Table of Contents
Я – робот
- Як ти нічого не боїшся?
- Хто тобі сказав?
- А чого ти боїшся?
- Наприклад… Наприклад, скорпіонів. Е-е… Самотності. Боюся залишитися сама.
- Ну а ти?
- Усіх цих тварюк. А що, якщо всередині них люди? Бранці в тілі, яке перестало їх слухатися? Раптом так буде зі мною?
(“Один із нас”, комп’ютерна гра)
У фільмах про зомбі, самі ці зомбі представлені як позбавлені розуму істоти, які прагнуть, щоби там не було, покусати здорових людей, які, після цього, теж стають зомбі. Десь так поводяться скажені тварини – вони кусають свої жертви, зі слиною передається вірус сказу, який змушує нові жертви також кусатися. Вірус сказу поширюється лише тому, що він якимось чином змушує собаку хотіти вкусити іншу тварину або людину.
Наскільки цікавішим був би сюжет фільму жахів, якби зомбі після укусу не втрачали розум, а залишалися б звичайними людьми, яким просто дуже хочеться когось вкусити. Їм просто приємно, і вони відчувають насолоду від відчуття прокушеної шкіри і смаку крові на язиці. Ну от є ж люди, яким приємно одягати обтислі латексні костюми, яким приємно клацати пухирчатою пакувальною плівкою, яким приємно знущатися з інших людей або яким приємно спостерігати за тим, як працює пральна машинка. Ось приємно – тому й роблю.
Але ми і є такими зомбі. Нам приємно робити речі, які не приносять нам користі, але які потрібні для задоволення вимог того, хто не є частиною нашого “я”. Ми займаємося сексом, ми лягаємо спати, ми їмо цукерки, ми кохаємо дітей, ми одружуємося – це все ті речі, які не потрібні нашому “я” – свідомій частині нас, але які ми навіть не змушені робити, а робимо із задоволенням. Нам приємно це робити.
Що таке “я”? Кожен з нас є, фактично, великою колонією одноклітинних організмів, кожен з яких є клоном іншого, і кожен з яких живе та помирає лише для того, щоб деякі члени колонії змогли передати генетичний матеріал, що є однаковим для всіх, у наступне покоління. Ця колонія клітин обзавелася великим набором програм і реакцій, призначених, в кінцевому підсумку, для забезпечення безсмертя генів, які вона несе. Кожен із нас – аналогія мурашника, у якому замість мурах – клітини, а замість королеви – статеві клітини – яйцеклітини і сперматозоїди. Як мурашник раз на рік випускає на волю своїх крилатих і здатних до розмноження членів, сподіваючись обґрунтувати новий мурашник, так і колонії клітин кожного статевого акту випускають із себе здатні до розмноження клітини, сподіваючись зародити нову колонію. Ті колонії клітин, які не роблять так, помирають без наслідків для наступних поколінь. Ті колонії, які роблять це з якихось причин більш ефективно, створюють нові колонії в більших кількостях. Щоб колонія діяла злагоджено і цілеспрямовано і називалася гордим словом “організм”, існує безліч механізмів, які координують життєдіяльність цього організму і стимулюють його до поведінки, сприятливої для всієї колонії, – поведінки, яка, зрештою, призводить до передачі генів у наступне покоління.
Нам хочеться їсти? Ми їмо. Нам хочеться спати – спимо. Нам хочеться одружитися з партнером протилежної статі? Вступаємо. І це незважаючи на те, що юридично оформлений шлюб потрібен тільки для справедливого розподілу майна і відповідальності за дітей, чого в молодих, власне, і немає на момент весілля. Нам хочеться просто побачити коханого – ми діємо в цьому напрямку. Нам хочеться приголубити дитину – пестимо. Емоції, які роблять наше життя настільки барвистим і різноманітним і які, на наше переконання, відрізняють нас від “бездушних” роботів і комп’ютерів, насправді – не що інше, як прояв абсолютної бездушності й математично холодного розрахунку. За допомогою емоцій наша колонія спілкується з нашим “я”, даючи йому зрозуміти, яка поведінка прийнятна, а яка – ні.
Усе, що нам подобається чи не подобається, усе, що ми обираємо зробити чи не зробити, у переважній більшості випадків продиктовано нашими генами, які формують ту саму колонію, якою кожен із нас є. Керуючись своїми емоціями ми перетворюємося на роботів-зомбі, виконавців волі наших генів. Ми вважаємо правильними моральні вчинки, але вони просто вигідні, якщо йдеться про життя всередині племені – там, де якраз формувалися поведінкові інстинкти. Ми вважаємо, що совість – частина душі або розуму, але насправді це елемент загальної “прошивки”. Ми віримо, що самі обираємо подарунок для своєї “половинки”, але насправді саме бажання подарувати подарунок було нам продиктоване, а ми тільки виконуємо волю диктатора. Ми думаємо, що самі обираємо саму цю “половинку”, але насправді ми лише підкоряємося команді, виробленій унаслідок дуже складних, але холоднокровних і безжальних обчислень, яких ми навіть не усвідомлюємо, бо це не ми обчислюємо, а колонія, яка під час еволюції обзавелася вбудованим комп’ютером – експертною системою. Так само цинічна обчислювальна система, що оцінює все – від підгорілих котлет і запаху поту до кількості народжених дітей і частоти хвороб, дає нам команду на розрив шлюбу, і нам чомусь перестає подобатися людина, яка як мінімум друг і соратник. Ми відчуваємо ревнощі або ніжність, але це все ті ж комп’ютери порахували щось у себе і видали результат-команду. Ми втрачаємо голову від закоханості, робимо божевільні вчинки, поводимося, здавалося б, нелогічно, але, насправді ми анітрохи не кращі за зараженого глистами ляща[1].
Людина, що несе в собі мільярди своїх клітин, так само робитиме все під їхню диктовку й отримуватиме натомість нагороду – позитивні емоції або покарання – негативні.
А як же свідомість і те саме “я”? Це щось нове, що винайшли, під час еволюції, колонії клітин. Це вміння, за допомогою аналізу і знаходження залежностей, вибудовувати картинку майбутнього, щоб зрозуміти, чи настільки ефективна та чи інша програма, закладена в організм раніше, чи не помилився комп’ютер із розрахунками і чи правильно врахував усі вхідні дані. Наявний у людей механізм передбачення майбутнього не досконалий, вводить людей в оманливу самовпевненість, спирається на факти, що вже відбулися, та наявні знання, але не на те, що може статися, або на те, чого людина не знає, але якось, у статистично значущій кількості випадків, він працює і дає людям перевагу перед іншими тваринами. Ми можемо, на відміну від щура, вибрати не хапати їжу на полицях супермаркету, а уникнути покарання, не порівнянного з вигодою від вкраденої їжі. Ми можемо, на відміну від собаки, не з’їсти бутерброд просто зараз в аеропорту, а почекати кілька годин і за ті самі гроші поїсти більше, купивши той самий бутерброд у супермаркеті або зробивши його самому. Або навпаки, ми віддамо перевагу з’їсти більше зараз, коли ми вже не голодні, знаючи, що через кілька годин ми зголодніємо, а нормально поїсти буде ніде. Ми виберемо вивчати іноземну мову, а не пити пиво в шинку навпроти. Ми можемо домогтися більшого задоволення і отримати більше винагороди від колонії клітин, що керує нами, оскільки більш оптимальним чином виконуємо основну програму – передати гени в наступне покоління. І якщо емоції це – робот, то розум це і є ми – та маленька частина кожного з нас, яка змушує нас йти на неприємні відчуття зараз, щоб отримати більше приємного в майбутньому[2].
