Маркетинг

Як продавати?

Шлюб – це безуспішна спроба
перетворити випадковий епізод на щось
довготривале

А. Ейнштейн.

У маркетингу можна розрізнити три різні підходи до продажів: транзакційні, консультаційні та стратегічні. Зрозуміти, у чому між ними різниця, можна на прикладі продажу страховок. Транзакційний продаж – це те, що ви бачите, коли вам пропонують “ОСЦПВ[1] за 5 хвилин”. Транзакційний продаж не вимагає навичок продавця як фахівця з продажу. Він просто задовольняє попит. Так продають сигарети, бензин, їжу в супермаркеті. При таких продажах характеристики товару чітко зрозумілі покупцеві до покупки, часто він може достовірно оцінити товар за його зовнішнім виглядом. Товар, який не сподобався, легко можна повернути, а ціна покупки, як правило, незначна. До транзакційних належать усі продажі, за яких покупець з якихось причин змушений здійснити покупку і тому шукає де дешевше, а не де краще. Також більшість маніпулятивних технік продажів працюють якраз на транзакційних угодах, де вирішальну роль відіграють емоції, але не розум. Від продавця потрібні лише навички рахунку і володіння касовим апаратом. Навіть мовою володіти не обов’язково. Продавців на такому ринку “набирають”. Якщо ми говоримо про сексуальний ринок, то за транзакційні угоди в нас відповідає почуття похоті – фундаментальний інстинкт розмноження, який дає нам задоволення від сексу як такого.

Консультаційний продаж відбувається тоді, коли у продукту є якісь відмінні риси, а сам продукт складний. Це продаж Авто-КАСКО[2].

. Багато умов, винятків. Різні варіанти страхового захисту, потрібно знати, що таке “франшиза” і чим “виплата” відрізняється від “відшкодування”. Продавець, в даному випадку, заробляє більше, оскільки надає консультаційні послуги покупцеві, і покупець платить за це продавцеві частиною ціни, яка закладена в товар. Від продавця вимагається досконале знання свого продукту, вміння вести бесіду з клієнтом шляхом постановки запитань, уміння розкрити потреби клієнта і надати рішення. Покупець, як правило, обмежений у можливостях повернення товару, ціна товару висока, а всі його властивості розкриваються тільки після початку його використання. Робота продавця тут полягає в переконанні покупця зробити свій вибір. Емоції та маніпуляції вже скоріше шкодять продажу, хоча можуть допомогти продавцеві на початку переговорного процесу[3]. У консультаційних продажах застосовні такі поняття як пробна партія, “тест-драйв”, рекомендації та інші способи, що дають змогу клієнту оцінити складний товар перед його купівлею. Продавців на такому ринку рекрутують або переманюють у конкурентів. На сексуальному ринку консультаційним продажам відповідає потяг – складніша поведінкова реакція, що змушує нас виділяти якогось одного партнера з-поміж інших і прагнути до володіння саме ним, тому що він має певні відмінні риси або корисні властивості, які для нас є важливими.
Стратегічний продаж, це продаж рішень. Для продажу страхування – це розмова з власником бізнесу про рішення в галузі управління ризиками компанії. Такий продаж займає дуже багато часу і вимагає від продавця знання не продукту, а бізнесу клієнта. Товару, як такого, у стратегічних продажах немає. Є процес ухвалення рішень, які впливають на майбутнє компанії та її бізнес у довгостроковій перспективі. Навіть якщо саме рішення втілено в матеріальну форму на кшталт “нового верстата з ЧПУ”, все одно це рішення вимагає зміни бізнес-процесів, постачальників, персоналу. Покупець, здійснюючи стратегічну покупку, не перебуває в стані примусу, його не можна якимось чином переконати, але, навпаки, він перебуває в стані, коли він сам може переконати кого завгодно в правильності свого вчинку. Продавець, який здійснює стратегічний продаж, не повинен взагалі спиратися на маніпуляційні техніки, розраховувати на емоції або несвідомий стан клієнта. Стратегічний продаж триває досить довго, щоб покупець встиг розпізнати де і як ним маніпулюють. Відповідно і продавець має бути такого рівня знань і розвитку, щоб нарівні з бізнесменом спілкуватися про проблеми і рішення його бізнесу, а не про те, яка сьогодні гарна погода або про те, що сьогодні на фірмі день народження директора і тому оголошено акцію небаченої щедрості. Такі продавці – велика рідкість і компанії можуть лише сподіватися на те, що вони будуть у них працювати. Їх неможливо “набрати” і їх не можна переманити чи рекрутувати. Стратегічні продажі на сексуальному, як і на будь-якому іншому ринку, здійснюються дуже довго і розраховані на довгострокові ж відносини між покупцем і продавцем. Мало хто може, вимкнувши емоції, збагнути, навіщо він одружується або виходить заміж, і сформулювати щось більше, ніж “тому що я його/її хочу”. Якщо проводити прямі аналогії з інстинктивною поведінкою, то гарною ознакою стратегічної угоди є наявність у партнерів любові-прихильності – ситуації, коли в партнері вбачають, насамперед, друга і супутника, а не об’єкт експлуатації або постачальника якихось благ.

Важливо, що продавець тим ефективніший, чим на вищому рівні він веде продажі. Багато компаній мають у своєму штаті цілі відділи продажів, але від 50% до 90% усіх продажів здійснює керівник компанії або група керівників. Зрозуміло, вони ведуть стратегічні продажі і спілкуються на рівні осіб, які приймають рішення. А весь відділ зайнятий, у кращому разі, консультаційними продажами і спілкується на рівні відділів закупівель або навіть секретарів, і за більшої кількості контактів він отримує набагато меншу кількість угод. Угод би взагалі не було в умовах відсутності активного попиту, якби продНа сексуальному ринку відбувається цікаве явище. Жінки, які звикли в юності до підвищеного активного попиту з боку чоловіків, не спромагаються піднятися вище за транзакційні продажі та вивчити “продукт”, який вони продають, щоб перейти на рівень консультаційних або навіть стратегічних продажів. Адже стратегічні продажі вимагають знань не продукту, а клієнта і його потреб. При цьому, з погляду бізнес-плану з розмноження, продаж має здійснюватися саме на стратегічному рівні, тому що угода не має зворотного ходу, саме рішення розмножитися змінює спосіб життя або “бізнес-процеси”, і сам “товар”, який продається, є лише інструментом для досягнення мети, але не самою метою.

У чоловіків відбувається зворотний процес. Зіткнувшись із високою конкуренцією в юності, вони, якщо не є винятковими красенями, швидко освоюють консультаційні продажі. Це і залицяння, і демонстрація всіх своїх чоловічих чеснот: від здатності утримувати сім’ю до фізичної сили, і вміння вести розумну бесіду. Однак, зі зростанням попиту на чоловіків, багато чоловіків скочуються до “транзакційних” продажів. Адже у чоловіка, більшою мірою, ніж у жінки, є можливість продовжувати життя без участі у вихованні тих дітей, у народженні яких вони біологічно брали участь.

Якщо жінкам важливо бути абсолютно впевненим у тому, що їхній обранець на 100% задовольняє їхні потреби, оскільки вони не можуть мати великої кількості дітей або народжувати дітей одночасно від різних чоловіків, то чоловік завжди має “другий шанс”. І третій шанс. І взагалі він може мати скільки завгодно нащадків, і все залежить від того, скільки жінок він здатен осіменити за своє життя. Для чоловіка біологічні наслідки сексу не є настільки драматичною подією як для жінки. Це не означає, що чоловік не приймає стратегічних рішень. Оптимальна стратегія розмноження для чоловіка, ймовірно, полягає в тому, щоб вибрати “стратегічного партнера” і зробити з ним своє основне потомство, але при цьому йому нічого не заважає продовжувати намагатися розмножитися за кожної зручної нагоди.

