Як трунар продає свої труни?
— Яке горе, мені вже говорили! — Так, ось, тому ми й у Вас. Нам потрібна труна. — Ах так, у мене для Вас є ексклюзивний варіант — позолочені ручки, червоне дерево, оксамит... 10 000 доларів. — А... що-небудь дешевше у Вас є? — Так, звісно — ось ця модель. Картон, обтягнутий тканиною, фанерні вставки, щоб не ламався — Ідеальна модель для кремації. Усього 20 доларів. — Ну, це якось.... — Добре, ось вам модель за 2000 доларів. Дуб, атлас, кована фурнітура, кришка з дверцятами. Солідна річ. — Так, мабуть, ми ось цей і візьмемо!
При цьому, трунар “випустив” з уваги ще купу варіантів трун від 1900 до 100 доларів і продав, фактично, найдорожчу після “ексклюзивної”. При цьому, логіка думок клієнта була: “Ну, ми не купуємо, найексклюзивнішу труну, але й не картонну ж коробку, щоб перед людьми не було соромно”.
Перед тим, як ми детально дивитимемося на процес “продажу” ще однієї речі, що володіє всіма характеристиками труни: урочистість і одноразовість, я нагадаю анекдот про двох блондинок:
- Ой, знайти б на вулиці гаманець зі 100 000 доларів!
- А, чому не з мільйоном?
-Ну, мільйон — нереально!
Хтось комусь колись розповів, а потім підвів під це теоретичне обґрунтування, що слід складати кілька версій бізнес-плану. Оптимістичну, “ну, це не реально” або “дорога труна”, песимістичну – “дешева труна” і “реалістичну” – труна “більш-менш”. Тепер це все подається під наукоподібним соусом, а насправді просто надає відчуття “реалістичності” тій версії моделі, яка посередині.
Однак насправді бізнес-плани часто навіть не перевіряють на реалістичність у найпростіший спосіб — виділити якийсь параметр у таблиці та подивитися на його графік, плавно він рухається чи стрибає. Оскільки, якщо він скаче, то під це мають існувати описові пояснення. Також варто хоч іноді просто перемножити з калькулятором, скажімо, число робочих одиниць і кількість продукції на одиницю — чи вийде у добутку загальна кількість виробленої продукції. І, якщо вийде, то… неправильно! 🙂 Оскільки кількість робочих одиниць весь час змінюється і число, що стоїть наприкінці року — остаточне число, а не середнє за рік. Не стежать навіть за такою нісенітницею!
У мене в житті була історія, коли вельми серйозний бізнес-план я підготував і передав іншій людині, водночас ми не домовилися просто про термінологію, яку використовували в підрахунку найголовнішого складового параметра вхідного грошового потоку. У підсумку, я мав на увазі бізнес, який “буде”, а він мав на увазі бізнес, який “уже на рахунку”. Нічого страшного. Бізнес-план затвердили на найвищому рівні, навіть не вчитавшись у цифри, що оточували цей параметр, з яких, якщо уважно з калькулятором скласти і відняти, виходило, що те, що стверджується в плані, — дурниця повна. Знаєте що? “Помилка” виявилася через п’ять місяців (хтось знічев’я зазирнув у цей гарний різнокольоровий документ у твердій палітурці та порівняв із бухгалтерським фактом), і її “зам’ятінню” було присвячено годин 100 робочого часу топ-менеджменту чималенької компанії. А воно того й не варте було, бо сам бізнес-план не враховував і не міг враховувати те, що трапилося ще за три місяці і що змусило весь цей план просто викинути у смітник.
Я маю підстави вважати себе фахівцем у створенні бізнес-моделей і розрахунків, що супроводжують будь-який бізнес-план, однак я і такі люди як я вам скажуть, що всі ці моделі не варті й ламаного гроша, тому що їхня мета — надати “реалістичності” тим цифрам, що стоять наприкінці розрахунку. Трохи підтягнемо там, трохи припустимо тут, підкрутимо налаштування і о-па! Виходить те, що треба. А той рівень, на якому гарні бізнес-плани затверджують, узагалі не здатний умістити в голові більш як три великі числа з одного документа. Їм треба — резюме, а висновкам вони вірять, бо не мають часу і ресурсів їх перевіряти.
Як пишуть бізнес-плани? По-перше, вони завжди передбачають зростання і прибутковість. Якщо бізнес “довгограючий”, то в плані мають відображатися ті періоди, коли бізнес виходить на прибутковість, навіть якщо доводиться малювати п’ятирічний план, що для країни, вся історія якої не перевищує 20 років, — безглуздо. Якщо не буде передбачено зростання — значить, типу, поганий менеджмент. Я жодного разу не бачив бізнес-планів, у яких, наприклад, січень був явно прописаний, як “мертвий” місяць, хоча в житті це — так. Я жодного разу не бачив навіть “песимістичних” моделей, у яких насправді все було не так уже й погано. Я жодного разу не бачив бізнес-планів, які розглядають, як сценарій, втрату ключового клієнта (типу він — вічний) і так далі.
Гарний, товстий бізнес-план часто — відмазка для кредитного інспектора, який виносить рішення на кредитний комітет банку — видавати кредит чи ні. Або відмазка для інвестиційного керуючого. Як “анкетування фокус-груп” – відмазка для маркетолога. Мовляв — он, це не я, а фокус-група. Так і тут “це — не я, а бізнес-план”., але ж, довіряючи комусь інвестиції, потрібно покладатися на зовсім інші речі, а не на пачку аркушів із розумними словами і діаграмами.
У книзі Rework був розділ про те, що планування — ворожіння. Не варто називати мене противником планування. У мене на сайті є ціла стаття про необхідність планування. Варто просто розуміти цінність тих планів, які вже створені. вона — нульова. Я не бачив СЕО компаній, які зазирають у квітні в бізнес-план, захищений у листопаді, з метою подивитися “те-екс, а що я тепер маю робити”? При цьому я бачив багато людей, які обмірковували тактику і стратегію своєї поведінки, коли вони складали або обмірковували бізнес-плани, складали SWOT аналізи, дивилися на горизонт і вибирали азимут.