Розум дав неоціненні переваги тим колоніям клітин, які ним володіють. Він – милиця для тих ситуацій, коли світ змінюється і старі програми перестають бути ефективними, а нові ще не створені. Ми розумно не їдемо під знак “цегла”, хоча там дорога коротша, ми розумно відмовляємося від солодкого, ми розумно відкладаємо гроші. Розум може бачити, що старі програми неефективні й ухвалювати правильні рішення – регулювати дію цих програм. Розум теж не ідеальний інструмент і припускається помилок, часто системних, наприклад, вірячи в життя після смерті або в перевагу однієї нації перед іншою.
Для того, щоб розум міг регулювати й зупиняти інстинктивні пориви, він має право вирішального голосу, лишаючись пов’язаним з інстинктами лише маленьким інформаційним містком, по якому проходить лише один сигнал “добре” або його протилежність “погано”. Поїсти б, випити б, чоловіка б – розум отримує ці сигнали і вирішує, бачачи майбутнє, як поводитися далі, але однаково все з тією ж метою – з метою задоволення потреб великої колонії клітин, яку ми називаємо словом “організм”. Чим розумніша людина, тим вона далі бачить майбутнє. Що сильніший розум людини, то більше вона здатна контролювати своє власне зомбування і протистояти роботам-емоціям.
Ми моделюємо в голові ситуації “судного дня”, коли завтра вже не буде, і розуміємо, що можемо поводитися абсолютно як звірі, які зірвалися з котушок, не обмежені жодними рамками, які накладало б на нас знання того, що станеться завтра. Ми б навряд чи були в такій ситуації всі поголовно аморальними – мораль – це частина інстинктів, але студенти, напевно, не стали б готуватися до іспиту, злочинці писати прохання про помилування, бухгалтери здавати до вечора касу і підбивати баланс, а матері цікавитися, чи зробили їхні діти уроки.
Зараз розум читача читає ці рядки і задається питанням: Ок, то як жити? Обмежувати себе в усьому, позбавляти себе задоволень для того, щоб залишатися самим собою, або стрибнути без оглядки в безодню пристрастей і емоцій, віддавши себе всього процесу отримання задоволення від життя? Відповідь проста: Відчуття від падіння чудові і варті того. Але перед тим як стрибати зі скелі, варто переконатися в тому, що під скелею – глибоке море, а не каміння і пісок.
По суті
- Те, що ми вважаємо “людським” і таким, що відрізняє нас від “бездушних машин” – наші емоції, насправді є “бездушною”, тваринною частиною нас.
- Коли ми ведені емоціями, не використовуючи розум, ми отримуємо найгірший результат як для себе, так і для тієї колонії клітин, якою ми є.
- Користуватися розумом також варто акуратно. Варто побільше вивчити те, до яких когнітивних спотворень схильний наш розумовий процес. Наш розум не ідеальний. Він просто дає, як правило, кращий результат, порівняно з суто тваринною поведінкою.
- Можливо, для тренування усвідомленості варто вдаватися до духовних практик, медитації, йоги.
- Наша “моральність” також не є суто людською рисою. Ознаки моральної поведінки виявляються у багатьох тварин.
- Не варто відмовляти собі в задоволеннях, які нам дарує життя. Хороші речі приходять до тих, хто вміє чекати.
`
Машина забезпечення щастя
Найгірший злочин – це удавання.
Курт Кобейн
Кожен із нас має вбудовану систему оборони від поганих новин. Вона зберігає нам гарний настрій, не дозволяє помирати даремно нервовим клітинам і взагалі тримає нас на потрібній хвилі. Основні печалі нещасних людей пов’язані саме з розладом цієї системи[3].
Хочете подивитися, як вона працює? Напишіть на будь-якому фотоблозі, який хоч трохи відвідують, що техніка Canon краща, ніж Nikon, і побачите, як люто почнуть доводити перевагу своєї апаратури власники фотоапаратів того чи іншого бренду. Щоправда, за відзнятими фотографіями не видно, за допомогою обладнання якого саме виробника зроблено знімок. Спробуйте запитати думки людей про ту чи іншу марку телевізорів. Спробуйте пояснити власнику нової машини, що він неправий у своєму виборі. У вашу голову стрімко полетить весь вміст багажника – аптечка, вогнегасник, знак аварійної зупинки і домкрат.
Одного разу психологи провели експеримент, у рамках якого попросили автодилера надати покупцям можливість протягом тижня обрати іншу машину, якщо та, яку вони придбали, їм не сподобається.
Виявилося, що сама можливість вибору робить людину нещасною! Відчуття щастя через тиждень після придбання у людей з “опцією вибору” було меншим удвічі порівняно з людьми, яким таку опцію не пропонували. Цікавими були епітети, якими однакові за становищем покупці описували свої відчуття від купівлі родстера. “Безвиборні” розповідали, що крісло їх “облягає” і вони почуваються пілотами в кабіні літака, а “виборні” скаржилися на… занадто тісний салон.
Вбудований захист – це, мабуть, єдина перешкода, яка заважає людям рухатися вперед і приймати правильні рішення. Кожна людина вважає себе винятково раціональною. І навіть якщо вона визнає, що вона не така, звучить це як приваблива властивість: “Я вся така загадкова і непередбачувана…” Що б ми не робили, чим би не займалися, якщо в нас запитати “чому”, “навіщо” або “з якою метою”, ми завжди знайдемо відповідь. Навіть безцільне заняття ми будемо раціоналізувати тим, що ми “відпочиваємо” або “нам так легше думається”. Запитайте себе, яка вам користь від мережі Фейсбук або Вконтакте? А насправді, чого ви досягли?
За замовчуванням ми віримо в те пояснення, що дає нам свідомість. І вважаємо саме її причиною вчинків “бо це розумно й логічно”, тоді як у більшості випадків це просто спроба “розповісти” нам, чому ми чинимо так чи інакше. Тому рефлексія та самоаналіз не завжди допоможуть нам побачити справжні причини наших вчинків. Гарною ілюстрацією є поведінка гидкого каченяти з казки Андерсена. Воно вирішило наблизитися до лебедів, вирішивши, що буде краще, щоб вони його закльовували. Але, насправді, свідомість каченяти підставила найближчий “логічний” аргумент інстинктивному пориву каченяти наблизитися до родичів. У людини, яка бажає одружитися, буде чимало раціональних аргументів, що пояснюють її поведінку і відкидають навіть саму думку про те, що шлюб це – великий обман, на який ми “купилися” під впливом дофаміну й окситоцину.
Вбудований захист часто заважає людям критично сприймати реальність. Увага від чоловіків, яка потрібна жінкам для підтримки впевненості в собі, часто ілюзорна. Жінка, увімкнувши “машину забезпечення щастя”, вважає себе чарівною та щиро вірить, що навколо неї мужики зграями в’ються й узагалі всі закохані в неї, але після деяких розпитувань виявляється, що вся “зграя” – це троє чоловіків, один із яких одружений, другий користується нею, але одружуватися не збирається, а третьому вона сама не дає, бо він їй огидний. А решта? А вони занадто нудні. Ну, або, “виноград зелений”?