Якщо суспільство ставить жінці завдання “вийти заміж” або жінка захотіла це зробити з якихось своїх власних міркувань, то вона повинна продавати себе як стратегічний партнер і вести стратегічні продажі, тим паче, що вони ефективніші за інші за умов відсутності активного попиту на товар. Але, як написано вище, багато жінок не відходять від рівня “транзакційних продажів”, і їхні основні думки в спілкуванні з чоловіками зводяться до дилеми “дати чи не дати”. Якщо таких жінок запитати, що, на їхню думку, приваблює чоловіків у шлюбі, то вони швидко відповідають “безплатний і доступний секс”, демонструючи, з одного боку, життєвість стереотипу жіночої продажності (геніталії в обмін на утримання) і, показуючи, з іншого боку, повну некомпетентність у “бізнесі клієнта”. Адже жоден розсудливий чоловік не назве секс у шлюбі “безплатним” або “доступним”.
Часто жінки, доживши до зрілого віку, починають замислюватися, що потрібно чоловікам від них і приходять до консультаційних продажів. Вони починають розглядати себе як складний продукт, який можна оцінити тільки за тривалого використання, і ретельно позиціонують себе, виходячи зі своїх унікальних переваг і відмінних рис. Наприклад, “вміння досконало штопати шкарпетки” або “варити смачний борщ” чи “робити масаж простати”. Але це не є стратегічним продажем. Усе, що може запропонувати жінка як нянька, “матуся” або “повія”, чоловік з великим успіхом може отримати з інших джерел. Мало того, оптимальним рішенням буде саме диверсифікація постачальників. Навіщо терпіти чудову штопальницю, якщо її куховарство нікуди не годиться? Виходить, чоловік ніби “купує” універсальну одиницю побутової техніки, що вже принизливо для жінки, але в будь-якій універсальності немає ідеалу, і він, у підсумку, отримує менше, ніж очікував отримати за ті самі гроші. Крім того, будь-який бізнес визнав би неприйнятним ризик залежності від одного постачальника, який таким чином отримує владу над бізнесом і ризики якого автоматично стають ризиками бізнесу закупівельника. Виходить, що “унікальні характеристики”, якими намагається торгувати жінка, не тільки не унікальні, а й призводять у перспективі до розумної, з точки зору бізнесу, поведінки чоловіка – постійного пошуку альтернативних постачальників.

У чоловіків, при цьому, проблеми не менші. Вони теж мають вирости до “стратегічних” продажів, якщо хочуть якісно розмножитися і передати свої гени в наступне покоління. При цьому, вони, як написано вище, з віком йдуть у бік транзакційних продажів. Вони з часом розуміють, що є цінним товаром на сексуальному ринку і що навіть будучи одруженими, вони все одно здатні продовжувати продавати себе на цьому ринку, і попит все одно буде. Парадоксально, але в сучасних умовах, це не дає їм змоги якісно розмножитися або розмножитися взагалі. Яка “стратегічна” жінка захоче мати тривалі стосунки з “транзакційним” чоловіком і займатися з ним сексом без контрацепції? Яка сім’я не розпадеться від факту подружньої зради, що розкрився? А внаслідок розпаду сім’ї, діти, позбавлені співучасті у вихованні одного з батьків, так чи інакше втрачають власні конкурентні переваги на сексуальному ринку наступного покоління, що призводить до зменшення вірогідності ефективного передання генів онукам.

По суті

• Існує три види взаємодії: транзакційна, консультативна та стратегічна. Потрібно вміти їх розрізняти і використовувати потрібне, залежно від ситуації.
• Для чоловіків і жінок характерна різна поведінка на сексуальному ринку. Поведінка еволюціонує з віком. Хороша угода укладається між партнерами, які дотримуються однакової поведінки чи то транзакційної, чи то стратегічної.
• Борщ і секс – не те, що вабить чоловіків до шлюбу.

Місія

Завжди обирайте найважчий шлях – на ньому ви не зустрінете конкурентів.

Шарль де Голль

Існує один дуже хороший інструмент маркетингу, який називається “матриця позиціонування”. Щоб користуватися цим інструментом, достатньо відповісти на такі 7 запитань, які стосуються того, що фірма робить або продає:

• Що це?
• Для кого?
• У яких випадках?
• Що дає?
• Чим унікальний/відрізняється від інших?
• Чому без цього не можна?
• Чим можна замінити?

Відповісти на ці запитання потрібно так, щоб жоден інший конкурент не зміг дати той самий набір відповідей у таких самих формулюваннях. За великим рахунком, відповіді на ці запитання і є місією компанії. На сексуальному ринку відповісти на такі запитання також можна. Формулювання місії шлюбу може звучати так: Люди потрібні одне одному для виробництва і спільного виховання потомства, яке успадкує біологічні та культурні конкурентні переваги батьків, які, своєю чергою, перебуваючи у подружніх відносинах, створюють обсяг випуску споживчих благ, що виробляються спільно, який перевершує арифметичну суму випусків, що їх вони можуть виробляти порізно.

Застосувавши ці три фільтри: біологія, культура та економіка, можна відсіяти зі списку потенційних кандидатів практично все людство або, з іншого боку, відбудуватися, з конкурентної точки зору, практично від усіх людей.

Біологія: оцінку цього параметра здійснює внутрішній комп’ютер, який пов’язаний зі свідомістю каналом, що передає лише один біт інформації: “так” або “ні”. Автоматично відсікаються всі особи невідповідної статі, не фертильні, не симпатичні, не підходящі в сексі, хворі, асоціальні, старі, юні тощо.

Культура: оцінку цього параметра виробляє свідомість, якщо, вона, звичайно, бере участь у виборі. Часто вона вимикається, даючи змогу партнеру заволодіти увагою глибших шарів мозку, і свідомість, прийшовши до тями, вже отримує від біокомп’ютера не просто “так”, а “так, це він/вона єдиний(а) [4].”

Свідомість, якщо вона працює, оцінює, у фазі зближення, культурний потенціал. Культура партнерів має бути їм взаємно цікава, доповнювати одна одну, мати тенденцію до розвитку і не бути кардинально далекою.

Біологія+культура вже формує унікальну оцінку одного партнера іншим. Ця оцінка грубо звучить “красивий і розумний” або “красива і розумна”.

А економіку шлюбу вперше описав економіст, лауреат Нобелівської премії 1992 року Геррі Беккер. На думку Беккера, економічний підхід дає цілісну схему для розуміння людської поведінки, до вироблення якої здавна і безуспішно прагнули багато поколінь учених. Згідно з підрахунками Беккера, інвестиції в людський капітал приносять вищу норму відсотка, ніж інвестиції в цінні папери. У своєму аналізі Беккер виходив з уявлень про людську поведінку як раціональну і доцільну, застосовуючи такі поняття, як рідкість, ціна, альтернативні витрати тощо, до найрізноманітніших аспектів людського життя, включно з тими, що традиційно були у віданні інших соціальних дисциплін. Сформульована ним модель стала основною для всіх наступних досліджень у цій галузі.
Беккер приділяв увагу поняттю людського капіталу. Людський капітал – це наявний у кожного запас знань, навичок, мотивацій. Інвестиціями в нього можуть бути: освіта, накопичення професійного досвіду, охорона здоров’я, географічна мобільність, пошук інформації. Практично людський капітал Беккера – це і є культура, про яку йшлося вище. І подружжя, фактично, купує одне в одного людський капітал, який, як і будь-який капітал, дає дохід.

З економічної точки зору шлюб дає змогу розділити витрати людей на придбання дорогих товарів спільного користування. Так само, турбота непрацюючого члена сім’ї за працюючим має бути такою, щоб працюючий член сім’ї був ефективнішим на роботі – у нього “прикриті тили”. Тобто, має надаватися такий рівень турботи та управління домашнім господарством, який не можна забезпечити аусторсингом або ризики аутсорсингу перевищують можливий виграш від нього. До того ж, за неможливості аутсорсингу частини хатньої роботи, наприклад, управління особистими фінансами, управління будинком та обстановкою, закупівлі одягу, меблів, подарунків та їжі, виконання соціальних зобов’язань або саме батьківська турбота про дітей, потребує часу. І якщо чоловік, який працює, за 1 годину заробляє Х грошей, то, витрачаючи свій час на домашні турботи, він ці гроші не заробляє взагалі. Виходить, що чоловік, який не працює, роблячи домашню роботу, також приносить у сім’ю цей самий Х грошей, даючи змогу чоловікові, який працює, працювати поза сім’єю, не відволікаючись на домашні турботи. Саме виходячи з цієї концепції вважається справедливим поділ навпіл майна, яке було спільно нажито в шлюбі, незважаючи на те, що один з подружжя не заробляв гроші поза сім’єю. Другий з подружжя робив так, щоб перший зміг заробляти саме такі гроші.

