме? У мене в голові це — три дні роботи і стільки грошей воно не варте. Правду кажучи, це займає тиждень, але мені цього не сказали :-). У мене в голові знання, що ручка “Mont Blanc”, яка коштує в 10 разів дешевше, дасть мені більше, ніж те, що мені пропонували (і він із цим погоджується!). У мене в голові не поміщається його тонке відчуття прекрасного, завдяки якому він бачить, що ось це — погано і дешево, а он те — добре і круто. І мені кажуть про 2000 доларів після секундної паузи? А до цього парять ще купою не найдешевших додаткових послуг, які, знову ж таки, за його ж визнанням, дають лише 20% повного рішення.
Ні, я не став браконьєрствувати і пропонувати зустрічно продавцеві свої послуги. Я так не роблю. Але, блін, свербів язик.