Вбудований у нашу голову механізм, що відповідає за раціоналізацію, за пошук причин і спроби прогнозувати наслідки, за спроби бачити у випадкових подіях систему, за нав’язливе бажання пояснити собі ж та іншим усе підряд, регулюється дофаміном. Ми отримуємо позитивне підкріплення, раціоналізуючи. Це може призводити до каскадних, резонансних ефектів, наприклад, коли ми чуємо щось, що зачіпає нас за живе і, отже, вмикає дофамінергічну систему, яка, своєю чергою, змушує нас ставитися з більшою довірою до інформаційних конструкцій, почутих у самій новині. Головне, щоб новина подавалася у вигляді якогось причинно-наслідкового зв’язку. Порівняйте для себе, що для вас виглядає ймовірнішим: “Національний герой повісився” і “Національний герой наклав на себе руки, щоб уникнути ганьби”. Або “Усіх євреїв треба знищити” і “Євреї підлягають знищенню, тому що вони недолюди і паразитують на інших націях”.
Дофамінергічна система, окрім функцій вбудованого захисту, керує нашими емоціями, які часто заважають чинити і мислити правильно. Ми з готовністю почнемо доводити самі собі і знаходити раціональну аргументацію тим думкам, які нам уже подобаються, і ми шукатимемо шляхи спростування тих ідей, які нам противні. Ми оцінюємо ідеї на смак так само, як ми пробуємо перед покупкою черешню на базарі. Ми не вмикаємо логіку і розум. Ми продовжуємо використовувати більш давні системи, які найбільше впливають на нас. Думати головою важко. Набагато приємніше вважати, що у своїх бідах винен не ти сам, а євреї, москалі чи просто всі чоловіки-самці разом узяті. Тому й працює подібного роду пропаганда – вона декларує приємні думки і люди, підхопивши їх, починають ними ділитися. Якщо це приємно, то це – правильно. Але цей підхід ставить людину на один рівень із білочкою, яка розсовує горішки по затишненьких нірках тому, що їй це приємно робити. Водночас у соціальних мережах практично всі статті, якими діляться учасники, є такими, що подобаються їм, але не такими, яким варто чи можна, застосувавши логіку, вірити.
Більшості з нас приємні люди протилежної статі і всі радше готові засуджувати або бути терпимими, але не схвалювати вибір людей з іншим розумінням того, що таке приємно. Більшості з нас приємно мати дітей, і ми самі собі доведемо, що у вихованні дітей лежить сенс життя. Більшості з нас приємно спрямовувати свою активність у бік сексуального задоволення, і ми підтримаємо абсолютно ненаукову, але винятково захопливу теорію Фрейда[4]. Більшість із нас хоче мати можливість передбачати майбутнє і тому, навіть не ставлячись до цього всерйоз, ми читаємо гороскопи. Суспільство знайде, чому саме неправі ті, хто не поділяє із суспільством те, що цьому суспільству подобається. А люди – суспільні тварини, і тиск суспільства змушує їх самих шукати аргументи того, чому їхні думки, які суперечать громадській думці, не вірні, роблячи їх, ні, не щасливими, але такими, що прагнуть гармонії, але якось через інший вхід.
Одного разу вчені провели експеримент[5]. У дитячому садку всім дітям на сніданок дали солодку кашу, а одній дитині – гірку. Потім у всіх дітей запитували по черзі, яка каша на смак і всі діти відповідали – солодка. Останньою запитували дитину з гіркою кашею і в більшості випадків дитина з гіркою кашею відповідала, що каша – солодка. Це нормально бути в згоді з суспільством, але що робити, якщо почуття, які відчуває більшість членів суспільства, не відповідають твоїм почуттям? Що робити, якщо те, що подобається більшості – не подобається тобі? Для початку усвідомити, що так буває. Мало того, так не тільки буває – це норма. Люди всі різні і це нормально, що їм подобаються різні речі. Якби живим істотам подобалося одне й те саме або вони були б однакові в усьому, то не було б природного відбору.
Суспільство і влада вважає, що потрібно народжувати дітей? Їм потрібно – нехай і народжують. Суспільство вважає, що жінка має бути скромною і чекати обранця – нехай вони й чекають. Суспільство вважає, що потрібно обов’язково вийти заміж – нехай вони й виходять. Суспільство вважає, що спати можна тільки з представниками протилежної статі – от нехай і сплять. Суспільство знайде виправдання будь-якому факту, що йому подобається, або будь-якій приємній йому діяльності. І ми, під тиском суспільства, почнемо шукати аргументи, чому шлюб – корисна справа, навіщо нам потрібні діти, чому жінка має бути скромною, чому чоловік не повинен займатися домашнім господарством. Але ідеї, які подобаються, не обов’язково правильні.
Ми, кожен із нас, залюбки знайдемо виправдання своїм стереотипам, способу життя та поведінці. Адже це неприємно думати, що витрачено даремно дуже багато часу на діяльність, аналогічну тій, яку здійснює муха, що б’ється об скло. Якщо ми визнаємо, що чинимо регулярно неправильно або переслідуємо неправильні цілі, то ми не зможемо бути впевнені в правильності своєї поведінки для досягнення бажаного нами майбутнього. А невпевненість у майбутньому і є відсутність щастя.
Перебуваючи в чіпких лапках самораціоналізації та громадської думки, люди терплять набридле подружжя, не наважуються розірвати стосунки, що не мають перспектив і не приносять користі, Будь-яка людина легко знайде мільйон відповідей на запитання “чому” вона живе з іншою людиною, при цьому, буде зовсім небагато відповідей на запитання “Чому варто розлучитися”. Лише тому, що нам буде подобатися прожити ще один день – ось так як воно є, ніж робити те, що не подобається – вставати і займати активну життєву позицію.
По суті
- Точно так само, як ендорфіни захищають нас від непотрібних больових відчуттів в організмі, ця вбудована система захисту захищає нас від маси неприємностей, які насправді відбуваються з нами, але які ми або не помічаємо, або раціоналізуємо.
- Якщо ви намагаєтеся продати себе на сексуальному ринку, то найгірше, що ви можете припустити, так це вирішення проблем свого партнера. Та немає ні в кого проблем. А якщо, в рідкісних випадках, людина оточена проблемами, то, найімовірніше, вона впивається цим і не смійте їх вирішувати.
- Громадська думка не аргумент. Не сперечайтеся із суспільством. Якщо вам важко йти проти всіх, то просто не давайте суспільству знати про ваш вибір, якщо він суперечить громадській думці.
- Якщо ви хочете змін, то треба перестати відповідати собі ж на запитання “чому так як є”, а почати ставити собі запитання “що хорошого буде”
- Варто відрізняти те, що вам подобається просто зараз від того, що вам потрібно насправді.
Карго культ
Якщо твоє бажання не здійснилося, воно ще не оплачене
Притча про “Магазин бажань” Ю.Мінакова
Коли Сполучені Штати Америки воювали з Японією в Тихому океані, вони використовували як військові бази тихоокеанські острови, населені тубільцями, які взагалі не мали уявлення про цивілізацію. Американці десантували на острови величезну кількість вантажів, які виробляла промисловість: консерви, намети, радіо, зброю та інші корисні речі, невідомі досі остров’янам. Але наприкінці війни повітряні бази були закинуті і карго (вантаж) більше не опускався з неба.
Тоді остров’яни Меланезії, щоб отримати з неба ще карго, стали робити те, що робили солдати армії США[6]. Вони “вели переговори” через навушники, зроблені з дерева, вони будували злітні смуги та диспетчерські вежі, вони навіть влаштовували військові марші та будували літаки з соломи, щоб закликати карго. Найрозвиненіші вчення тлумачили реальність так, що під час створення світу білим людям дісталося непропорційно багато карго, і має спуститися на землю “Джон Фрум[7]” і роздати остров’янам належне їм чудесне карго.
