Завжди всіх продавців вчать, що потрібно говорити мовою клієнта, приймати цінності клієнта і ставити клієнта в центр Всесвіту. Начебто це — так. Однак, як саме це робити, вчити забувають. Мабуть, тому що самі вчителі не зрозуміли того, що їм сказали їхні вчителі, і повторюють вище написані слова, як попки, “тому, що тут так заведено”.
Візьмемо ще одну догму продавців — любити продукт, який вони продають, щиро вірити в нього, вірити у свою компанію тощо. Тут те саме, що і вище. кажуть “що”, але не кажуть “як”. Що виходить насправді?
Насправді обидва ці правила, без розуміння їхньої суті, є дуже суперечливими. Візьмемо, для крайності, страхування.
У всесвіті клієнта (у більшості випадків) страхування це — кидалово. Їм не виплатять ні копійки, їх нажухають і все таке.
При цьому, дуже клоунський вигляд має продавець або страховий агент, який щиро, по-релігійному вірить у надійність своєї компанії. Він роздає гарантії і клянеться у вірності. Однак факти свідчать про те, що реальних засобів контролю за, скажімо, своєчасною виплатою, у продавця немає.
І тут клієнт отримує враження або що його дурять (вкотре) або що він розмовляє з людиною, якій промили мозок. Обидва варіанти не ведуть до закриття угоди.
А що насправді? Насправді продавцю варто прийняти для себе точку зору клієнта. Стати на його місце і зрозуміти, таки, що страхування — кидалово. Що розповіді про статутний фонд, акціонерів і вік компанії — нічого нікому не гарантують, що вигоди клієнта повинні лежати трохи в іншій площині.
Пародоксально, але продавець, який допускає, що страхування — кидалово, зрештою — успішніший, ніж фанатик. Успішніший тільки тому, що легко і без самонасильства займає точку зору клієнта і готовий з ним погодитися: “Так, разом з тим…”.
Адже насправді якщо страхування — кидалово, то всі страхові компанії однакові. Більші більш бюрократичні та корумповані, дрібніші — більш ризикові та менш професійні. Не варто продавати те, чого немає насправді — надійність СК. Ок, вірити в надійність своєї СК ніхто не забороняє. Це — добре. Але, станьте, заради Бога, на місце клієнта. У всесвіті клієнта слова “надійність” і “страхування” утворюють оксюморон. Поставте собі запитання “Чому я повинен платити гроші цим бандитам, а не іншим?”