Формулюючи своє “це” за допомогою цих трьох критеріїв ми вже відповідаємо на запитання:

• Що це? – це унікальна комбінація біологічних і поведінкових даних і культури разом зі здатністю створювати більше благо в сім’ї, ніж поза нею.
• Для кого? Для партнерів, яким я подобаюся, зі взаємно відповідним рівнем і спрямованістю культури, і способом життя, що дає економічні переваги від спільного проживання.
• У яких випадках? Коли хочеться народити виховати здорових дітей, передавши їм культуру, багатшу за мою власну, і зробити це найбільш економічно вигідним шляхом.
• Що дає? Біологічні переваги в наступних поколіннях, ефективну передачу генів.
• Чим унікальний/відрізняється від інших? Відповідь уже є у відповіді на “що це”
• Чому без цього не можна? Без цього будь-яка інша реалізація розмноження не дасть настільки ж ефективного потомства
• Чим можна замінити? Без шкоди результату – нічим. Зі шкодою – різні способи є.

Вдумливі відповіді на ці запитання, наприклад, з усвідомленням, чим моя культура відрізняється від культури інших людей, можуть дати просту відповідь на запитання “де шукати партнерів” або, скажімо, “як відкрити мішок із котом до купівлі кота”.

По суті

• Для успішного продажу себе на сексуальному ринку слід відповісти на запитання з матриці маркетингового позиціонування. Тоді стане зрозуміло хто саме потрібен вам і кому саме потрібні ви. Насправді, не колір волосся чи очей важливий при виборі партнера, а якісно інші його риси.
• Постійна підтримка і розвиток своїх унікальних рис не дасть можливість партнеру знайти ще якийсь прийнятно кращий варіант на сексуальному ринку.
• Якщо ви не змогли створити справді унікальну пропозицію на сексуальному ринку, і ви чітко бачите конкурентів, то вам варто подумати над розвитком якихось нових властивостей і рис, що роблять вас, у сукупності з уже наявними властивостями й рисами, унікальною/неповторною.
• Ніхто ніколи не скаже: “я тебе кохаю тому, що ти така/такий самий як усі”.

Грибна модель

Погані гриби першими виростають

Корейське прислів’я

Основне питання, яке виникає в продажах на будь-якому ринку, зокрема й сексуальному – де знайти клієнта. При цьому книжкові магазини сповнені посібників з рекомендаціями ефективного полювання на представників протилежної статі, наче це якісь жертви. Професійні продавці давно усвідомили, що пошук клієнта не повинен асоціюватися з полюванням. Полювання лише викличе агресію. Для розуміння як процесу, так і очікуваного результату, процес придбання клієнтів варто порівнювати з “тихим полюванням”, зі збором грибів.

Гриби – це щось зовсім особливе: і не рослини, і не тварини. Щоб збирати їх, потрібно знати, які місця грибні, а які ні. Звичайно, можна просто слідувати прикметам, але набагато корисніше буде подумати, що потрібно грибам для росту і розмноження. Гриби, на відміну від рослин, не здатні існувати самостійно. Вони, як і тварини, харчуються залишками інших організмів. Люди часто думають, що грибам потрібне світло, тепло і волога. Дійсно, гриби часто ростуть саме там, де цього добра вистачає. Але тільки тому, що саме в таких місцях є достатньо їжі для грибів, яким самим по собі світло не дуже-то й потрібне. З пошуком клієнтів справа йде точно так само. Дуже неефективно гуляти лісом, тобто ринком, і вишукувати клієнтів. Куди краще просто знати “грибні” місця, де клієнтів більш ніж достатньо, – бери будь-кого і спілкуйся!

Так чи інакше, існують місця, де представників протилежної статі абсолютна більшість. Хлопців більше в турпоході. Дівчат в інституті іноземних мов. Хочете швидко вийти заміж? Захоплюйтеся полюванням, а не дискотеками. Хочете привернути до себе увагу дівчат? Проводьте вечори в бібліотеці філологічного факультету, а не в барі. Вам потрібна зріла жінка, яка не буде вас обтяжувати спробами одружити на собі? Відвідуйте батьківські збори в школі. Вам потрібен полковник? Влаштуйтеся працювати у військову частину.

Але перед тим, як кинутися на пошуки грибів, люди, як правило, заздалегідь формують розуміння деяких речей. Які гриби їстівні, а які ні. Чи варто розраховувати на кошик опеньків, чи ще триває час піддубників. Який вигляд має білий гриб і що таке мухомор. Так-так, такий гарний, яскравий гриб, що привертає до себе увагу. Гриб? Так. Але, на жаль, неїстівний. Так само йде справа і з пошуком партнерів на сексуальному ринку: перед тим як іти шукати їх, треба точно знати, який вони мають вигляд. І треба розуміти, що серед людей так само, як і серед грибів, трапляються красиві, яскраві, такі, що привертають до себе увагу, але отруйні мухомори.

Грибників залежно від їхнього досвіду можна розділити на кілька категорій:

• тих, хто збирає все підряд;
• тих, хто збирає тільки нечисленні знайомі їм їстівні гриби;
• тих, хто не збирає низку їстівних грибів, знаючи про їхню “нетехнологічність”: маслюки треба ретельно чистити, сироїжки надто тендітні, а рядовки хрустітимуть піском;
• тих, хто йде на “тихе полювання” з конкретною метою – збирати такі-то гриби такого-то розміру.

Вправа, яку потрібно обов’язково виконувати продавцям, полягає в тому, щоб описувати для себе ідеального клієнта. Причому не того, який потрібен продавцю, а того, якому сам продавець і його товар необхідний. Досвідчений продавець навіть не подумає зустрічатися з усіма потенційними покупцями поспіль. Це те саме, що збирати в кошик усі зустрінуті в лісі гриби, подібна поведінка загрожує отруєнням. Те ж саме відбувається і в міжстатевому спілкуванні: є ризик демотивувати себе зустріччю з людьми, яким ви взагалі не потрібні. Які вас “продинамлять” або “поматросять і кинуть”. Дуже важко продавати себе в умовах, коли “всі навколо” кажуть, що ви нікому не потрібні. Секрет завидного успіху багатьох чоловіків-донжуанів у тому, що вони ніколи не будуть бігати за кожною спідницею. Вони вважатимуть за краще приділяти увагу тим, кому вони самі подобаються. І, зрозуміло, майже завжди матимуть успіх у жінок. Дон Жуан, як і будь-який досвідчений продавець, оцінюючи потенційного клієнта, подумає про те, скільки часу він витратить на ведення переговорів і укладення угоди, скільки часу піде на узгодження поставки, документообіг та іншу бюрократію. І якщо для цього продавця буде доступний “легший” покупець, насамперед він приділить увагу тому клієнту, який перспективніший – і з погляду закриття угоди, і з погляду подальшого розвитку продажів.

“Грибна” модель дуже плідна для моделювання процесу пошуку партнерів на сексуальному ринку. Ось, наприклад, розмір гаманця чоловіка або його “ідеальність”. Багаті женихи-принці або чоловіки, ідеальні за іншими параметрами, як і великий білий гриб, недоступні. Так само мало доступні для більшості чоловіків жінки “модельної зовнішності”. Таких важко шукати, потрібно багато ходити по ринку, щоб вийти на потрібних людей. З такими важко знайомитися, у боротьбі за таких важко конкурувати, і володіння “ідеалом” – це здебільшого везіння, яке не залежить від волі та зусиль того, хто шукає. Так, ми знаємо багато історій, як хтось все-таки домігся свого ідеалу. І, зрозуміло, ідеал опиниться в руках одного з тих, хто до нього прагнув. Але не варто брати такі історії як приклад для наслідування. Адже в цих історіях немає жодного слова про кілька сотень або навіть тисяч тих, хто, маючи ті ж самі початкові умови, не зміг вийти у фінал.
У продажах є така приказка: мисливці на слонів помирають від голоду. Адже часта помилка, якої припускаються продавці: уявити собі ідеального, але недосяжного клієнта і витратити багато часу на полювання на нього або, як кажуть такі продавці, на боротьбу за нього. Так, це така солодка мрія – заробити відразу багато грошей, уклавши всього лише один контракт. Навіщо підписувати дрібні договори на невеликі суми, якщо можна зробити все й одразу? Але, на жаль, у великих клієнтів, крім їх недосяжності, є ще й інші недоліки. Як і гриб-переросток, великі компанії бувають червивими. Корумпованість, бюрократія, незадовільна швидкість ухвалення рішень, відсутність людей, реально зацікавлених в успіху угоди, – усе це робить великі компанії “неїстівними” для більшості продавців. Тобто, навіть знайшовши корисні контакти не останніх людей в організації, продавець може чекати роками, перш ніж угоду буде укладено (якщо це взагалі станеться). Червивими бувають і люди на сексуальному ринку. Тільки тут не корумпованість, а жадібність, не бюрократія, а настороженість і закритість, викликана надмірною увагою суспільства до власної персони, не відсутність інтересу до угоди, а нехтування людьми, які надмірно надають знаки уваги.