Наївні остров’яни, які не знають нічого про промислове виробництво, стали сприймати видимий наслідок як причину. Вони думали, що потрібно “говорити в навушники” і розмахувати руками на “злітній смузі”, щоб приземлилися літаки, хоча, насправді, спершу літак мав потребу в посадці, а тому з ним починали вести переговори і тому йому показували руками, як заходити на посадку. Вони, зі свого, егоцентричного погляду, вирішили, що карго має належати їм, раз воно прибувало на їхні острови, але насправді, карго прибувало на їхні острови із зовсім інших причин.
Ми сміємося над дурними остров’янами, але, при цьому, самі живемо в культі карго. На модифікованому культі карго засноване практично все вчення НЛП. У адептів НЛП вважається, що якщо повторювати жестикуляцію і позу за співрозмовником, то тоді з’явиться взаєморозуміння і “раппорт”. Хоча, насправді, все навпаки. Від того, що вибудовується “раппорт”, співрозмовники починають мимоволі копіювати пози і жести. Уся суть НЛП зводиться до порад на кшталт “щоб потрапити до Австралії, треба довше постояти догори ногами. Адже, в Австралії люди ходять вниз головою”
Багато людей щиро вірять, що запорука успіху і багатства – дорогий автомобіль. І витрачають останні гроші на те, щоб виглядати, але лише виглядати, багатим і успішним. Так, дорогий представницький автомобіль, як і дорогий костюм, дорогий годинник і дорога краватка, потрібні при веденні ділових (не політичних) перемовин – вони працюють як дуже важливий інструмент маніпуляції і, таким чином, виправдовують витрати, понесені на їх придбання. Але, для того щоб знадобився дорогий автомобіль, потрібно спочатку стати настільки багатим і вести такі справи та укладати такі угоди, на яких ціна авто – 1% від ціни угоди. Але не навпаки “Куплю як я Порш Кайен і мені підуть гроші”. Навколо нас повно таких прикладів, коли люди купують дорогі телефони, годинники, туфлі – тільки тому, що вони асоціюють самі товари з успіхом. Хоча все навпаки, це успіх дозволяє мати ці товари як економічно виправданий актив. Такі приклади є навіть у бізнесі. Можна було спостерігати зовсім недавно, як деякі сільгосппідприємства залазили в кредити й закуповували дорогі комбайни лише тому, що такі комбайни були в успішних агрохолдингів. Мабуть, думали вони, керівники тих холдингів знаються на техніці, і хороша техніка забезпечила їм успіх. Хоча все було навпаки – спочатку було зароблено гроші, на які можна було купити дорогі комбайни, які стали виправданою інвестицією, бо посівні площі стали більшими, а поля вже стали підготовленими до широкої сівалки і, відповідно, до широкої жниварки.
Часто дівчата, обираючи собі нареченого думають теж як меланезійські тубільці. Вони дивляться на успішні подружні пари і думають, що запорука їхнього особистого щастя в тому, щоб знайти успішного чоловіка і вийти за нього заміж, щоб бути за ним як за кам’яною стіною. Їхні позиви абсолютно виправдані – їм дітей треба якось виховати, а успішний чоловік, готовий оплатити сімейні витрати, – якраз те саме, що потрібно. Однак, у такому разі, жінка потрібна успішному і успішному чоловікові не більше ніж як постільна тварина з функцією кухарки і прибиральниці. Саме постільною твариною, “кішечкою”, часто уявляють себе шукачки теплого містечка під пахвою у багатого, а заразом і доброго, розумного, великодушного чоловіка. Але “постільна тварина” – це не той актив, який варто купувати тверезомислячому інвестору. Сексапільність і, товарна цінність, з віком зникає. А нічого нового, наприклад, мудрості або вірної дружби натомість не з’являється для парирування знецінення.
Але такий хід думок “кішечок”, насправді, ні що інше, як культ карго. Адже в успішних і щасливих сім’ях усе якраз навпаки. В успіху одного з членів подружньої пари завжди 50% заслуга другого члена, який робив усе, щоб той успіх відбувся. Хто як не дружина дасть чоловікові правильну і мудру пораду з приводу соціальної взаємодії чи політичних рішень? Хто стежитиме за його зовнішнім виглядом, його здоров’ям, його культурою? Хто ставитиме цілі та контролюватиме їх досягнення? Правильна дружина і правильний чоловік – обидва лідери. Обидва ті, хто вміє мотивувати, хто вміє створити і підтримати потрібний настрій і потрібний клімат у сім’ї. Те, що половина успіху одного з подружжя по праву належить іншому з подружжя, відображено і в законодавстві – кожен з подружжя може розраховувати рівно на 50% спільно нажитого майна. Відповідно, з комерційної точки зору, чоловік обиратиме собі в дружини ту жінку, яка зможе скласти ті самі 50%. Інакше сенсу немає в шлюбі.
Добре варити борщ і робити мінет не достатньо, щоб розраховувати на щасливий шлюб з успішним чоловіком. Потрібно вміти і хотіти таких чоловіків створювати. Потрібно вміти вибрати в молодості перспективного лейтенанта і вкласти в нього себе, а не полювати на полковників, які відбулися. Полковник, який прожив життя, дуже добре розуміє, що безкоштовного сексу і борщу в шлюбі не буває і що він платитиме за секс і борщ не за конкурентними тарифами, а за монопольними.
Також часто люди шукають у шлюбі якусь чарівну “стабільність”. Ось якщо людина стабільна, то на неї можна спертися і отримати стабільність для себе. Але стаціонарна стабільність – це міф і чарівна казка з тієї ж серії, що й казка про карго. У світі, що постійно змінюється, стабільність досягається за рахунок постійного руху. Якщо взяти в руки курку і почати рухати її тушку з боку в бік, то ми побачимо, що її голова буде весь час ніби на одному місці. Злагоджена робота шийної мускулатури курки компенсує переміщення тіла і тримає її голову на одному місці. З боку здається, що голова – стабільна. Але, насправді ця стабільність забезпечується постійною роботою мускулатури і нервової системи.
Не можна встояти на велосипеді, не крутячи педалі. Не можна отримати стабільність, спершись на людину, яка їде на велосипеді. І сама впадеш, і людину впустиш. Не можна розраховувати на ту саму швидкість руху до мети, якщо сісти на багажник велосипеда і звісити ноги, або, навіть, почати вставляти ноги в спиці заднього колеса чи триматися за шию водія так, що він задихнеться. Розраховувати на щось можна лише тоді, коли їдеш на тандемі, велосипеді, на якому педалі крутять обоє. І тоді до успіху приїдеш напевно раніше за тих, у яких педалі крутить хтось один. І тоді точно не впадеш.
У притчі про “магазин бажань”, фраза з якої винесена в епіграф, було показано, що виконання бажань коштує грошей. Наприклад, улюблена робота коштувала відмови від стабільності й передбачуваності, готовності самостійно планувати й структурувати своє життя, віри у власні сили й дозволу собі працювати там, де подобається, а не там, де треба. Заміжжя в цьому магазині можна було отримати практично задарма, а ось щасливе життя коштувало дорого: персональна відповідальність за власне щастя, вміння отримувати задоволення від життя, знання своїх бажань, відмова від прагнення відповідати оточенню, вміння цінувати, те, що є, дозвіл собі бути щасливим, усвідомлення власної цінності та значущості, відмова від бонусів “жертви”, ризик втратити деяких друзів і знайомих.
Однак, прихильність культу карго властива не тільки “блондинкам”, а й чоловікам. Аналогічно, думаючи, що успіх чоловіків у жінок визначається рівнем достатку і здатністю чоловіка утримувати жінку, вони, намагаючись завоювати серце дівчини, починають її утримувати. Оплачувати оренду її житла, беручи її з собою у відпустку, надаючи інше фінансове сприяння, водночас, однак, намагаючись не витрачати гроші на подарунки та примхи дівчини, нібито розумно вважаючи це не головним. Що цікаво, такі стосунки можуть взагалі не супроводжуватися сексом, і чоловік триматиме на фінансовій голці дівчину, розраховуючи в майбутньому завоювати її серце.
