Запитання на інтерв’ю

Які питання варто ставити, інтерв’юючи керівника продавців?
Ось список на допомогу рекрутеру 🙂

1. Що ви можете розповісти про нашу компанію?
2. Після ознайомлення з нашим сайтом, назвіть одну річ, яку б ви хотіли змінити й чому?
3. Дізнавшись про наш бізнес (до інтерв’ю), які можливості, на ваш погляд, ми втрачаємо?
4. Оскільки ви вирішили змінити роботу, які критерії ви використовуєте, щоб вибрати наступного роботодавця?
5. Чому ви збираєтеся залишити свою нинішню позицію?
6. При виборі між продажами та управлінням продажами, чому ви віддаєте перевагу управлінню продажами?
7. Для вас продажі — командний чи індивідуальний спорт? Чому?
8. Що важливіше для керівника продажів: бути коханим чи бути шанованим?
9. Що ви бачите як основну функцію керівника продажів?
10. Наведіть приклад, коли Вам треба було прийняти жорстке рішення. Як це було? Який результат? Якби у вас був другий шанс, що б Ви змінили?
11. Опишіть Ваш ідеал корпоративної культури.
12. За якого стилю управління ви зможете процвітати?
13. Наведіть приклад, коли потрібно було “боротися” всередині компанії, щоб допомогти вашому продавцеві закрити угоду? З якими перешкодами ви зіткнулися: Як ви їх подолали?
14. Що вам подобається найменше у вашому чинному менеджері?
15. Який Ваш підхід до співпраці з маркетингом?
16. Що спочатку: стратегія продажів чи маркетингова стратегія? Чому?
17. Продажі та бек-офіс часто конфліктують. Наведіть приклад, коли у вас виникав цей конфлікт. Як ви його вирішували?
18. Якими трьома словами ваші підлеглі схарактеризувати вас?
19. Якби мені довелося говорити з вашим менеджером, на що єдине він (вона) вкаже, як на ваше найслабше місце?
20. Що більше впливає на продажі: продавці чи процес продажів?
21. Що було для Вас найскладнішим управлінським досвідом? Як ви вийшли із ситуації?
22. Наведіть приклад, коли вам доводилося порушувати правила. Який результат?
23. У чому, як ви відчуваєте, різниця між лідером продажів і менеджером з продажу?
24. Якби ми зробили вам пропозицію, що б ви хотіли знати, щоб ухвалити зважене і продумане рішення?
25. Наведіть приклад, коли ваші етичні принципи були оскаржені. Як ви розв’язали проблему?
26. Назвіть один фактор, який є ключовим у вашому успіху?
27. Як ви шукаєте кандидатів на посаду продавців?
28. Кажуть, що співробітники не йдуть з компанії, а йдуть від менеджера. Що ви робите, щоб зберегти найбільш талановитих продавців?
29. Чому продавці хочуть працювати на Вас?
30. Який Ваш підхід до оцінки потенційних кандидатів на посаду продавця?
31. Які запитання ви ставите під час проведення інтерв’ю потенційних кандидатів на посаду продавця?
32. Що ви шукаєте в кандидатах, що говорить вам, що вони досягнуть успіху у вашій команді?
33. Яка техніка оцінювання навичок продавця найефективніша?
34. Яка відмінність вашої філософії найму продавців від конкурентів?
35. Сценарій: Зірковий кандидат вимагає на 10 000 гривень вищу базову зарплату, ніж є у вашого найкращого продавця. Ви погодитеся на вищу зарплату, відмовитеся від кандидата чи є інший варіант?
36. Які підходи ви використовували, щоб успішно брати у свою команду продажу нових людей?
37. Як ви чините, щоб створити позитивний досвід першого робочого дня для нових продавців?
38. Що є найбільшою проблемою, коли ви наймаєте нового продавця?
39. Які інструменти ви використовуєте для оцінки ефективності нових продавців протягом випробувального терміну?
40. Що цінне ви даєте своїм продавцям?
41. Якби вам, для покращення ефективності, можна було б покращити лише одну навичку, яку б ви обрали? До чого б це призвело?
42. Що потрібно для успіху продавця?
43. Продавці часто нарікають на економічну ситуацію. Як ви працюєте з такими питаннями?
44. Як би Ви описали Вашу філософію керівника?
45. Як побудувати довірчі відносини з командою продавців?
46. Який Ваш секрет мотивації продавців?
47. Який Ваш підхід до управління найкращими продавцями?
48. Як ви керуєте неуспішними продавцями?
49. Сценарій: Іде найкращий продавець. Що ви робите?
50. Сценарій: Ви провели дві зустрічі віч-на-віч із продавцем, який працює нижче середнього, для обговорення його активності. Що ви будете робити далі?
51. Які ваші очікування від продавців щодо їхнього особистого розвитку?
