Свої чи чужі? Це питання іноді ставлять на перше місце, порівнюючи В2В і В2С продажі. Одні кажуть, що свої гроші витрачати складніше, ніж чужі, і розпорядники бюджетів тому здатні на безрозсудніші вчинки. Інші ж кажуть, що навпаки, чужі гроші витрачати важче, тому що власне почуття відповідальності і не повне знання Читать дальше
rpetrov
Ну і про ціни…
Дуже страшно, коли покупець запитує: “ну ок, скільки це коштує” до того, як ти впевнений, що це питання поставлено вчасно. Тема не розкрита і розповідь про ціну не буде сприйнята позитивно. Однак, бувають ще більш запущені випадки. Сьогодні мені одна хороша, справді хороша, людина продавала свої послуги. Ми домовилися з Читать дальше
Кидалово
Завжди всіх продавців вчать, що потрібно говорити мовою клієнта, приймати цінності клієнта і ставити клієнта в центр Всесвіту. Начебто це — так. Однак, як саме це робити, вчити забувають. Мабуть, тому що самі вчителі не зрозуміли того, що їм сказали їхні вчителі, і повторюють вище написані слова, як попки, “тому, Читать дальше
Ключова складність телефонних продажів
Коли йдеш горами, завжди здається, що ось-ось, перевал і далі буде легше. Але, дійшовши до перевалу, ти бачиш, що попереду ще цілий гірський масив. Ти спускаєшся вниз і починаєш знову підніматися, бачачи попереду себе… так — новий перевал. Ще ілюстрація. Стоїте ви собі в гарному підгодованому місці й ловите рибу. Читать дальше
Пліч-о-пліч
Я колись згадав про тактику трунарів, яка ґрунтується на тому, що люди не схильні купувати найдорожчу річ. Тому істотно підняти продажі можна всього лише поставивши поруч із дорогими дуже дорогу річ. Така тактика присутня не тільки під час продажу трун, а й у всіх сферах людської діяльності. Вам здасться не Читать дальше
Тактика трунаря в бізнес-плануванні
Як трунар продає свої труни? — Яке горе, мені вже говорили! — Так, ось, тому ми й у Вас. Нам потрібна труна. — Ах так, у мене для Вас є ексклюзивний варіант — позолочені ручки, червоне дерево, оксамит… 10 000 доларів. — А… що-небудь дешевше у Вас є? — Так, Читать дальше
Необхідність планування
Зрозуміло, хочеться продати якомога більше, щоб якомога більше заробити, водночас слід розуміти роль планування в продажах. Планування нижньої точки З одного боку, завжди існує той обсяг продажів, якого треба досягти за певних витрат, щоб або вашій компанії було цікаво займатися цим бізнесом. Особливо це важливо, якщо ви перебуваєте на етапі Читать дальше
Ще про галузеву специфіку
Уявімо собі ситуацію, коли хтось продає, скажімо, мотоцикл. Приходять покупці, дивляться на нього, ставлять запитання, продавець відповідає. Відповідає професійно, зі знанням справи і з демонстрацією тонких моментів. Покупці чешуть ріпу і йдуть. Тепер уявімо, що цей хтось — дилетант у мотоциклах і, найголовніше, не соромиться цього. Мало того, він користується Читать дальше
Як правильно закривати угоди
Особливо в складних продажах. Як я вже натякав у статті про боротьбу із запереченнями і показував на прикладі в статті про те, як вийти заміж, існує така методика продажів, за якої клієнт сам проговорює вигоди від продукту під час зустрічі з продавцем. Щоб це вийшло, у продавця має бути час Читать дальше
Про тайм-менеджмент у продажах або гра “від кінця”
Я не буду тут теоретизувати ні про тайм-менеджмент, ні про продажі. Я просто розповім про причинно-наслідкові зв’язки, про те, як саме це присутнє в будь-яких розповідях про управління часом і потім покажу, що, блін, саме в продажах головне — навчитися “на льоту” аналізувати ланцюжки подій. Отже, розглянемо просту задачку: Вам Читать дальше