Як я вже писав раніше, однією з основних проблем в управлінні є невміння бачити причину за лісом симптомів. Ось приклад.Існує Західний підрозділ компанії, який показує хороші результати роботи. В іншому, Південному, регіоні існує інший підрозділ, чиї результати — не блискучі. В обох підрозділах їхні керівники отримують зарплату, і в компанії Читать дальше
Ivan Teslya
У бій ідуть одні “старики”
Під час Другої світової війни, американські льотчики, які показали вищий клас, відкликалися з поля бою і летіли на батьківщину вчити молодь. Таким чином, молоді льотчики вчилися у найкращих, а найкращі завжди залишалися в резерві. Японський підхід докорінно відрізнявся. У них у бій слали асів, оскільки ас явно був успішнішим за Читать дальше
Точка насичення
Є думка (у низці видів бізнесу), що та людина, яка привела клієнта в компанію, має його продовжувати обслуговувати. Загалом, посперечатися з цим важко. У B2B (та інших великих) продажах, рішення про купівлю ухвалюють з оглядкою на перспективу роботи в майбутньому (сервіс, обслуговування) і особиста симпатія до представника компанії вирішує дуже Читать дальше
Замкнене коло
Як оцінити свого шефа, людину, яка тебе найняла. Багато хто каже, що керівництво компанії не туди дивиться, не те робить, не так працює, не тих людей наймає, що все потрібно робити інакше. Виходить, що якщо керівництво не праве і схильне до помилок, то, досить імовірно, що наймання співробітника, який скаржиться, Читать дальше
Якість знань
Люди часто кажуть, і кажуть щиро, що вони щось добре знають або мають у чомусь хороший досвід. Як вони оцінюють свої знання і свій досвід? Дуже просто. Оцінка йде, як завжди, за похідною. Ми не здатні виміряти стан. Ми міряємо зміну стану. Ми перестаємо чути запах, принюхавшись до нього, як Читать дальше
Секрет успіху
У нас тут серйозний парадокс утворився. З одного боку, для успішного виконання своїх обов’язків потрібно дотримуватися процедур та інструкцій — на те вони й написані, щоб оптимізувати процеси. З іншого боку, неможливо стати успішнішим за інших, якщо чиниш так, як усі. Розв’язання цього парадокса — досить просте. Річ у тім, Читать дальше
Дебіторка
Існує така проблема: У таких випадках, виробник розумно, що товар на своєму складі має набагато менш привабливий вигляд, ніж товар на складі торговця. І у нас йде обмін шила на швайку і ми міняємо нікому не потрібний товар на неліквідну дебіторку.Однак виробнику, який відчуває фіксовані витрати, потрібно підтримувати виробничий цикл Читать дальше
Хто хоче йти в тренери?
За родом своєї діяльності я неодноразово займався підбором тренерів, їх навчанням і розвитком. Як не дивно, попри велику кількість бізнес-тренерів в Україні, знайти хорошого відповідного тренера дуже важко. Особливо, коли йдеться про тренерів-продажників. Тут я розповім, з якими негативними типажами я зустрічався і, можливо, читачі зможуть доповнити мене. Також я Читать дальше
Навчання продавців
Як ми вже помітили, люди, яких ви берете на роботу, стоять ніби на конвеєрі, що постійно рухається. Також ми неодноразово говорили, що якщо людям не давати нічого, крім грошей, то вони у вас і не затримаються, і не віддаватимуть себе роботі. У розкладі роботи менеджера навчанню має бути приділено дуже Читать дальше
Як правильно платити продавцю
Просіть серйозних тем — тримайте серйозні відповіді, в яких одним постом не обійдешся 🙂 Підходячи до оцінки оплати праці продавця, слід розуміти таке: Якщо продавець, окрім безпосередньо продажів, відкриває і закриває крамницю, виставляє товар на полиці, несе матеріальну відповідальність за ввірений йому товар, то система винагороди повинна містити фіксовану частину.Якщо Читать дальше