Є думка (у низці видів бізнесу), що та людина, яка привела клієнта в компанію, має його продовжувати обслуговувати. Загалом, посперечатися з цим важко. У B2B (та інших великих) продажах, рішення про купівлю ухвалюють з оглядкою на перспективу роботи в майбутньому (сервіс, обслуговування) і особиста симпатія до представника компанії вирішує дуже Читать дальше
Керівництво
Статті про менеджмент
Перемін!
Наші серця зовсім не вимагають. Люди звикли, пристосувалися до сформованих порядків, і будь-які зміни обов’язково обговорюватимуть і, з імовірністю 50%, відкидатимуть. 50% – занадто багато, щоб це ігнорувати. Глибокі, фундаментальні зміни завжди, по-цьому, робляться в кілька кроків так, щоб процес змін став частиною побуту компанії. Щоб “спокійний” стан це був Читать дальше
Під ключ
Існує такий собі міф, що відділ продажів можна побудувати “під ключ” і здати його замовнику. Мало того, популярністю користуються книжки та семінари на кшталт “як створити відділ продажів”. Чому міф? А чому в Місяця немає атмосфери? Тому, що якби була, то випарувалася б. А, чому на Меркурії немає життя? Якби Читать дальше
Якість знань
Люди часто кажуть, і кажуть щиро, що вони щось добре знають або мають у чомусь хороший досвід. Як вони оцінюють свої знання і свій досвід? Дуже просто. Оцінка йде, як завжди, за похідною. Ми не здатні виміряти стан. Ми міряємо зміну стану. Ми перестаємо чути запах, принюхавшись до нього, як Читать дальше
Секрет успіху
У нас тут серйозний парадокс утворився. З одного боку, для успішного виконання своїх обов’язків потрібно дотримуватися процедур та інструкцій — на те вони й написані, щоб оптимізувати процеси. З іншого боку, неможливо стати успішнішим за інших, якщо чиниш так, як усі. Розв’язання цього парадокса — досить просте. Річ у тім, Читать дальше
Типова картина
У Києві розташована головна контора однієї дуже відомої української фірми, яка починала свою діяльність із того, що п’ятеро людей зібралися і вирішили “робити якийсь бізнес”. У кожного з них були якісь зв’язки і, “домовившись” із митницею та податковою, вони стали возити щось із-за кордону. (Товар я описувати не буду, вийде, Читать дальше
Позитивний зворотний зв’язок
Цитата із коментарів: “… у мене перед очима приклад величезного нім. концерну (ти про нього знаєш) з купою постачальників та партнерів. Так ось. Там майже на всіх рівнях беруть відкат усі, хто може і так, як може. Ну це така інсайдерівська інформація, яка публіці невідома. І боронь мене сказати якомусь бюргеру або ще гірше – Читать дальше
Дебіторка
Існує така проблема: У таких випадках, виробник розумно, що товар на своєму складі має набагато менш привабливий вигляд, ніж товар на складі торговця. І у нас йде обмін шила на швайку і ми міняємо нікому не потрібний товар на неліквідну дебіторку.Однак виробнику, який відчуває фіксовані витрати, потрібно підтримувати виробничий цикл Читать дальше
Утримати жар-птицю
Якщо у вас складаються відносини з вільними продавцями, які розглядають вас як ресурс, а не яких ви розглядаєте як співробітників, то у вас має з’явитися бажання впливати на поведінку таких продавців, так як: Фактично він повинен дуже чітко відчувати, що ми його ніжно, але міцно тримаємо за чутливі парні органи. Читать дальше
陰陽銷售組織
Отже, ми маємо в організації “три табори”. 1. Бухгалтера та фінансисти2. Бек-офіс3. Продажі та related 1. Перша група рахує гроші і роздає їх.2. Друга – створює товар (а не сам товар)3. Третя працює над ринком. Кожна з груп – явно дуже важлива та дуже корисна, інакше б вони не існували. Кожна із Читать дальше