Але дівчина насправді не хоче цього чоловіка. Якби вона його хотіла, вона б із ним переспала вже на третьому побаченні. Мало того, що вона не хоче його, вона його ще, ймовірно, просто ненавидить саме за те, що він дозволяє собі, фактично, тримати її у своєму полоні. Адже, посварившись із таким чоловіком, дівчина позбудеться житла, а це зовсім не входить у її плани. І вона, переступаючи через себе, погоджується пожити ще один місяць. При цьому дівчина розуміє, що якщо вона “дасть” йому, то це буде вульгарно і виглядатиме не краще, ніж банальна проституція. І від цього вона йому тим більше не дає.
Але насправді все навпаки. Спочатку люди подобаються одне одному, а вже потім вони вступають у будь-які спільні фінансові підприємства. А з точки зору інстинктів, важлива кількість фактів залицяння, а не їхня якість[8].
Оплата квартири для інстинктів самки, яка оцінює самця, виглядає менш важливою і менш яскравою подією, ніж квіти щодня[9]. І, повторюючи, ритуально, дії забезпечених самців, не вносячи в них простого залицяння, такі чоловіки ніколи не доб’ються своєї мети – серця жінки, якій вони допомагають матеріально. Що цікаво, чоловіки, які не залицяються, але фінансують, потрапляють, до того ж, у пастку ефекту влипання. І, якщо вони вирвуться з дії цього ефекту, то тільки з почуттям ненависті до людини, від якої вони нічого не домоглися, але, насправді, яка їм нічого не обіцяла. Виходить, що замість очікуваної любові, слідування культу карго призводить до ненависті.
По суті
- Не варто плутати причини і наслідки. Так, “штамп у паспорті” є у кожної щасливої родини, але це не означає, що саме цей штамп забезпечує їхнє щастя.
- Для побудови успішної сім’ї недостатньо імітувати активність, яка призводить до щасливого шлюбу. Потрібно саме будувати стосунки.
- Стабільність не означає розслабленість.
Сила звички
Чи не будеш ти такий добрий подумати над питанням: що б робило твоє добро, якби не існувало зла, і який би вигляд мала земля, якби з неї зникли тіні?
Адже тіні виходять від предметів і людей. Ось тінь від моєї шпаги. Але бувають тіні від дерев і від живих істот. Чи не хочеш ти обдерти всю земну кулю, знісши з неї геть усі дерева і все живе через твою фантазію насолоджуватися голим світлом?
М.Булгаков. “Майстер і Маргарита”
Ті, хто пам’ятає, чого їх вчили в школі, напевно знають, що жаба не бачить нерухомі об’єкти. Також досить часто цитують результати експерименту, за якого жаба вариться живцем, так і не спромігшись вистрибнути з каструлі, якщо воду в ній нагрівати дуже дуже повільно. Ми сміємося над результатами експерименту, але, насправді, людина зовсім недалеко пішла від цієї жаби. Адже всі базові системи сприйняття реальності, якими ми володіємо, розвинулися ще тоді, коли предки людини навіть толком не вміли пішки ходити по землі. Чи багато хто з вас помітив, що двома реченнями вище, слово “дуже” було повторено двічі? Ми не помітивши зміни, не помітили самого факту подвоєння слів. Навіть ті, хто помітив подвоєння, все одно згадають, що текстовий редактор спеціально підкреслює такі випадки червоненьким, щоб звернути увагу недосконалої системи сприйняття людини на помилку, знаходити яку вона просто не вміє.
Ми, так само як жаби, перестаємо помічати запах у приміщенні, якщо пробудемо в ньому досить довго. Ми відчуваємо температуру шкірними рецепторами також тільки у вигляді порівняння з попередньою і наступною. Спробуйте ліву руку покласти в миску з крижаною водою, праву – в миску з гарячою, зачекати, доки шкіра звикне, а потім одночасно покласти руки в миску з водою кімнатної температури. Когнітивний дисонанс вам забезпечений.
Проводилися експерименти і на зорове сприйняття. Люди не бачать дуже повільних змін у демонстрованих зображеннях. Також вони не бачать змін, якщо їм показують два схожих зображення, розділяючи їхню демонстрацію якоюсь перешкодою[10]. Психологи проводили експерименти, в яких покупець не помічав, що продавець, який його обслуговує, змінився за той час, за який він “нахилявся під прилавок”. Також люди не могли помітити горилу, що гуляє між людей, які перекидають один одному м’яч. Людське сприйняття не досконале, і ми зовсім не бачимо дуже багато речей і подій навколо себе лише тому, що ми не налаштовані їх бачити. Вони вирізаються з нашої реальності[11]. Але, в основному, ми перестаємо помічати речі, які не змінюються або змінюються дуже повільно. Якщо повільно “закручувати гайки” політичних свобод, то суспільство навіть не помітить, як опиниться в тоталітаризмі. Якщо повільно змінювати звичний смак їжі, то ніхто не помітить змін. Хоча, якщо продемонструвати різницю, то вона буде дуже помітна. Усі знають, що смак хліба в різних країнах різний. Але ніхто не може сказати, який саме смак у звичного, щоденного, хліба. Хліб як хліб.
Так само і спілкування між людьми протилежної статі. Воно перестає сприйматися як хороше або взагалі існуюче, якщо воно не розвивається з часом. Люди, спілкування з якими в нас не розвивається, перестають виконувати роль зовнішнього подразника і стимулювати нас до якоїсь реакції. У колі наших друзів або нас самих є приклади того, як тривалі стосунки між чоловіком і жінкою, позбавлені прогресу, переходять у стан “дружба”, як пара, яка довго живе разом, виявляється, живе “надто довго”, і їхні стосунки не призводять ані до шлюбу, ані до народження дітей, і вони розходяться, як подружжя, що обзавелося дітьми, загрузли в побуті й рутині, і стосунки повільно, але невблаганно охололи до нуля.
Але що таке прогрес у спілкуванні? Наші найближчі родичі, шимпанзе-бонобо, які нам настільки близькі, що нам можна переливати їхню кров, використовують секс як засіб комунікації. І в нас теж секс і дії сексуального характеру є інструментом комунікації. Ми не займаємося сексом тільки для продовження роду. Ми його використовуємо як декларацію близькості та взаємної довіри. Тобто, розвиток спілкування між чоловіком і жінкою так чи інакше спрямований у бік ліжка. І якщо цей напрямок не витримується, якщо немає прогресу в стосунках, значить люди розійдуться.
Навіть комунікація між людьми, яка явно не претендує на продовження у вигляді сексуального зв’язку, зумовлена насамперед сексуальними мотивами. Ми настільки звикли до сексу, що не помічаємо його. Якщо секс можливий – то він відбувається буквально. Якщо він неможливий, то він все одно в основі взаємодії. Наприклад, родичі – це якраз ті люди, які якось пов’язані між собою ланцюжками саме сексуальних взаємодій. Мати народила доньку після сексу з батьком. І донька не займається сексом із батьком і не просто не займається, а це спеціально заборонено, це викликає внутрішнє відторгнення і це, саме заперечення сексу між донькою і татом – в основі їхніх стосунків. Дочка і батько поводяться зовсім не так, як син і батько. Варто подумати, наприклад, чому доньки полюбляють грюкати дверима саме у сварках із батьками?