52. Як часто ви зустрічаєтеся з вашими продавцями сам на сам? Яка структура зустрічі? Що ви сподіваєтеся досягти?
53. Сценарій: Один із ваших продавців приходить до вашого кабінету і каже, що він стурбований тим, що немає перспектив знайти клієнта, якщо ціна на товар не стане нижчою. Що ви робите?
54. Як ви вважаєте, як треба керувати продавцями?
55. Якщо угода зірвалася, як ви перетворите цей факт на позитивний досвід для менеджера з продажу?
56. Коли ви йдете на зустріч із клієнтом разом із вашим продавцем, яка ваша роль? Як ви вимірюєте успіх? Як забезпечуєте зворотний зв’язок?
57. Сценарій: Під час дзвінка клієнту, ви помітили, що ваш продавець сперечається. Що ви робите?
58. Сценарій: Ваші продавці посилаються на економічну ситуацію, як причину невиконання поставлених цілей. Що ви робите?
59. Сценарій: Як сніг на голову, на столі продавця з’являється запит на комерційну пропозицію. Яку пораду видасте продавцеві?
60. Що призводить продавця до провалу?
61. З того, що ви дізналися про нашу компанію, що, на вашу думку, дозволяє нашим продавцям досягати успіху?
62. Яке найчастіше заперечення чують ваші продавці у вашій поточній компанії? Як тренер з продажу допомагає з ним впоратися?
63. Наведіть приклад, коли Ви створили процес продажів для ваших продавців.
64. Який Ваш підхід до розробки процесів для вашого відділу продажів?
65. Які процеси, на ваш погляд, мають бути встановлені, щоб досягти успіху в продажах?
66. Який Ваш підхід до прогнозування?
67. Як ви використовуєте метрики, щоб впливати або змінювати поведінку продавців?
68. Які CRM системи ви використовували? Чому ви віддаєте перевагу? Чому?
69. Які методи ви використовували, щоб заохочувати використання CRM вашими продавцями?
70. Сценарій: Ваш найкращий продавець ігнорує ваші прохання використання CRM для управління контактами та руху по угоді. Що ви робите?
71. Який ваш секрет проведення успішних зборів продавців?
72. Коли ви візьмете в управління ваш відділ продажів, чого ви спробуєте домогтися?
73. Які збори продавців були у вас найкращими? Що було такого особливого?
74. Який досвід ви маєте в розробці системи винагороди?
75. Який Ваш підхід до розробки систем винагороди продавців?
76. Яка Ваша філософія щодо використання малюнків при продажах і при роботі з продавцями?
77. Яке Ваше бачення співвідношення ставки й комісії для продавців?
78. Сценарій: Після впровадження нової системи оплати, деякі з відділу продажів, розчарувалися в змінах. Що ви робите?
79. Що ви робите, щоб зробити себе кращим лідером продажів?
80. Хто був вашим найкращим наставником? Як вони вплинули на вас?
81. Які сайти з управління продажами ви відвідуєте, щоб відточувати ваше ремесло?
82. Які книги мали найбільший вплив на вашу кар’єру?
83. Що потрібно для того, щоб бути успішним лідером продажів?
84. Як би ви описали ваш стиль управління продажами?
85. Ніхто не досконалий… Над чим ви працюєте, щоб покращити це в собі?
86. Яке ваше найбільше досягнення в управлінні продажами? Що було такого особливого?
87. Що змушує вас підійматися з ліжка і надихає на весь день?
88. Наведіть приклад цілей, які ви встановили і як ви досягли їх. Що ви вважаєте своїм успіхом?
89. Наведіть приклад мети, яку ви встановили, але не змогли досягти. Чому ви не змогли? Що вам вдалося дізнатися?
90. Наведіть приклад, коли вам була потрібна більша гнучкість, ніж ви собі могли дозволити. Як ви чинили?
91. Однією з речей, яка робить наш бізнес успішним, є своєчасне реагування на ринкову ситуацію. Це означає — постійні зміни. Як ви справляєтеся зі змінами?
92. Як Вам вдається бути організованим?
93. Що ви думаєте з приводу участі у виставках?
94. Як підготувати ваш відділ продажів для виставки?
95. Як ви керуєте наведеннями, отриманими з виставки? Як ви призначаєте відповідальних? Як ви відстежуєте результат?
96. Що є найбільшим випробуванням для людини, в ролі лідера продавців?
97. З того, що ви дізналися про нашу компанію, які перешкоди, на Ваш погляд, стоять на шляху поліпшення показників продажів?
98. Що ви можете сказати про себе і свої навички, що надає вам упевненість, що ця позиція — саме для вас?
99. Опишіть, як Ви плануєте провести перші 90 днів у нашій компанії. Як ми зрозуміємо, що ви досягли успіху за цей період?
100. Які запитання Ви хочете мені поставити?