Перед тим, як іти до клієнта напролом, переконувати, проводити демонстрації, будувати докази, перемагати конкурентів, які давно зайняли ринок і привчили клієнтів до себе, спочатку подивіться мультик “Крихітка-Єнот”. Після цього, мультик “Панда Кунг-Фу” (не дарма у мене аватарки звідти). Знайдіть у них спільну думку, озбройтеся нею і підіть не продавати і переконувати, а консультуватися і ділитися враженнями. Приміряйте для себе ось такий діалог:
- Так, я вас розумію. Немає сенсу змінювати марку. В основному вона вас влаштовує і ризикувати сенсу немає. До речі, про основне. Ідеальних рішень ніколи не буває, вірно? І, якщо вам щось підходить в основному, то є зокрема, які вас не влаштовують. Що б ви хотіли поліпшити в продукції, яку ви берете?
- Ну, ви маєте рацію. Завжди є нюанси. Наприклад, тра-ла-ла-ла.
- Невже? Ніколи б не подумав. А чим так для вас тра-ла-ла не підходить?
- Зрозуміло, це веде до бе-ме-пе.
- А вам важливо, щоб бе-ме-пе не було?
- Так.
- Чому вам це важливо?
- Бла-бла-бла
- А ще чому?
- блу-блу-блу.
- Може, варто придивитися до продукції без тра-ла-ла?
- Ну, наскільки я чув, тра-ла-ла – фундаментальна проблема і вся продукція тією чи іншою мірою схильна до цього.
- То, виходить, якби у вас був продукт без тра-ла-ла, то ви б забули про бе-ме-пе і це дало б вам бла-бла-бла, що, як мені здається, ще важливіше, блу-блу-блу?
- Бла-бла-бла важливіше, ніж блу-блу-блу
- Так, напевно, ви маєте рацію. Бла-бла-бла-бла важливіше. До речі, у нас є продукт, за допомогою якого ви зможете досягти бла-бла-бла і блу-блу-блу якраз завдяки особливо низькій концентрації тра-ля-ля. Ви сказали, що вам це важливо?
- Так, мабуть.