Жінки здатні якось брати участь у житті суспільства і не бути покусаними самцями лише тому, що вони, на відміну від багатьох інших видів тварин, навчилися приховувати овуляцію і залишатися, таким чином, привабливими для самців увесь час, а не тільки раз на рік. Ми весь час, у спілкуванні між людьми, з’ясовуємо, хто красивіший, хто сильніший, хто тут головний, хто який вигляд має і що одягнув. Ми купуємо 90% своїх речей виключно для суспільної взаємодії = сексуальної взаємодії. Коли ми купуємо машину або сукню, обираємо квартиру або йдемо до ресторану – вбудований у нас комп’ютер, націлений насамперед на ефективне розмноження, постійно підказує нам що і як робити.
Коли дівчина шукає представника протилежної статі “для спілкування”, а не для сексу, вона обманює насамперед себе. Спілкування перестає відчуватися як подразник, якщо воно не має прогресу. Побачення, друге, третє, вечеря, поцілунки, обнімашкі, петтінг, секс, різноманітний і частий секс, спільне проживання, подорожі, діти, ще діти, нове житло та інші цінні придбання, освіта дітей, одруження дітей, онуки, пенсія, подорожі, правнуки. Ось маршрут або колія, спосіб стати на яку шукають ті, хто хоче “просто спілкування”. Це шлях, де кожен крок відрізняється від попереднього і є прогресом щодо попереднього стану. Це шлях, який, за правильного дотримання ритму змін, наповнює життя сенсом і щастям. Це шлях, який нам подобається. Подобається так само, як білочці подобається збирати горішки. Це наші інстинкти.
Так само і молода людина, якщо вона починає або підтримує спілкування з дівчиною, вона цілиться далі. Вона завжди цілиться далі. І якщо дівчина починає думати “дати чи не дати”, то насправді вона думає про те, продовжувати стосунки чи ні. З одного боку, її побоювання, що “йому тільки одне від мене треба” цілком справедливі і, можливо, хлопець, спокусивши її, кине, але з іншого, якщо вона не дозволяє стосункам розвиватися, то розставання неминуче не “можливо”, а напевно. Питання “дати чи не дати” взагалі не має сенсу. Роби те, що приємно тобі, а не те, що вигідно чи не вигідно твоєму партнеру. Якщо хочеш переспати – переспи. Кине? Ну так кине. Краще відразу зрозуміти це, ніж намагатися виростити в партнері “ефект влипання” і, при цьому, “влипнути” самій. Але саме сама постановка питання “дати чи не дати” означає, що йдеться насамперед про рівень довіри до партнера. Чи достатньо хлопець і дівчина близькі, щоб за допомогою сексу, як ритуалу, закріпити взаємну близькість і довіру один одному? І якщо таке питання порушується, то відповідь, найімовірніше: “ні, не достатньо”. При цьому, це не означає, що не варто вступати в інтимні стосунки. Це означає, що не варто думати, що саме поточний стан стосунків дає змогу довіряти партнеру на 100%.
Сліпота людей до речей, які є незмінними або змінюються надто повільно, є, з іншого боку, не лише причиною розлук, а й єдиною реальною можливістю для людей узагалі зблизиться одне з одним. Річ у тім, що людина належить до суспільних тварин, які утворюють ієрархічні спільноти і це, дивовижним чином, заважає розмноженню, що, своєю чергою, вимагає вироблення специфічних поведінкових механізмів, призначених для обходу цих дивовижних перешкод.
Дивовижні перешкоди виникають у тому місці, в якому виникає сама ієрархічна спільнота. На відміну від бджіл, мурах або антилоп, людям не все одно, з ким вони спілкуються. Вони розрізняють індивідів і вибудовують свою поведінку стосовно одноплемінника на основі його репутації – історії взаємодій цього одноплемінника з іншими членами групи. Якщо мураха поводиться з усіма мурахами однаково і взагалі не пам’ятає “в обличчя” своїх побратимів по мурашнику, розрізняючи тільки загальну приналежність іншої мурахи до своєї сім’ї, то вовк, гусак або людина пам’ятає. Вовк пам’ятає, що до того вовка краще не підходити, а ось цей боягузливий і його можна прогнати, не вступаючи в бійку. У таких умовах лідер не повинен мірятися силами з усіма членами зграї. Йому потрібно буде посперечатися всього з двома-трьома суперниками, щоб інші вовки зрозуміли, що мають справу з найсильнішим.
Другою, крім уміння запам’ятовувати репутацію одноплемінників, умовою утворення ієрархічних стосунків у співтоваристві, є взагалі саме бажання з’ясовувати стосунки один з одним. Зграя макрелі не влаштовує бійки одна з одною і не з’ясовує, у якої макрелі зябра товщі. Тобто, видам, що утворюють ієрархічні спільноти, властива внутрішньовидова агресія. Агресія, не спрямована на представників інших видів, а спрямована на своїх же одноплемінників. Наявність внутрішньовидової агресії – еволюційне придбання, що дозволяє членам зграї оптимально розподілятися на кормовій території[12]. Це – корисне поведінкове придбання, завдяки якому представники виду менше конкурують за їжу. Ступінь агресивності всередині виду залежить від здатності членів зграї завдати один одному шкоди. Що сильніше озброєний хижак, то меншою мірою він користуватиметься своїми іклами і кігтями для нанесення шкоди представнику свого ж виду. Агресія агресією, а вбивства еволюція не підтримає. У людей “щось пішло не так” і науково-технічний прогрес надав у руки людей зброю, яка не адекватна інстинктивним обмежувачам, які існують у людей. Людина людину, без спеціального тренування, голими руками навряд чи вб’є або серйозно покалічить. Тому інстинктивне регулювання рівня агресії нібито “не в курсі”, що замість зубів і нігтів використовується смертоносна зброя. Еволюція ще не скоро навчиться регулювати агресивність у людей з урахуванням наявності у них сконструйованої зброї.
Людина, здавалося б, порівняно мирна істота. Ми не гриземо один одного на вулиці і примудряємося порівняно спокійно стояти в чергах. Зрозуміло, в тисняві громадського транспорту або в тій самій черзі рівень агресії, викликаної нестачею території, зростає, але до реального з’ясування стосунків справа рідко доходить. Річ у тім, що ми живемо у спільнотах набагато більшої чисельності, ніж здатен наш мозок обробити. Реальна агресія проявляється у “своєму колі”, а не стосовно чужих і незнайомих людей. Парадоксальність цього твердження, що здається парадоксальною, швидко розсіюється, якщо згадати, як “дружелюбно” вибудовуються стосунки у близьких родичів під час розподілу спадщини. Також можна згадати, що сорок п’ять відсотків загиблих насильницькою смертю, включно з жертвами воєн і терактів, були знайомі зі своїми вбивцями. Тож що менше людей знаєш, то більше шансів прожити довге і щасливе життя.
Але наявність внутрішньовидової агресії і є тією самою дивовижною перешкодою, яка просто заважає зблизиться двом особинам не те що для продовження роду, а навіть для спілкування. З одного боку, стосунки можна будувати з тими, кого реально знаєш, але з іншого, будь-яке зближення має інстинктивно викликати агресію. Будь-яке, якщо воно досить швидке, щоб бути поміченим. Це і є ті самі специфічні поведінкові механізми, які все-таки дозволяють зблизитися людям.
