Є думка (у низці видів бізнесу), що та людина, яка привела клієнта в компанію, має його продовжувати обслуговувати. Загалом, посперечатися з цим важко. У B2B (та інших великих) продажах, рішення про купівлю ухвалюють з оглядкою на перспективу роботи в майбутньому (сервіс, обслуговування) і особиста симпатія до представника компанії вирішує дуже Читать дальше
Перемін!
Наші серця зовсім не вимагають. Люди звикли, пристосувалися до сформованих порядків, і будь-які зміни обов’язково обговорюватимуть і, з імовірністю 50%, відкидатимуть. 50% – занадто багато, щоб це ігнорувати. Глибокі, фундаментальні зміни завжди, по-цьому, робляться в кілька кроків так, щоб процес змін став частиною побуту компанії. Щоб “спокійний” стан це був Читать дальше
Замкнене коло
Як оцінити свого шефа, людину, яка тебе найняла. Багато хто каже, що керівництво компанії не туди дивиться, не те робить, не так працює, не тих людей наймає, що все потрібно робити інакше. Виходить, що якщо керівництво не праве і схильне до помилок, то, досить імовірно, що наймання співробітника, який скаржиться, Читать дальше
Під ключ
Існує такий собі міф, що відділ продажів можна побудувати “під ключ” і здати його замовнику. Мало того, популярністю користуються книжки та семінари на кшталт “як створити відділ продажів”. Чому міф? А чому в Місяця немає атмосфери? Тому, що якби була, то випарувалася б. А, чому на Меркурії немає життя? Якби Читать дальше
Якість знань
Люди часто кажуть, і кажуть щиро, що вони щось добре знають або мають у чомусь хороший досвід. Як вони оцінюють свої знання і свій досвід? Дуже просто. Оцінка йде, як завжди, за похідною. Ми не здатні виміряти стан. Ми міряємо зміну стану. Ми перестаємо чути запах, принюхавшись до нього, як Читать дальше
Секрет успіху
У нас тут серйозний парадокс утворився. З одного боку, для успішного виконання своїх обов’язків потрібно дотримуватися процедур та інструкцій — на те вони й написані, щоб оптимізувати процеси. З іншого боку, неможливо стати успішнішим за інших, якщо чиниш так, як усі. Розв’язання цього парадокса — досить просте. Річ у тім, Читать дальше
Типова картина
У Києві розташована головна контора однієї дуже відомої української фірми, яка починала свою діяльність із того, що п’ятеро людей зібралися і вирішили “робити якийсь бізнес”. У кожного з них були якісь зв’язки і, “домовившись” із митницею та податковою, вони стали возити щось із-за кордону. (Товар я описувати не буду, вийде, Читать дальше
Позитивний зворотний зв’язок
Цитата із коментарів: “… у мене перед очима приклад величезного нім. концерну (ти про нього знаєш) з купою постачальників та партнерів. Так ось. Там майже на всіх рівнях беруть відкат усі, хто може і так, як може. Ну це така інсайдерівська інформація, яка публіці невідома. І боронь мене сказати якомусь бюргеру або ще гірше – Читать дальше
Дебіторка
Існує така проблема: У таких випадках, виробник розумно, що товар на своєму складі має набагато менш привабливий вигляд, ніж товар на складі торговця. І у нас йде обмін шила на швайку і ми міняємо нікому не потрібний товар на неліквідну дебіторку.Однак виробнику, який відчуває фіксовані витрати, потрібно підтримувати виробничий цикл Читать дальше
Ні компромісам!
Мене часто запитують, чи люблю я компроміси? Я категорично і безкомпромісно відповідаю – ні! Водночас я знаю, що “модна” і “шанована” відповідь має на увазі, що я, як людина, яка вміє домовлятися і вести переговори, маю прагнути до компромісу. Однак, сама постановка мети “домогтися компромісу” – вже поразка. Вчитайтеся, компроміс Читать дальше