(Закони Паркінсона) Сиріл Н. Паркінсон У високій фінансовій політиці розбирається два типи людей: ті, у кого дуже багато грошей, і ті, у кого немає нічого. Мільйонер прекрасно знає, що таке мільйон. Для прикладного математика або професора-економіста (які живуть, звісно, впроголодь) мільйон фунтів такий самий реальний, як і тисяча, бо в Читать дальше
Ну і про ціни…
Дуже страшно, коли покупець запитує: “ну ок, скільки це коштує” до того, як ти впевнений, що це питання поставлено вчасно. Тема не розкрита і розповідь про ціну не буде сприйнята позитивно. Однак, бувають ще більш запущені випадки. Сьогодні мені одна хороша, справді хороша, людина продавала свої послуги. Ми домовилися з Читать дальше
Відбити
На прохання в минулому пості я побіжно згадав про безглуздість робити пропозицію заміжній жінці, яка вас не знає. Спочатку я додам, що немає сенсу робити таку пропозицію і в тому випадку, коли ви її не знаєте до кінця. А тепер продовжу про бізнес. Завдання — відбити в наявного постачальника клієнта і запропонувати Читать дальше
Виходь за мене!
Яким би чином не було б зроблено пропозицію, у вигляді поста в ЖЖ, у вигляді бігборда, у вигляді освідчення в коханні на сімейному застіллі, у вигляді напису літаком по небу, у вигляді піднесення обручки на коліні або будь-яким іншим чином, у нареченого є шанси отримати відповідь “так” тільки тоді, коли Читать дальше
Кидалово
Завжди всіх продавців вчать, що потрібно говорити мовою клієнта, приймати цінності клієнта і ставити клієнта в центр Всесвіту. Начебто це — так. Однак, як саме це робити, вчити забувають. Мабуть, тому що самі вчителі не зрозуміли того, що їм сказали їхні вчителі, і повторюють вище написані слова, як попки, “тому, Читать дальше
Ключова складність телефонних продажів
Коли йдеш горами, завжди здається, що ось-ось, перевал і далі буде легше. Але, дійшовши до перевалу, ти бачиш, що попереду ще цілий гірський масив. Ти спускаєшся вниз і починаєш знову підніматися, бачачи попереду себе… так — новий перевал. Ще ілюстрація. Стоїте ви собі в гарному підгодованому місці й ловите рибу. Читать дальше
Пліч-о-пліч
Я колись згадав про тактику трунарів, яка ґрунтується на тому, що люди не схильні купувати найдорожчу річ. Тому істотно підняти продажі можна всього лише поставивши поруч із дорогими дуже дорогу річ. Така тактика присутня не тільки під час продажу трун, а й у всіх сферах людської діяльності. Вам здасться не Читать дальше
Тактика трунаря в бізнес-плануванні
Як трунар продає свої труни? — Яке горе, мені вже говорили! — Так, ось, тому ми й у Вас. Нам потрібна труна. — Ах так, у мене для Вас є ексклюзивний варіант — позолочені ручки, червоне дерево, оксамит… 10 000 доларів. — А… що-небудь дешевше у Вас є? — Так, Читать дальше
Планування це — гадання
Тільки якщо ви — не ясновидець, довгострокове планування для вас – жанр фентезі. Насправді, просто існує надто багато факторів, які ми не можемо передбачити: стан ринку, конкуренти, споживачі, економіка тощо. Складання плану дає вам відчуття контролю над тим, що ви насправді не контролюєте. Чому б тоді нам не називати плани Читать дальше
Необхідність планування
Зрозуміло, хочеться продати якомога більше, щоб якомога більше заробити, водночас слід розуміти роль планування в продажах. Планування нижньої точки З одного боку, завжди існує той обсяг продажів, якого треба досягти за певних витрат, щоб або вашій компанії було цікаво займатися цим бізнесом. Особливо це важливо, якщо ви перебуваєте на етапі Читать дальше