Про продажі створено мільйони книжок, статей, відео та інших матеріалів. Нам не вистачило б і цілого життя для того, щоб прочитати їх усі. Ми змушені шукати, обирати та приймати лише обрану нами інформацію – важке випробування для нашого мозку! Не менш важко й перетравити, засвоїти цю інформацію, сформувати своє “я” в продажах.
Сьогодні тільки в Україні налічується понад тисячу компаній і тренерів, які пропонують допомогу в продажах за допомогою “унікальних” методик, нових технік, універсальних моделей тощо. Білі продажі не є новим запатентованим методом. Радше це перевірене часом, відфільтроване й адаптоване для ринку України знання. Продажі – одна з найдавніших професій, і смішно вважати, що буде знайдено щось радикально нове. Усі методики, техніки і секрети були відкриті століття тому. Змінюються інструменти, але технологія залишається практично тією ж.
Білі продажі – це система, орієнтована на лояльність, коли кожен клієнт розглядається як довгостроковий партнер, а його справжні інтереси ставляться на чільне місце. У ній немає багатьох елементів, які вважаються мало не обов’язковими для будь-якої методики продажів. Серед них:
“Втюхування” (продаж тут і зараз кожному) – це короткострокова “стратегія” продажів, яка в перспективі вбиває компанію. Орієнтація на плинність кадрів і неосяжний ринок (у Києві понад чотири мільйони людей, “на наш вік вистачить”) закінчується тим, що компанія змушена день у день продавати товар новим клієнтам. Доти, доки ім’я компанії не почне відштовхувати і покупців, і співробітників.
“Як пройти секретаря”. Навіщо боротися з вітряками? Обман і маніпуляції працюють проти продавця. Секретар – співробітник компанії, людина зі своїми проблемами і думками. Відповівши на запитання, навіщо йому ми, ми зробимо його своїм другом. Якщо ж це не вдалося, потрібно йти далі: продавати іншим або шукати інші шляхи до клієнта. Крім того, створюючи свій портфель клієнтів, партнерів і рекомендаційників, ми позбавляємося потреби дзвонити в компанію і потрапляти на секретаря.
Жорсткі переговори (перемога за будь-яку ціну). Вигравши “першу битву”, ми частенько програємо саму війну. У гонитві за сьогоднішньою вигодою ми забуваємо про перспективу. Мета переговорів у продажах – співпраця, тому переможе той, хто продасть себе, а не свою думку. Переможців у суперечці немає.
Продажі по телефону. Телефон продає зустріч, продавати решту в 95% випадків варто тільки на зустрічі. Решта 5% – тільки якщо немає жодної можливості зустрітися. Однак таке насправді трапляється вкрай рідко.
“Фішки” в продажах молодих продавців. Не маючи теоретичного фундаменту та активного практичного досвіду, не можна використовувати різноманітні методики та прийоми. Перегони за універсальними секретами в продажах, що дають змогу відразу стати суперфахівцем, закінчуються зазвичай розчаруванням. “Фішки” приходять самі, коли вже “не дивишся на педалі”…
Продавати свій продукт тим, кому він потрібен, і тоді, коли він їм потрібен, – це ключова ідея Білих продажів. Повторні продажі, крос-продажі, додатковий сервіс, обслуговування – ось те, на чому ми робимо акцент. Ми продаємо насамперед себе і свою компанію, тобто не тільки наш сьогоднішній, а й майбутні продукти. А попутно ми здобуваємо лояльність клієнта, потік рекомендацій і позитивних відгуків.
Наше завдання – задовольняти потребу клієнта і не переступати межі моралі. Кількість наших потенційних клієнтів не нескінченна. Це цінний і крихкий ресурс. Обдуривши людину один раз, ми ризикуємо втратити не тільки її довіру, а й потенційних клієнтів, яким нас не порекомендують. Що вже говорити про негативну, але, на жаль, правдиву інформацію, поширювану про компанію ошуканими клієнтами.
З одного боку, ми відмовляємося від короткострокової вигоди, зате ми продаємо себе на майбутнє. Людина, якій ви запропонували не купувати ваш продукт з об’єктивних причин (косметика не підходить цьому типу шкіри, машина не по кишені), з більшою ймовірністю порекомендує своїх знайомих, яким цей товар підійде.
Білі продажі не просто дозволяють продавати тут і зараз – вони допомагають робити це знову і знову. Вони не тільки дають можливість продавцю отримати свій прибуток, а й сприяють тому, щоб покупець по-справжньому вирішив свої проблеми. В основі парадигми Білих продажів не війна на знищення, а любов і взаємодопомога – речі, які в довгостроковій перспективі вигідніші за будь-які гучні перемоги.