Коли йдеш горами, завжди здається, що ось-ось, перевал і далі буде легше. Але, дійшовши до перевалу, ти бачиш, що попереду ще цілий гірський масив. Ти спускаєшся вниз і починаєш знову підніматися, бачачи попереду себе… так — новий перевал.
Ще ілюстрація. Стоїте ви собі в гарному підгодованому місці й ловите рибу. Тут набігає натовп ідіотів, які ставлять не ту глибину, використовують не ту наживку, не той номер гачка. Вони кричать і співають пісні, вони постійно бігають у воду і з води, вони кидають каміння у воду, розмахують руками і горланять пісні. Єдине, що вони навчилися в риболовлі — тримати вудилище в руках. Вони щось спіймають? Ні. Чи зловите ви?
Люди, які починають будувати свої продажі, стикаються з… правильно. З умінням або невмінням говорити по телефону. Помилки у всіх одні й ті самі. Це і спроба продати телефоном, і звороти на кшталт “вас турбує” або “я уявляю”, і затягування розмови тощо. Справа не в цьому. Річ у тім, що проблема телефонних переговорів сприймається людьми, як ключова проблема продажів взагалі. Вони витрачають силу-силенну сил і засобів на подолання цієї проблеми, вчаться правильно розмовляти телефоном і призначати зустрічі і… нуль результату.
І тут ми злітаємо над гірським масивом і бачимо купу людей, які скупчилися в долині після першого перевалу і не знають, куди йти далі. Телефонні переговори це 5%-10% усього успіху. Так, без цієї навички нічого не вийде, але і тільки з цією навичкою нічого не вийде також.
Що ми отримуємо? З боку продажників розчарування в навчанні телефонних переговорів, розчарування в концепції “зателефонуй і признач зустріч”, розчарування в усьому і, як останній акорд, забуття того, про що говорили ті, хто навчає.
Ще більш похмуру картину ми отримуємо з боку клієнтів. Клієнти, погодившись на зустріч, отримують абсолютно нецікаву для них бесіду, яка не призводить ні до яких результатів, крім втрати часу. Їхній імунітет проти зустрічей, призначених із холодного дзвінка, зростає. продавати все важче.
Це — браконьєрство, псування ринку, морочення голови людям і марнування їхнього часу, який у цього клієнта — один на всіх продавців і який треба заощаджувати кожному продавцю, щоб вистачило всім. Не треба бігти на зустріч, отримавши тільки одну з навичок продажів — призначення цієї зустрічі. Ну отримали ви цю навичку, а що далі? Ви вірите в те, що показавши красиву презентацію, оформивши комерційну пропозицію і діставши клієнта регулярними дзвінками телефоном, ви доб’єтеся результату? Якщо і буде результат, то тільки не завдяки вам, а завдяки якійсь явній потребі клієнта.
Продажі – щось більше, ніж уміння призначати зустріч. Набагато більше. Так ось, ключовими труднощами телефонних продажів є не навички конкретного продавця, а відсутність навичок у натовпу дилетантів від продажів, які заважають жити як клієнтам, так і продавцям.