Другим суттєвим недоліком роботи з великим клієнтом є залежність від нього. Так грибники, знайшовши великий гриб і не маючи більше місця в кошику, вирішують викинути з нього “нецікавий дріб’язок”, щоб там помістився великий гриб. Або несуть його в руці. Але коли обидві руки зайняті, нових грибів уже не зріжеш. Часто жінки, вийшовши заміж за багатого нареченого, змушені задовольнятися життям у “золотій клітці”. Адже, вийшовши заміж за людину, яка забезпечує їм постійний приплив грошей, вони звикають до нових обставин. Вони дозволяють собі набагато більші витрати. І з часом жінка опиняється в такому стані, коли відхід від неї такого чоловіка означає серйозні проблеми, якщо не крах усіх надій. Зрозуміло, вона докладатиме всіх зусиль для утримання свого слона-монополіста. Зрештою ситуація дійде до того, що жінка буде згодна “продавати себе” йому без прибутку або навіть собі на збиток, тому що втрата чоловіка призведе до ще більших збитків. Чи потрібен такий шлюб?
Але проблеми пошуку клієнта насправді не існує. Зате існує проблема якості обробки перспективних клієнтів. Якщо у продавця вона низька, то для досягнення хороших показників продажів потрібно мати багато перспективних клієнтів, управляти базою таких клієнтів, закуповувати CRM-системи тощо. Але на сексуальному ринку жоден “продавець” не здатний фізично “обслуговувати” більше одного “клієнта” в один конкретний час. Ось і виходить, що більше одного клієнта в кожну конкретну секунду нам і не потрібно. Наявність другого клієнта, який очікує на клієнта, “продажу” не збільшить, а лише додасть метушні, адже не можна одночасно зрізати кілька грибів. Це як ходити щодня в кіно з іншим чоловіком, щоб, зрештою, завагітніти лише від одного з них. Виходить, що до завдання пошуку партнера варто підійти насамперед з боку скорочення потреби в нових або, іншими словами, в поліпшенні якості роботи себе як продавця. Жодні чарівні знання і навички в пошуку грибів не йтимуть на користь, якщо ви не вмієте відрізняти їстівні гриби від отруйних або йдете на “тихе полювання” з дірявим козубком. У вас не буде перспектив у продажу себе на сексуальному ринку, якщо ви витрачаєте час на “мачо” або “мочалок”. Так само у вас не буде успіху, якщо ви не чистите зуби, не стежите за зачіскою, нігтями, одягом, фігурою і власним запахом. Це стосується як жінок, так і чоловіків.

І все-таки нових сексуальних партнерів треба шукати. Більшість розумних чоловіків і жінок цим і займаються. Щоправда, вони працюють із цим завданням як із проблемою і, відповідно, отримують лише її посилення. Вони уявляють собі світ у вигляді фортеці, за стінами якої перебувають бажані чоловіки або жінки, а зовні метушаться атакуючі конкуренти. Насправді, якщо піднятися над проблемою, злетіти вище поля бою і фортифікаційних споруд, можна побачити, що якщо фортецю не атакувати, то “обложені” й самі будуть раді вийти з неї. Кожна людина перебуває в пошуку, кожен хоче щось придбати. Для багатьох хлопців буде одкровенням те, що, за інших рівних умов, дівчина скоріше погодиться піти з ними на побачення, ніж відмовить. Для багатьох дівчат також одкровенням буде те, що якщо у хлопця є дівчина, то він, найімовірніше, не відмовить собі в спілкуванні з іншою. Стукайте і вам відчинять. Але стукайте акуратно. Пам’ятайте, що швидкість вашого напору має бути і настільки повільною, щоб не розбудити агресію, але, при цьому, і настільки швидкою, щоб бути поміченою. Згадайте гриби. Їх не можна збирати, роз’їжджаючи лісом на мотоциклі, але нічого не буде в кошику, якщо лісом ходити надто повільно.
Якщо продовжувати порівнювати пошук партнера зі збором грибів, то варто пам’ятати, що гриби не ростуть поодинці. Зазвичай вдається зрізати наступний гриб недалеко від попереднього. Міцелій або грибниця – величезний підземний організм, змушений для свого розмноження випускати на поверхню контейнери зі спорами – гриби. Якщо ми знайшли один гриб, дуже ймовірно, що поруч із ним знайдеться і другий, і третій. Те саме стосується і пошуку клієнтів на сексуальному ринку: коло спілкування людини, яка вже “купила” вас, напевно, включає в себе інших потенційних покупців. Не варто йти занадто далеко. Якщо ви комусь сподобалися, то висока ймовірність того, що ви сподобалися ще комусь, хто поділяє інтереси і захоплення попереднього партнера.

Якщо шукати гриби там, де їх шукають усі, може виявитися, що на цьому відомому місці їх уже зібрали до вас. Найгірший спосіб пошуку чоловіка або жінки – чинити так само, як і всі інші. Залучаючи потенційних партнерів до себе так само, як це роблять усі, ви не відрізнятиметеся від них і потрапите в “перегони озброєнь” із конкурентами. Дівчатам варто подумати над тим, чим вони відрізняються від ще десятка своїх товаришок, які сидять у дорогому барі й попивають із гламурним виглядом склянку води, куплену на гроші, що залишилися після сплати кредиту за iPhone і туфлі Prada, чекаючи, що хтось усе-таки зверне свою увагу на них і пригостить нормальною випивкою. Хлопцям варто так само замислитися, чим вони відрізняються від інших “справжніх чоловіків”, які підкочують до красуні на дискотеці. Чому вона має звернути увагу саме на них? Подивіться на весь спектр способів привернення уваги жінок або чоловіків, почитайте книжки на цю тему. І якщо ви знайдете якийсь спосіб, визнаний надійним, перевіреним і працюючим, сміливо викреслюйте його зі свого арсеналу. Пам’ятайте, що якщо ви чините “як усі”, то і результат отримаєте такий самий, як у всіх. Але ж не це ваше завдання, вам треба бути кращими за інших. Може варто почати з того, щоб бути просто іншим. Так, це може бути навіть “інший гірше” замість варіанту “інший краще”. Але… Не вистрілив – точно не влучив. Пробуйте, імпровізуйте, тільки не губіться серед інших.
Як уже написано вище, полювання – найгірша стратегія в пошуку свого партнера. Дичина від мисливця тікає, а домашні тварини від своїх господарів – ні. Якщо більшість намагається визначити “лежбище” потенційних клієнтів і там їх наздогнати, то, можливо, варто подумати про створення іншого не менш комфортного лежбища для них – винятково вашого. Корова тому й стала жити з людиною, що, обравши одного вбивцю, вона отримала захист від усіх інших хижаків. Вище вже було наведено класифікацію грибників. Але там не написано про найостаннішу, найвищу категорію – тих, хто вирощує гриби. Подумайте над цим.

