Часто роботодавці висловлюють побажання, щоб продавець, якого вони шукають, уже був із портфелем клієнтів або топменеджер був зі своєю командою. Чого хочуть роботодавці насправді? Насправді вони хочуть надійного розв’язання своїх проблем. І, якщо ми поставимо їм пряме запитання, навіщо їм менеджер із портфелем, вони так і дадуть відповідь — це підніме різко наші продажі й ми будемо впевнені, що зробили правильний вибір. Однак, якщо роботодавцям потрібна надійність і впевненість, то це що завгодно, але не людина з портфелем або командою.
“Портфельна” людина піде туди, де платять більше, за першої ж нагоди, і утримати її клієнтів у себе буде важко. Їх же не зміг утримати попередній роботодавець, вірно? Мало того, цей “Портфельний” тип забере із собою все, що встиг нового напрацювати в наявного роботодавця і, за можливості, прихопить із собою клієнтську базу. Ще одне зауваження: “Портфельний” продавець — утопія. На практиці досить рідкісні успішні переходи хороших продавців в іншу Компанію так, щоб портфель клієнтів був істотно перетягнутий. Чому так? Та, тому що продавець продавав клієнтам не тільки себе, а й Компанію і переваги цієї компанії перед конкурентами й клієнти вже свято вірять у свій правильний вибір. Якщо ж продавець продавав тільки себе, то він просто припинить працювати на кого-небудь і відкриє свою посередницьку контору. Навіщо йому носити портфелі від роботодавця до роботодавця і втрачати частину клієнтів під час переходу, якщо він може раз і назавжди зробити клієнтів тільки своїми, продаючи й свій професіоналізм, і знання ринку — де клієнту краще бути обслуженим наступного року або під час наступної покупки. Якщо ж у нас усе-таки є приклади людей, які мігрують від роботодавця до роботодавця зі своїм портфелем клієнтів, то невідомо взагалі, хто кого наймає, і хто від кого залежить. У таких випадках, найімовірніше, сам продавець купує в особі роботодавця необхідний йому ресурс, наприклад офіс.
Якщо ж ми говоримо про топменеджера з командою, то тут усе ще гірше. Як Ви думаєте, яка репутація такого менеджера на попередній роботі? А що відчує роботодавець, коли такий менеджер також, з командою, перейде до конкурентів? До того ж у такого роду “команд” часто є не цілком професійна риса — свояцтво. Люди часто йдуть за своїм лідером тому, що вони нічого собою не представляють і бояться бути звільненими, якщо піде їхній захисник. Наскільки має бути невпевнений у собі топменеджер, щоб боятися розлучитися зі своєю командою? Чому у нього не повинно вистачати сил і навичок найняти професіоналів ще раз? Невже тому, що попереднього разу він не наймав, а брав на роботу “своїх” і цих “своїх” уже просто більше не залишилося? І чи не здається вам, що такий менеджер-з-командою просто злякається перспектив керівництва новим колективом? Справжній лідер ніколи нікого із собою не тягне. Він поважає людей і дає їм найкращий вибір. Уже пустивши коріння на новій роботі, він може розмовляти зі своїми колишніми підлеглими й, знову ж таки, в термінах їхніх інтересів і потреб, а не своїх бажань.