Уявімо собі ситуацію, коли хтось продає, скажімо, мотоцикл. Приходять покупці, дивляться на нього, ставлять запитання, продавець відповідає. Відповідає професійно, зі знанням справи і з демонстрацією тонких моментів. Покупці чешуть ріпу і йдуть. Тепер уявімо, що цей хтось — дилетант у мотоциклах і, найголовніше, не соромиться цього. Мало того, він користується Читать дальше
Рівні проблем
Наприклад, якщо ви продаєте тренінги з мотивації і спілкуєтеся з відділом кадрів, то проблема першого рівня буде, скажімо, плинність кадрів. Проблемою другого рівня буде те, що, скажімо, витікають переважно менеджери середньої ланки, яких дорого коштує підготувати. Проблема третього рівня в тому, що обезголовлені відділи непродуктивні і це виливається в копієчку. Читать дальше
Про інформацію
Я тут статтю перепостив. З погляду продажів суть статті полягає в тому, що інформація не передається і не приймається. Вона виникає в голові людини у відповідь на зовнішні впливи. Щоб ми не говорили покупцеві, важливо не те що ми сказали, а те, що саме виникло в голові співрозмовника у відповідь на Читать дальше
Як вийти заміж жінці за 30
Зараз я розповім, як, використовуючи стандартний підхід до продажу, можна вийти заміж “жінці за 30”. Можна сприймати цей текст як жартівливу спробу застосувати відому теорію з іншої галузі до наявної проблеми. Можна сприймати всерйоз, як показове застосування теорії продажів, але не як інструкцію до виходу заміж. За інструкціями — ласкаво Читать дальше
Про причини та наслідки
Ми тут усім інтернетом сміємося вже котрий рік над наївними полінезійцями, які сповідують культ карго, а насправді прояви цього культу видно повсюдно в нашій, х-радянській дійсності. Ось є у нас велика сільськогосподарська компанія, вона багата і незалежна, і її поля розсікають ультрамодні й наддорогі збиральні машини, трактори та інша техніка. Дуже Читать дальше
Від сигналу до сенсу
У травневому номері журналу “Навколо Світу” було опубліковано статтю Олександра Сергєєва. Доступною для всіх вона стане з серпня 2010, однак, мені здалося, що суть цієї статті дуже буде цікава моїм читачам. Я її публікую тут тому, що посилаюся на неї в інших публікаціях. Хоча для мільйонів людей інформація – основний Читать дальше
Телефонні продажі
Мене завжди дивують, проте не вводять у відчай побажання людей зробити такий тренінг з телефонних продажів, щоб можна було продавати по телефону. Як правило, як аудиторію пропонують групу заморочених молодих людей із кол-центру, які взагалі позбавлені ініціативи і, максимум, що їм потрібно в житті – просто скрипт, а не вдумливий Читать дальше
Основна проблема продавців
Зараз вважається, що, щоб добре продавати, треба не впарювати, а здійснювати “консультативні продажі”. Усі продавці кинулися вивчати це питання, ходять на тренінги, де їх вчать ставити правильні запитання і намагаються застосувати свої нові навички. Однак, у фразі “консультативні продажі”, ключовим словом залишається слово “продажі”. щоб ви не робили, як би Читать дальше
Як правильно закривати угоди
Особливо в складних продажах. Як я вже натякав у статті про боротьбу із запереченнями і показував на прикладі в статті про те, як вийти заміж, існує така методика продажів, за якої клієнт сам проговорює вигоди від продукту під час зустрічі з продавцем. Щоб це вийшло, у продавця має бути час Читать дальше
Про тайм-менеджмент у продажах або гра “від кінця”
Я не буду тут теоретизувати ні про тайм-менеджмент, ні про продажі. Я просто розповім про причинно-наслідкові зв’язки, про те, як саме це присутнє в будь-яких розповідях про управління часом і потім покажу, що, блін, саме в продажах головне — навчитися “на льоту” аналізувати ланцюжки подій. Отже, розглянемо просту задачку: Вам Читать дальше