По суті

• Щоб щось знайти, потрібно знати, що саме вам потрібно. НЕ варто складати великий список властивостей і якостей. Зупиніться на найголовнішому.
• Коли шукаєте людину, думайте не над тим, навіщо вона вам потрібна, а навіщо ви їй потрібні.
• Пам’ятайте, що мисливці на слонів помирають від голоду. Історії успіху інших не говорять ні про що.
• Немає сенсу шукати гриби з дірявим кошиком. Одяг, за яким зустрічають, має бути бездоганним.
• Не шукайте там, де шукають усі. Шукайте там, де немає конкурентів.
• Там, де є один, поруч є і другий.
• Створіть умови, за яких люди самі тягнутимуться до вас.

Прогрес, але задом наперед

Нормальні герої завжди йдуть в обхід!

К.ф. “Айболить-66”

Кожна людина, як уже розповідалося, має інстинкт внутрішньовидової агресії, яка спрямована на одноплемінників, причому, незалежно від статі. Практично завжди нормальною і очікуваною реакцією людини на швидке наближення до неї, реальне або фігуральне, буде захист або навіть зустрічний напад. У більшості випадків не можна просто так підійти і сказати “я тебе люблю, йдемо переспимо”. Спрацює внутрішньовидова агресія, яка, трансформувавшись у свідомості, набуде раціоналізації. “Жертві” не сподобається зачіска, характер, мова, зріст, вага, одяг – не має значення, що не сподобалося і в чому саме ця ворожість відобразилася у свідомості. Має значення те, якою була причина того, що виникла реакція агресивного відштовхування сильніша, ніж реакція сексуального тяжіння. Чому включилася система захисту?

Цю систему захисту можна порівняти з лінією Мажино з її укріпрайонами, ДОТами, кулеметами і системою підземних комунікацій. Йти в бій напролом тут немає сенсу. Боротьба – не метод, придатний для любові. Навпаки, треба думати, як обійти цю “лінію Мажино”, зайти в тил і зробити так, щоб вона стала захищати вас, а не від вас. Зазвичай хлопці чи дівчата під’їжджають до “лінії Мажино” у всеозброєнні. На танку з модного одягу, з бронею з макіяжу чи дорогих аксесуарів, і снарядами для стрільби очима чи кулеметними стрічками жартів та анекдотів. Чи мудро це? Можливо, краще зайти пішки, не потривоживши вартових? Йти без зброї і в цивільному одязі, щоб не бути розстріляним на місці як ворог? І ще взяти з собою в сумку трохи їжі, щоб пригостити солдатів, які чергують? Адже вони не вороги нам. Значить, ми повинні їх любити, а не боротися з ними.

Є старий анекдот про чоловіків, які обговорюють, як пробратися в спальню до дружини о четвертій ранку, щоб та не помітила такого пізнього повернення. Один із рецептів виглядав так: роздягнутися догола в коридорі і йти в спальню задом наперед. Якщо дружина прокинеться, одразу ж зробити вигляд, що щойно встав і йдеш на кухню води попити.
Однак, як насправді опинитися по той бік лінії оборони? Розв’язання подібних завдань у бізнесі очевидне, якщо ми плануватимемо його від кінця, тобто від мети, до якої прагнемо. У дитячих наївних головоломках на кшталт “допоможи зайчику знайти морквину” шлях легко знаходиться, якщо вести по малюнку олівцем від морквини, а не від зайця. Якщо ми хочемо кудись потрапити, треба шукати шлях звідти, а не шлях туди.

Розглянемо просту задачку: вам потрібно бути в Енську 13 квітня. Що ви робите? Купуєте квиток і летите? Ан ні! Ви насправді спочатку плануєте, причому плануєте “з кінця”. Як ви міркуєте: рейс о 06:50 вівторка, отже, вам потрібно бути в аеропорту о 4:50. Відповідно, ви маєте сісти в таксі о 4:00. Тоді вам потрібно а) прокинутися о 3:00, б) зібрати перед сном валізи і в) замовити перед сном таксі. Ви летите літаком, тому ви обмежені ємністю тари для зубної пасти, дезодоранту, туалетної води. Отже, у понеділок вранці ви маєте перевірити, чи все з “набору для подорожей” у вас є і, якщо чогось бракує, купити це дорогою додому. І так далі, вірніше, “і так раніше”. Тобто ви розпоряджаєтеся часом, виділяючи в потрібний момент необхідну його дозу для кожного із завдань, що потребують вирішення, щоб 13 квітня опинитися в Енську. Зауважте, що якщо ви в понеділок увечері зайдете не до супермаркету (або аптеки), а до хлібної крамниці, тому що звідти пахло булочками, ви не зможете полетіти – припустімо, що зубна паста для вас критично важлива.

Однак у “боротьбі за любов” відбувається якраз навпаки! Люди, намагаючись привернути до себе увагу обраного представника протилежної статі, думають лише про “смак булочок”, одномоментне враження, а не про те запитання, яке, насправді, має бути поставлено: “Ти вийдеш за мене заміж?” Що сталося за секунду до цього, що це запитання було поставлено? Чому запитувач був повністю впевнений, що відповідь буде “так”? “Закриття угод” – одна з найскладніших навичок для продавців тому, що вони, в більшості випадків, також не планують “задом наперед”. Вони не просто “бояться” або “соромляться” закривати, вони не роблять нічого, щоб виник привід закрити угоду.
Ідею “думати задом наперед” можна проілюструвати типовим діалогом про продаж машини. Порівняйте діалог “борця, який бореться” і діалог, вибудуваний “задом наперед”.

Ось діалог першого продавця:

• Добрий день! Дякуємо вам, що ви зайшли в салон Ауді, салон найкращих автомобілів у світі!
• Дякую вам, автомобілі Ауді мають справді гарний вигляд, проте я віддаю перевагу Мерседесу.
• Ви не підкажете, чому саме Мерседес вам подобається більше?
• Мені подобається його 8-циліндровий двигун.
• Але ж і в Ауді є 8-циліндровий двигун, який до того ж завоював головний приз 2009 року за якість системи впорскування!
• Система впорскування не найголовніше.
• Чому?
• (роздратовано) Тому, що важливі всі компоненти в цілому!

…

У такому діалозі неможливо зрозуміти, яким чином він може призвести до закриття угоди. Десятки книжок з продажу вчать продавців ставити запитання “Чому?”. Адже це ж “відкрите запитання”, а отже, за визначенням корисне. Мовляв, після нього клієнт розкриє те, що його цікавить насправді, і розповість нам, що саме зачіпає його душевні струни. Але ставлячи це “чому”, продавець не бачить кінцевої мети і не планує з кінця. Це приблизно те саме, що після прочитання в 10-сторінковій книжці “Все про шахи” про переваги рокіровки, намагатися виконати її навіть тоді, коли вона може призвести до мату за кілька ходів.

Наступний діалог, діалог, у якому “кіноплівка” буде прокручена “задом наперед”:

• Будь ласка, ліворуч у кінець коридору!
• А де у вас каса?
• Якщо ви зможете оплатити авто сьогодні, ми організуємо вам його реєстрацію протягом доби і післязавтра ви зможете забрати машину.
• Як швидко я зможу забрати машину після оплати?
• Майже 150 Н*м при 3000 об. Які ще питання у вас залишилися?
• Що тут говорити, для моїх цілей явно підходить ця червоненька А3. Їй вона дуже сподобається. Чудовий салон, хороша гарантія і відмінна комплектація. У неї тихий і економічний двигун, який, як ви сказали, дає який крутний момент?
• Пройдімо подивимося. (після огляду та презентації) Отже, ви можете розповісти мені зараз, чим ця машина вам подобається, щоб я зміг відповісти на ваші запитання або поговорити про інші моделі?
• Ні, ну що ви, їй потрібна невелика машинка, як о-о-ось та червоненька!
• Ви маєте рацію, це гордість Ауді на сьогоднішній день. Ви уявляєте машину з таким двигуном для вашої дружини?
• Так, наприклад, гучна модель V8 з унікальною системою впорскування, що завоювала приз!
• Ви сказали “загалом”, тобто для вас в Ауді є щось таке, що б ви хотіли мати у своєму Мерседесі.
• Ну, мені здалося, що Ауді більш жіночна, ніж Мерседес, хоча загалом я віддаю перевагу Мерседесам.
• Але вибачте, чому ж Ауді?
• Машину для своєї дружини.
• Я помітив, що ви приїхали на Мерседесі. А то ви шукаєте в салоні Ауді?