Весь процес зближення людей – це складний танець, у якому кожна зі сторін дає знаки іншій стороні про те, що вона не проти чергового маленького зближення. А не проти вона тому, що вже достатньо звикла до попереднього стану і наступне зближення досить мале, щоб не викликати агресивну реакцію. Якщо раптом одній людині сподобалася інша людина, то просто підійти і запропонувати секс чи шлюб ніяк не вийде. Відповіддю буде агресія. Зрозуміло, не завжди. Існують несподівані або парадоксальні реакції на подібні пропозиції, але вони вкрай рідкісні. На думку “пікаперів” – молодих людей, які практикують саме “лобові пропозиції”, хоча б телефон у дівчини виходить узяти в середньому тільки на кожному 10-му запиті.
Для того, щоб домогтися взаємності, варто “привчити” іншу людину до себе. Вона має звикнути і, при цьому, отримувати такий прогрес стосунків, який не буде помічений системою, що відповідає за внутрішньовидову агресію. За спостереженнями К.Лоренца, дика гуска саме так домагається взаємності гусака, в якого вона закохана, але який на неї не звертає уваги. Вона просто весь час перебуває поблизу, поки той не звикне до неї і, звикнувши, не почне проявляти знаки уваги у відповідь. Якщо не буде звикання, то інстинктивний порив зближення з представником протилежної статі буде подолано сильнішим інстинктивним поривом агресії щодо нього ж. Крім диких гусей і всі інші тварини, яким властива внутрішньовидова агресія, використовують тактику поступового зближення. При цьому, прояв агресії як першої реакції не залежить від статі. Незважаючи на розхожий стереотип, що всі мужики – кобелі, дуже мало чоловіків на вулиці погодяться переспати з незнайомою дівчиною, яка запропонує їм секс.
Агресія це не щось погане і не щось таке, що заважає нам жити. Якби не агресія, люди б ніколи не знали любові чи дружби. Зближення, взаємна довіра, взаємодопомога можуть бути ефективними і приємними тільки в тій спільноті, де від одноплемінників чекаєш конкуренції та агресії. Пара друзів завжди буде сильнішою і кращою за інших одинаків. Любов як почуття – це зворотний бік агресії та ненависті. Не можна уявити собі закоханого оселедця або мураху – їм їхні побратими байдужі. Вони не виділяють для себе нікого з оточуючих. Взаємний потяг розпізнається нами лише тому, що в нормі ми взаємно відштовхуємо один одного і не пускаємо до себе в особисту сферу. Від любові до ненависті не один крок. Вони суть одне і теж.
По суті
- Будь-які стосунки тільки тоді такі, коли в них присутній прогрес. Вкрай мало успішних подружніх пар походять від романів, що тривають роками.
- Людина використовує секс як вид соціальної взаємодії, як ритуал зближення. Це природно для особин протилежної статі прагнути до сексу, навіть якщо вони не мають на увазі організацію сім’ї.
- Будь-яке зближення у людей успішне тільки тоді, коли воно поступове. Знаки уваги і прояви симпатії мають бути взаємними і не квапити події. Якщо вам хтось подобається, то найкраще буде почати подорож до шлюбу з невинного спілкування, поступово займаючи все більше місця в житті цієї людини. При цьому, завжди варто думати про прогрес.
Допомога залу
Доводи, до яких людина додумується сама, зазвичай переконують її більше, ніж ті, які спали на думку іншим.
Блез Паскаль
Будь-який бізнес продає ту тонку різницю, яка відрізняє його від конкурента. Якщо стоять п’ять магазинів, у яких продають однакові пилососи і пилососи купують частіше в якомусь одному з них, то цей магазин знайшов щось, що пов’язане з актом продажу пилососів і відрізняє його від інших магазинів у кращий бік. Саме на цій відмінності магазин і заробляє гроші, а пилососи – просто необхідний атрибут для того, щоб продати “це саме”. На пилососах заробітку немає. Якщо застосовувати цю думку до сексуального ринку, то продається все, що сексом, борщем і затишком, по суті, і не є, але пов’язане з актом продажу. Саме це щось і формує економічний прибуток бізнесу, що перевищує “депозит”. Саме воно дає змогу бізнесу витісняти конкурентів на найбезнадійніших, здавалося б, безнадійно “диких” ринках. Ще більш цікаво те, що мало хто замислюється: “Що ж такого специфічного є в мені, що привернуло мого чоловіка саме до мене, а не до моєї конкурентки?” А навіть якщо й замислюється, то починає підбирати відповіді на кшталт “краса” або “характер”, або… ну так, “ціна”. Начебто всі навколо завжди купують найдешевше.
Утім, навіщо щось вигадувати, якщо можна просто запитати? У кого? Та в існуючих чоловіків, звісно. Нехай вони подумають і дадуть відповідь. Посперечайтеся з ними, якщо вони скажуть “надійність”, – її не можна оцінити, не спробувавши. Посперечайтеся, якщо вони скажуть “краса”, – навряд чи всі ваші чоловіки стоять у черзі на прийом до Кетрін Зета Джонс. Нічого поганого не станеться. Максимум, що може статися, – вас “куплять” ще раз. Дайте чоловікові можливість раціоналізувати і проговорити свій вибір і згадати при цьому те саме, що змусило його зупинити і зберегти вибір саме на вас. Запитайте і зрозумійте, нарешті, з чим саме як козир ви підете на зустріч до наступного чоловіка. Жінки часто вважають, що чоловіки їм безсоромно лестять. Водночас, завжди лестити будуть у той бік, який ближчий до правди, ніж у той, який явно не стикується з фактами.
Запитання “за що ти мене любиш”, яке так часто люблять ставити жінки і яке вводить у ступор чоловіків, які намагаються швидко підібрати підходящу відповідь, насправді цілком виправдана для жінок інстинктивна поведінка. Змушуючи чоловіка відповідати на це запитання, вони закріплюють у його мозку логічну аргументацію причин закоханості та цінності жінки для цього чоловіка. Закоханість рано чи пізно мине, і чоловік має залишитися разом із жінкою, спираючись уже на висловлені словами аргументи. Але це питання не дає змоги жінці зрозуміти свої ключові відмінності. Чоловік уже закоханий і його розум не буде чесним із ним же самим. Розум підставлятиме чоловікові правдоподібні версії, такі, що відповідатимуть навколишній реальності й не суперечитимуть вчинкам чоловіка в минулому. І, ставлячи запитання “за що ти мене кохаєш”, жінка, загалом-то і не планує використовувати відповідь на нього для свого подальшого маркетингового позиціонування на сексуальному ринку. До речі, даремно.
Тоді які саме ставити запитання? Можна ставити так звані проективні запитання. Наприклад, запитання “що тобі подобається в жінках” або “навіщо, на твою думку, чоловікам узагалі потрібні жінки”, дасть змогу копнути в потрібному напрямку. Чоловік несвідомо відповідатиме так, що матиме на увазі поточного постійного статевого партнера. Не варто зупинятися на першій відповіді. Продовжіть допит, ставлячи “чому” або сперечаючись із ним. Наприклад, якщо він скаже “борщ”, то посперечатися, сказавши, що борщ вміють варити майже всі. Ще продуктивно ставити запитання, спрямовані не на себе, а на події. “Як ти звернув на мене увагу” або “Навіщо ти зі мною заговорив у день нашого знайомства”. І важливо не соромитися, і просити оцінки у чоловіків, з якими ніхто і не планує будувати стосунки. Вони меншою мірою будуть лестити і від них можна домогтися більшої правди. Буде недоречним, звісно, підійти до одруженого колеги і в лоб запитати “я тобі подобаюся? А чим саме?”. Але доречно мати велику кількість друзів протилежної статі, з ким буде зручно вести досить відверті бесіди без натяку на інтимні стосунки.
