Написав людям скрипт телефонної розмови. У скрипті, крім десятка інших нюансів, була фраза типу: “можу я поцікавитися, що корисного ви отримуєте від ХХХХ?”. Мета скрипта — призначити зустріч. Телефонують мені, запитують, а чи варто зідзвонюватися після надсилання комерційної пропозиції? Про користь комерційних пропозицій я вже не раз висловлювався. Щонайменше вони Читать дальше
Продажі
Статті про продаж, техніку продажів, секрети продажів. Більшість цих статей стала ядром книги “Білі продажі”
Сила управлінської думки
Як я вже писав раніше, однією з основних проблем в управлінні є невміння бачити причину за лісом симптомів. Ось приклад.Існує Західний підрозділ компанії, який показує хороші результати роботи. В іншому, Південному, регіоні існує інший підрозділ, чиї результати — не блискучі. В обох підрозділах їхні керівники отримують зарплату, і в компанії Читать дальше
Точка насичення
Є думка (у низці видів бізнесу), що та людина, яка привела клієнта в компанію, має його продовжувати обслуговувати. Загалом, посперечатися з цим важко. У B2B (та інших великих) продажах, рішення про купівлю ухвалюють з оглядкою на перспективу роботи в майбутньому (сервіс, обслуговування) і особиста симпатія до представника компанії вирішує дуже Читать дальше
Під ключ
Існує такий собі міф, що відділ продажів можна побудувати “під ключ” і здати його замовнику. Мало того, популярністю користуються книжки та семінари на кшталт “як створити відділ продажів”. Чому міф? А чому в Місяця немає атмосфери? Тому, що якби була, то випарувалася б. А, чому на Меркурії немає життя? Якби Читать дальше
Типова картина
У Києві розташована головна контора однієї дуже відомої української фірми, яка починала свою діяльність із того, що п’ятеро людей зібралися і вирішили “робити якийсь бізнес”. У кожного з них були якісь зв’язки і, “домовившись” із митницею та податковою, вони стали возити щось із-за кордону. (Товар я описувати не буду, вийде, Читать дальше
Утримати жар-птицю
Якщо у вас складаються відносини з вільними продавцями, які розглядають вас як ресурс, а не яких ви розглядаєте як співробітників, то у вас має з’явитися бажання впливати на поведінку таких продавців, так як: Фактично він повинен дуже чітко відчувати, що ми його ніжно, але міцно тримаємо за чутливі парні органи. Читать дальше
Ключова перевага в бізнесі
Переваги роботодавця Організовуючи свій бізнес, потрібно дуже чітко розуміти, чим саме ви кращі за інших. Чому люди, які працюють на вас, не можуть це ж саме робити самостійно. Чому, віддаючи вам частину своєї праці, вони платять вам. У чому полягає ваша послуга для них і за що вони платять. До Читать дальше
Хто хоче йти в тренери?
За родом своєї діяльності я неодноразово займався підбором тренерів, їх навчанням і розвитком. Як не дивно, попри велику кількість бізнес-тренерів в Україні, знайти хорошого відповідного тренера дуже важко. Особливо, коли йдеться про тренерів-продажників. Тут я розповім, з якими негативними типажами я зустрічався і, можливо, читачі зможуть доповнити мене. Також я Читать дальше
Роль менеджера продажів
Для того, щоб зрозуміти, що саме утримує продавців з вами, ми повинні будемо придивитися уважно до роботи менеджера продавців. Це найнижча керівна ланка, а в низці систем продажів з високою плинністю продавців, найнижча стабільна ланка. Також, якщо ваш бізнес перебуває на етапі, коли ви самі є менеджером продавців, варто приділити Читать дальше
Навчання продавців
Як ми вже помітили, люди, яких ви берете на роботу, стоять ніби на конвеєрі, що постійно рухається. Також ми неодноразово говорили, що якщо людям не давати нічого, крім грошей, то вони у вас і не затримаються, і не віддаватимуть себе роботі. У розкладі роботи менеджера навчанню має бути приділено дуже Читать дальше