Якщо вам важко читати “задом наперед”, то ви, звісно, можете прочитати цей діалог у нормальній послідовності, починаючи з першої, найнижчої, фрази.

Зауважте різницю. Якщо в першому випадку продавець стверджував, що Ауді – найкращий автомобіль у світі, чим викликав інстинктивний опір відвідувача, то в другому випадку він змусив відвідувача виправдовуватися, і кулемети системи захисту тепер працювали для продавця, а не проти нього. У цьому й полягає сама суть методу “задом наперед”. дати можливість людині самій закохатися, а не закохувати її в себе.

Метод “задом наперед” можна застосувати в бізнесі скрізь. Це і продажі, приклад чого було наведено вище, і бізнес-планування, коли ставлять мету, а потім розглядають шлях її досягнення, через розбивку на підмети від кінця, і управління часом або персональною ефективністю. Але чомусь, коли йдеться про особисті стосунки, цей метод, зазвичай, не намагаються навіть використовувати, розраховуючи на інстинкти чи “авось”.

Дівчата мучаться над тим, як зробити так, щоб саме той хлопець запросив її на перше побачення, а хлопці над тим, як зробити так, щоб саме ця дівчина не відмовила на запрошення. Але відповіді на це прості й очевидні, якщо йти “задом наперед”. Адже, якщо думати від кінця, то стає зрозуміло, що дівчина вже пішла на побачення з людиною, яку чомусь уже добре знає або ім якого в неї на слуху. Він не випадковий у її житті. І навпаки, хлопець зважився покликати дівчину на побачення тому, що вона якимось чином міцно зайняла більшу частину його часу, виділеного на спілкування. Йому просто більше нікого кликати на побачення.
Отже, робимо ще крок назад, у цих людей було досить багато приводів спілкуватися, наприклад, вони досить часто мали змогу звертати одне на одного увагу. Або вони якось попросили кілька разів одне одного про послугу і віддячили за це. Тут “крок назад” теж однозначний: Якщо “звертали увагу” – то, можливо, все почалося з “лайків” у соцмережі та безневинної переписки на актуальну для одного з них тему? Якщо просили про послугу, значить цікавилися життям і проблемами і пропонували допомогу? Ще крок назад і бачимо просту фразу, наприклад: “Привіт, можна тебе попросити про допомогу”? Або: “Привіт, у тебе статус у фейсбуці дивний, щось сталося?”. Якщо це ще не “самий початок”, і “на ти” ніхто не переходив, значить, потрібно копнути ще назад і знайти ситуацію, в якій “на ти” вже перейшли. А як до неї перейшли? Ще крок назад.

Є дуже простий картковий фокус, у якому людина, яка його демонструє, дістає з колоди карту, яку замовив глядач. Секрет цього фокусу полягає в підході “задом наперед”. Фокусник просто знає, яка карта лежить зверху в колоді, і змушує глядача обирати поступово таку групу карт, у якій знаходиться шукана карта.

Наприклад, якщо зверху колоди лежить валет треф, то фокусник попросить загадати і назвати дві будь-які масті. Якщо в обраній парі буде трефа, то фокусник запропонує вибрати в парі одну масть із двох. Якщо в обраній парі трефи немає, то фокусник запитає “а які масті залишилися” – у названих мастях трефа вже буде. І фокусник знову запропонує вибрати одну масть із двох. При виборі однієї з мастей, знову, якщо буде обрана не трефа, то фокусник запитає: “А яка масть залишилася”, змушуючи, таким чином, глядача все одно назвати трефу, але глядач думатиме, що це він вибрав цю масть. Потім фокусник запитує: “Назви п’ять трефових карт”. Якщо в цій групі буде валет, то фокусник попросить вибрати з п’яти три карти. Якщо валета не буде, то він запитає “а які карти залишилися”. І так до самої останньої карти. Останню карту – так виходить, що це валет треф, фокусник дістає з колоди і показує здивованому глядачеві, який вважав, що це він назвав фокуснику цю карту.

Чому такий фокус виходить? Тому що фокусник бачить мету і веде до неї, граючи “задом наперед”. Він ніби запитує себе постійно: “який попередній був вибір глядача, що він у ньому залишив трефового валета” і веде глядача, який нічого не підозрює, фактично, єдино можливим шляхом.
Герой Алека Болдвіна Блейк у фільмі Glengarry Glen Ross у своїй промові, спрямованій на, як повинно здатися глядачеві, мотивацію продавців, говорив “ABC – Always Be Closing” – “Завжди закривайте угоди!” Красивий і емоційний фільм про важкі будні продавців нерухомості не створювався для перегляду самим продавцями. Фільм “Гравітація”, у якому, виявляється, у космічних кораблів є ручки для відкривання люків зовні, також був розрахований на аудиторію дещо більшу, ніж загін космонавтів. Практично всі голлівудські фільми за участю в сюжеті росіян або Росії сповнені перекладацьких або культурних ляпів. Написи кирилицею часто взагалі безглузді – не для росіян кіно робиться. Так і фільм Glengarry Glen Ross (“Американці”, у нашому прокаті) явно знімали ті, хто в продажах і мотивації персоналу нічого не розуміє.

Найгірше, що можна придумати з погляду мотивації – це погроза звільнення, яку використовував Блейк, обсипаючи продавців образами і розповідаючи, який він сам чудовий. Найгірше, що можна придумати з точки зору продажів, – постійно намагатися закривати угоду – тобто, домагатися від покупця згоди. На жаль, слоган “ABC – Always Be Closing”, винайдений для цього фільму, був підхоплений менеджерами і тренерами продавців і знову повернувся на екрани, вже як цитата в ще одному фільмі про продавців “Котельня”. Але чому цей слоган не правильний?

Не можна сказати, що він не правильний. Він правильний у низці випадків. Якщо у нас ведуться транзакційні продажі, то ABC – саме те. І, якщо на сексуальному ринку транзакційні продажі покликані задовольняти почуття похоті, то агресивну поведінку в стилі “Завжди закривайте угоду” можна знайти і з боку хлопчиків-пікаперів, і з боку повій. Дуже барвисто проілюстрована наполегливість дівчини легкої поведінки закрити транзакційну угоду у фільмі “Діамантова рука” – “Цигель, цигель, ай-лю-лю”.
У цьому ж фільмі проілюстровано і реакцію потенційного покупця, налаштованого, швидше, на консультативну або стратегічну угоду: “Руссо туристо – обліко морале!”. Реакція покупця, таким чином, залежить від того, як він сам сприймає подібну угоду, а не тільки як саме така угода сприймається продавцем. Для успішного проведення продажів дуже важливо, щоб продавець розумів, на який тип угоди налаштований покупець. Якщо, скажімо, дівчина налаштована на транзакційну угоду в стилі “затягнути когось на секс на вихідні”, а хлопець починає здалеку і кличе в музей, то угоди не вийде, незважаючи на те, що хлопець теж був би не проти добре провести вихідні, але він просто не вгадав. Загальне правило продажів полягає в тому, що чим складнішим для споживання здається продукт покупцеві, тим більше він схильний до консультативних і стратегічних продажів, ніж до транзакційних. Людина, яка погано знається на коньяках, м’ятиметься біля вітрини супермаркету, довго слухатиме поради сомельє, перебиратиме пляшки, намагаючись вгадати вміст за етикеткою, приходитиме до вітрини кілька разів і нерішуче братиме щось, ґрунтуючись не на своєму смаку, а на здогадках. Людина ж, яка знає, чого хоче, чинить простіше – підходить і бере те, що вона знає. Якщо ж немає того, чого вона знає, то вона досить швидко визначиться за етикетками, чому варто довіряти, і так само швидко піде. Для досвідченого покупця це буде транзакційною угодою.

На сексуальному ринку все точно так само. Що менш досвідчена дівчина, то довше вона перебиратиме хлопців і то більше її поведінка відповідатиме покупцеві “консультаційного” або “стратегічного” типу, незважаючи на те, що підстав для стратегічної угоди начебто навіть і немає, і сам стратегічний підхід до угоди не розділяють потенційні партнери, і незважаючи на те, що їй страшенно хочеться сексу, але, ах, “ні з ким”. Хлопці, які шукають свою кохану, часто просто не знають, як підійти до дівчини, яка, скоріш за все, вже давно все зрозуміла і не робить сама перший крок винятково з тактичних міркувань, а не тому що соромиться. Невідповідність очікуваного типу угоди – чи не головна перешкода на шляху двох сердець.