Якщо подивитись на ринок очима економіста, виявиться, що фірма може отримати прибуток лише завдяки тому, в чому вона є монополістом, або тому, що конкуренти не здатні надати за ті самі гроші. Це – ключова відмінність пропозиції конкретної фірми від пропозиції конкурентів. Усі аптеки продають ліки, але кожна з них зручна лише для певного кола покупців. Усі автосалони пропонують автомобілі, але кожна конкретна людина обирає один салон, зважаючи на свої власні міркування і вбачаючи певні переваги саме в обраному. Рідко вирішальну роль відіграє просто вартість товару. Не так багато людей керується при покупці лише ціною на товар. Часто ці переваги досить банальні – близькість, особисті знайомства, зручність, зовнішній вигляд тощо. Але ще частіше ці переваги навіть не усвідомлюються продавцями, хоча саме це “саме” дає змогу компаніям виділятися на рівному, як дно висохлого солоного озера, пейзажі конкурентного ринку. І саме воно дає компаніям той самий економічний прибуток, що перевищує дохід від депозитного вкладу, який дорівнює вартості компанії.
Колись у газетах передруковували статтю про курку, яка бігає як пінгвін. Господарі стверджували, що ніколи не зварять із неї суп. І з точки зору курки, це абсолютний успіх! Якщо ви хочете, щоб із вас не “зварили суп”, вам потрібно навчитися виділятися серед оточуючих. Не так важливо, добре це буде сприйнято чи погано. Питання в тому, щоб бути особливими. Сир із пліснявою, по суті, зіпсований, але саме цим він і привертає до себе увагу. Не бійтеся бути “зіпсованими”, бійтеся бути такими як усі. І якщо ви не будете побоюватися поганого результату власної унікальності, то отримаєте хороший.
Головний секрет полягає в тому, що в цьому плоскому світі достатньо бути просто пагорбом або купиною, щоб знайти для себе достатню кількість шанувальників серед усього населення країни. Уявіть собі, що ви почали пропонувати послугу або товар, які будуть з якихось не пов’язаних з якістю або юзабіліті параметрів категорично відкинуті 95% населення. Але при цьому 5% населення закохаються у ваш товар і будуть “витягати” його у вас. Порівняйте це з ситуацією, коли ви – лише один зі 100 або 1000 виробників стандартного товару, затребуваного 95% населення. На яку частку ринку за інших рівних умов ви зможете розраховувати? Чи вдасться вам боротися на рівних з китами, які експлуатують ефект масштабу і величезні рекламні бюджети? Чи буде хтось “витягати” у вас вироблений продукт або послугу? Ні, їх доведеться “проштовхувати”. До слова, тягнути завжди легше, ніж штовхати, і існує думка, що саме тому більшість автомобілів сьогодні передньопривідні.
По суті
- Ніхто, крім клієнтів, не скаже, чому саме ваш товар продається. Запитуйте своїх клієнтів. Запитуйте осіб протилежної статі й не тільки тих, з ким ви близькі.
- Запитання “в лоб” недоречні, незручні та неправдиві. Використовуйте проективні запитання.
- Людина, яка відповідає на такі запитання, сама себе переконує в тому, чому ви їй подобаєтеся. Типово жіноче запитання “а за що ти мене любиш” не таке наївне, як здається чоловікам. Це – стратегічне запитання, що змушує чоловіка переконувати себе у своїй любові, навіть коли любові вже немає.
- Переможе той, хто виділяється над ландшафтом. Не бійтеся бути не таким як усі. Бійтеся конкуренції серед таких як усі.
[1]Риба, заражена певними глистами, бажає плавати біля поверхні, де її зловить птах, розносячи потім яйця глист по всій водоймі. Їй дано команду – вона її виконує і їй це приємно. Мураха, заражена певним грибом, рано чи пізно захоче залізти на нижній бік листка і там завмерти, чекаючи дозрівання спор, які, впавши з листка на тіла інших мурашок, проростають всередину організму і починають виділяти в нього певні речовини алкалоїдної групи, щоб досягти своїх цілей. Уражені паразитом мурахи-зомбі залишають своїх побратимів і поневіряються на самоті доти, доки грибу не приходить час продовжувати розкидати спори в пошуках нових жертв. В останні години життя мурахи знову лізуть на листя і влаштовуються так, щоб якомога вдаліше розкидати спори. Гусінь, в якій живуть личинки оси, що поїдають її, доглядатиме за ними, плестиме їм кокони й охоронятиме їх від хижаків.
[2]Релігійні люди, які страждають від постійних самообмежень і яких більшість людей з природничо-науковою освітою вважають недалекими, насправді поводяться вкрай розумно. Адже саме розум є тим, що змінює тимчасові страждання сьогодні на передбачуване вічне життя потім. Тобто люди, які обмежують себе, практикують релігійну аскезу, частіше користуються розумом, ніж не релігійні або релігійні в “побутовому” сенсі.
[3]Можна більше почитати в книзі Д. Гілберта “Спотикаючись про щастя”
[4]Науковість теорії полягає у здатності її передбачати результати експерименту, а не пояснювати його результати постфактум. Теорія гравітації наукова. Можна розрахувати, куди впаде камінь, кинутий з певною силою під певним кутом. Не можна буде пояснити за допомогою теорії гравітації ситуацію, коли камінь, замість падіння, злетів угору. Теорія Фрейда, навпаки, завжди знайде пояснення факту, що вже трапився, і неможливо уявити собі ситуацію, яку не можна буде потім пояснити за допомогою теорії Фрейда або низки інших психоаналітичних вчень. При цьому, теорія Фрейда не дає інструментів, що прогнозують поведінку людей.
[5]Більше про подібні експерименти можна почитати в книзі “Громадська тварина. Дослідження”. Під редакцією Е. Аронсона. Том 1. – СПб.: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК, 2003.
[6] Rice, Edward John Frum He Come : Cargo Cults & Cargo Messiahs in the South Pacific. – Garden City: Dorrance & Co, 1974. – ISBN ISBN 0-385-00523-7
[7]Є припущення, що ім’я “Джон Фрум” є спотворенням виразу “John from (America)” (у перекладі з англійської мови – “Джон з (Америки)”)
[8]Ніколо Макіавеллі в книзі “Государ” радив правителям робити хороші речі часто і потроху, а погані – одразу багато і одночасно. Так влаштована наша пам’ять, ми пам’ятаємо факти, а не їх наповнення. Ми, як аргументи, часто ставимо саме кількість, а не якість: “скільки разів ти був за кордоном”, “як часто у тебе секс”, “скільки у вас було в житті ДТП”, “як часто тобі коханий дарує подарунки”? Також іде дресирування тварин. Їм дають маленький шматочок їжі. Але це – факт отримання їжі, і не має значення, що енергії песик витрачає більше. Мозок добре пам’ятає тільки ті події, які пов’язані з емоціями. Мозок пам’ятає емоцію “радість”. І радість вона – радість, незалежно від того, чи це приємний сюрприз, чи давно випрошена машина.
[9]Навіть якщо йдеться тільки про квіти. Не всі чоловіки усвідомлюють, а тим більше, далеко не всі здатні зрозуміти, що для жінки набагато приємніше отримати 15 разів по одній квітці, аніж один раз букет із 15 троянд.
[10] Pringle, H.L. et al. 2001. The role of attentional breadth in perceptual change detection. Psvchonomic Bulletin & Review 8: 89–95(7). Simons. D.J., and Chabris, C.F. 1999. Gorillas in our midst: sustained inattentional blindness for dynamic events. Perception 28: 1059–1074.
[11] Спекулюючи на недосконалості людського сприйняття, Пітер Вотс написав фантастичний роман “Хибна сліпота”.
[12]К.Лоренц. “Агресія або так зване зло”.