Фільм Glengarry Glen Ross розповідав про продавців нерухомості. Можливо для самих продавців, які уклали десятки однакових угод, це – просто транзакція, але для покупців це явно стратегічне придбання. І саме в продажах нерухомості зовсім не доречна наполегливість продавця закрити угоду. Вона скоріше відлякає покупця, якому потрібен час і комфорт для прийняття рішення. При веденні консультативних або стратегічних продажів угода майже ніколи не відбувається з першої зустрічі продавця з клієнтом. Стратегічний продаж – це взагалі – вибудовування стосунків і там і двох зустрічей буде замало. Однак, якщо ми зустрічаємося, але не продаємо, то навіщо нам ці зустрічі? Насправді продавати треба. І продавати треба те, що продається транзакційно. Продавати треба маленький крок назустріч.
У стратегічних і консультаційних продажах розрізняють 4 результати угоди: закриття, відмову, прогрес і відстрочку. Одна з головних помилок продавців полягає в тому, що вони не вміють розрізняти відстрочку від прогресу і, закінчуючи зустріч, задовольняються згодою клієнта “поспілкуватися ще, потім” або “зателефонувати після свят”. Питання не в тому, що потрібно, хай там як, домагатися від клієнта конкретного прогресу – для цього, до речі, існують спеціальні техніки, а в тому, що не потрібно розглядати таке завершення зустрічі як добру ознаку. Часто у продавців запитують, чим закінчилася зустріч, і вони натхненно починають розповідати: “О, ми ознайомилися, знайшли спільні точки дотику…”. Добре, а що далі? Така зустріч пройшла даремно.

Щоб зрозуміти, який прогрес нам потрібен, варто подивитися на процес закриття стратегічної угоди задом наперед. Наприклад:

• У нас дім повна чаша, потрібна кількість дітей, ми вже 15 років разом
• Ми не розлучилися в перші роки спільного життя, оскільки, коли минула закоханість, ми цінували один одного як друзі та близькі люди
• Ми закохані, у нас медовий місяць триває вже рік
• Весілля
• Ми бачимо одне в одному батьків наших дітей і (або) ми довіряємо одне одному настільки, що готові довготривало вести спільне господарство і тому вирішили одружитися
• У нас постійні стосунки, кожен з нас зайняв своє місце в житті іншого, ми представляємося як пара нашим друзям
• У нас були спільні пригоди та випробування. Ми знаємо одне одного “з іншого боку”. Ми довіряємо одне одному.
• У нас кілька разів був секс. Наші смаки і бажання збігаються.
• У нас був перший секс
• У нас був перший поцілунок
• Ми взялися за руки і не відпустили їх
• Ми пішли на друге побачення
• У нас було перше побачення
• Хтось із нас запропонував провести цікаво час удвох
• Хтось із нас подарував іншому якусь дрібничку як знак уваги

Коли ми побудуємо угоду “задом наперед”, то послідовність кроків або бажаний прогрес видно як на долоні, і не виникає запитань “а що робити далі”. Також зрозумілі й цілі кожної із зустрічей. І, зрозуміло вже, що якщо партнери погодилися провести друге побачення, то вони точно не гидкі один одному, і прогрес потрібно пропонувати, інакше це просто поставить другого партнера в незручне становище. Правила хорошого тону вже диктують необхідність прогресу. Хлопці часто не розуміють, що якщо дівчина погодилася піти з ними на друге побачення, то вона вже чекає, що її поцілують. Хлопці часто не розуміють, що вони зобов’язані запропонувати друге побачення, якщо на першому вони гуляли, взявшись за руки, після того, як він подав їй руку для того, щоб вона не оступилася, і вона не забрала свою руку назад. Дівчата, до речі, ці тонкощі розуміють набагато краще за хлопців, бо в них, як правило, краще розвинений емоційний інтелект. Але і вони також, якщо хлопець їм подобається, повинні розуміти, яка саме та сама “маленька” мета побачення. Адже можна роками “дружити”, але з цього нічого не вийде. І так само можна марно або навіть псуючи стосунки пропонувати одружитися або вийти заміж до того, як утворилися довірчі стосунки. Це те саме, що пропонувати покупцеві, який чекає консультативного продажу або, з погляду біології, перебуває в стані дофамінового потягу, пропонувати стратегічну угоду або, біологічними термінами, окситоцинову залежність. Для того, щоб почав працювати окситоцин або, інакше кажучи, потяг переріс у прив’язаність, необхідно обов’язково пройти етап спільних випробувань, коли люди отримують можливість пізнати одне одного по-справжньому.

Саме тому, що відсутній стратегічний погляд на перебіг угоди, дівчата і хлопці, які шукають у хлопцях “чоловіка і батька/матір своїх дітей”, не можуть такого знайти, бо просто не доходять у стосунках до етапу, де це питання взагалі доречне. Не можна зрозуміти “чи батько (мати) він (вона) моїх дітей”, не пізнавши людину. А її і не намагаються впізнати, відмовляючи всім підряд на першому побаченні тільки тому, що “він не схожий на батька моїх дітей”. Усе що потрібно робити, це йти на наступний крок і відмовлятися, якщо цей наступний крок не сподобався. Але не можна відмовлятися від наступного кроку тільки тому, що здається, що він не сподобається. Подивіться на список кроків – він приблизний. Зрозумійте, що ще не вистачає. Зрозумійте, який далекий шлях від стану “у нас поцілунок/секс” до “я бачу в ньому/нії батька моїх дітей”.
Дуже добре підвищує ефективність продажів простий запис продавцем бажаного і запасного результату зустрічі до самої зустрічі. Люди із задоволенням готові раціоналізувати й уявляти, що все пройшло чудово і, таким чином, обманювати себе за допомогою вбудованої машини забезпечення щастя. Саме тому важливо записати бажаний результат до самої зустрічі, щоб розуміти потім, з холодною головою, досягнутий він чи ні.

Планований результат має бути конкретним, вимірним, досяжним, обмеженим у часі та відповідати загальній меті. У цілепокладанні є навіть абревіатура “S.M.A.R.T” для опису правильно поставленої мети: “Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound[5]”.

Не може бути хорошим результатом першої зустрічі домовленість “зателефонувати”. Але, при цьому, гарним результатом буде домовленість зустрітися з якоюсь певною метою ще раз цього тижня і домовленість зателефонувати завтра для цього. Якщо ви гуляли виставкою квітів і знайшли, що вам обом подобається оперний театр або конкретне кіно чи ще щось, то ось вона, мета. Отже, під час першого побачення сама бесіда має будуватися так, щоб стало зрозуміло, що вас об’єднує і як саме ви можете провести час наступного разу. Тобто, ще раз, вмикаємо “задом наперед”, щоб зрозуміти, як саме нам варто завершувати перше побачення.

По суті

• Плануйте “від кінця”. Це єдиний спосіб подолати автоматичну агресію. Плануйте кроки прогресу.
• З погляду маркетингу та продажів потрібно чітко знати: а) що готовий “купити” партнер на наступній зустрічі і б) що ти можеш і готовий(а) “продати” з цього.
• Потрібно знати, до якого типу угоди готовий покупець. Не можна буде “продати” секс, якщо партнер налаштований на шлюб. Так само і “стратегічні” залицяння недоречні, якщо партнеру хочеться просто сексу.
• Записуйте результат, який ви плануєте отримати і порівнюйте потім його з фактом.
• Always Be Closing, але потроху. Це важливо і для того, щоб дійсно був прогрес у стосунках, який часто нетерпляче очікує інший партнер, і для того, щоб розуміти за найтоншими натяками, вираженими у вигляді відтермінувань замість прогресу, що “ловити нема чого”, і тихо розлучатися, не намагаючись бути нав’язливими і не намагаючись настирливо “продавати себе” будь-що-будь. Краще ж залишитися друзями, ніж партнерами, які не відбулися. Ви ж ще не раз допоможете одне одному в майбутньому.

Пофарбувати трубу

Добре задокументований баг це – фіча[6].

Програмістська приказка

Колись у моєї подруги виникла проблема з організацією обстановки на кухні. Вона робила гарний ремонт, у який вкладала всю душу, але всі її мрії про гарний і досконалий домашній затишок, здавалося, розбивалися об грубу і безглуздо стирчить газову трубу на кухні. Ховати газові труби під гіпсокартон чи штукатурку не можна, і ця труба справді муляла очі на кухні, яка без труби була просто досконалою.

Тоді подруга зробила навпаки. Замість того, щоб намагатися заховати або замаскувати трубу, вона пофарбувала її в яскравий червоний колір – такий самий, який використовували у фурнітурі кухонних шафок. І, о диво, кухня стала досконалою, а труба – ніби спеціально для цієї кухні створена.

Трубу не обов’язково фарбувати в червоний колір. Її можна пофарбувати в білий із чорними мітками і прикрасити верхню частину труби горщиком із зеленню – вийде ніби березовий стовбур. Можна намалювати на трубі луску і зміїну голову – вийде удав, що звисає зі стелі. Можна трубу прикрасити ще кількома трубами, гнутими в різних напрямках, з клапанами і латунним блиском – вийде стім-панк. Можна все, що завгодно зробити, щоб труба стала працювати на тебе, а не проти тебе. Сама ідея не ховати, а виділяти газову трубу – суть вирішення безлічі завдань.

Коли намагаєшся продавати себе на сексуальному ринку, то починаєш порівнювати себе з більш привабливим товаром і сумувати. Мовляв, у мене ніс не такий, чи очі бляклі, чи волосся надто темне/світле. Не потрібно робити з того проблему. З цього потрібно робити перевагу. У кінематографі дуже багато акторів і актрис, які не облагороджені красою фотомоделі, але водночас цілком упевнені в собі і, що важливо, саме тому вкрай привабливі. Жан-Поль-Бельмондо, Аліса Фрейнліх, Лайза Мінеллі, Стів Бушемі – всі вони не “еталонні красені і красуні” і це їхня найважливіша перевага. Вони впізнавані. Вони харизматичні. У них є своє амплуа. Ким би вони були, якби були стандартними голлівудськими красенями і красунями? Стояли б як клони в чергах на кастинг.
Гуру маркетингу Джек Траут написав цілу книжку, щоб продати читачам лише одну просту думку, яку він виніс у назву книжки: “Диференціюйся або вмирай!”. Найгірше, що може зробити чоловік або жінка, які бажають продати себе на сексуальному ринку, це слідувати моді, стилю, смакам натовпу. Так, це важливо бути своїм серед своїх. Так, це важливо, щоб тебе не вважали “ніщебродом”. Але подивіться на фотографії дівчат 80-х років. Вони ж усі однакові! Однаковий макіяж зі “стрілочками”. Однакові зачіски з хімічною завивкою, однакові вставні плечики, однакові штани, завужені до низу. Яка різниця між ними? Жодної. Вони всі плавають у червоному від кривавої боротьби океані конкуренції, замість того, щоб створити свій блакитний океан, де б вони самі диктували правила гри.

Часто дівчата дуже сильно нервують з приводу невеликого розміру своїх грудей. Вони мають рацію, її клон-близнюк з великими грудьми виглядав би, в умовах моди на груди, явно привабливіше. Однак, маленькі груди – це та сама газова труба на кухні, яку можна використовувати так, як не зможе це зробити жодна грудаста дівчина.

Дівчата з маленькими грудьми намагаються, щоб вони виглядали у них більшими. Вони мріють про маммопластику. Вони купують ліфчики з поролоновими вставками. Адже вони спостерігають, що більшість жінок, які їх оточують і які успішно вийшли заміж і народили дітей – мають груди явно більшого розміру. Але це – той самий карго-культ. У заміжніх жінок, які народжували, груди більші тому, що вони народжували, а не навпаки, вони змогли вийти заміж тому, що у них були великі груди. Мало того, після годування груди часто “здуваються” і без ліфчика вже ходити не можна – виходять хоч і помітні, але некрасиві “вуха у спанієля”, замість привабливих грудей.

І знову в головах у дівчат “включається” карго-культ і ритуалізація явища. “Усі носять ліфчики, особливо грудасті – і я повинна”. “У всіх навколо груди більші”, хоча це тільки здається, адже в більшості – поролон у ліфчику або, у тих, хто багатший, силікон під шкірою[7]. Але ліфчик, насамперед, пристосування для спрощення життя грудастим і для того, щоб їхні груди не звисали некрасиво. Тим, у кого груди маленькі, ліфчик не потрібен взагалі. Він – просто зайвий елемент гардероба і свою первісну функцію він не виконує. Він просто став ритуальним елементом гардероба і його носять просто тому, що “я вже доросла, адже в мене вже є груди”.
Дівчина з невеликими грудьми має дуже важливу перевагу перед іншими: Вона має вигляд дівчини, причому молодшої за свій теперішній вік, а не дійної корови, яка народжувала. Це працює на підсвідомості самця – “молода, незаймана, те, що треба”. У неї груди, а не вим’я. І настав час “пофарбувати трубу в червоний колір” і показати оточенню ці груди, залишаючись, при цьому, в рамках пристойності. Зняти ліфчик, щоб соски, що стирчать, зухвало відстовбурчувалися під одягом.

Адже великі груди – це не більше, ніж модна течія[8]. Точно така ж, як і “вставні плечики” 80-х років. Була колись мода на маленькі груди, що робило жінок молодшими на вигляд. Жінки перебинтовували собі груди і стискали їх, щоб вони не стирчали надто сильно. Були часи, коли не груди, а ноги чи попа цінувалися більше. Ще 30 років тому дуже добре відчувалося, що ідея “великих грудей” це якась американська течія. У Європі на це не дуже звертали увагу і зовсім великі груди ніяк не вважали ознакою краси чи жіночності. Цікаво, що й нині 52.3% [9] чоловіків вказали, що у своїх сексуальних фантазіях вони уявляли собі секс із жінкою з дуже маленькими грудьми[10].

Ніде жоден звід правил про “дрес-код” не забороняє ходити без ліфа, тим паче, коли груди – маленькі. Він, навпаки, забороняє глибокі декольте, тим паче, коли груди – великі. Але саме тоді, коли дівчина зніме ліфчик, вона відкриє для себе той самий “блакитний океан”, у якому немає конкуренції і в якому вона сама диктує правила гри. Одяг без ліфа – це не пошло і не вульгарно. Це не вульгарна провокація на кшталт декольте чи супер-міні. Це не голі плечі, тим паче з вульгарними прозорими силіконовими ремінцями для ліфчика. Це – взагалі нічого. Але це помітно і це привертає увагу, причому правильним чином – залишаючи “загадку” і даючи можливість розігратися чоловічій фантазії. Груди без ліфчика працюють десь схожим чином, як панчохи. З боку і не розрізниш, у панчохах дівчина чи в колготках. Але вона сама-то знає. І це змінює і її ходу, і її поведінку, і її ставлення до оточуючих. Змінює в дуже правильний бік, якщо говорити про маркетинг на сексуальному ринку.
Саме про те, як гарно втекти від конкуренції, припинивши інвестувати в “модні” або “трендові” конкурентні переваги, і розповідає книжка “Стратегія блакитного океану”, видана 2005 року. Автори: Кім Вічан та Рене Моборн є представниками європейської топ бізнес-школи. Книга ілюструє бурхливе зростання і високу прибутковість компаній, які можуть генерувати продуктивні бізнес-ідеї, створюючи попит, якого раніше не існувало, на новому ринку (“блакитний океан”), де практично відсутні конкуренти, замість того, щоб конкурувати з безліччю конкурентів на малоприбуткових ринках (“червоний океан”). Автори, провівши 15 років досліджень, показують на прикладі 150 успішних стратегій на відрізку в 120 років серед 30 галузей, як саме втілення ідеї “блакитного океану” – ухиляння від конкуренції та відкриття нових ніш і ринків – приводить бізнес до успіху.

У книжці “Стратегія блакитного океану” часто наводиться приклад цирку “Cirque du Soleil” – на сьогодні найуспішнішого у світі циркового шоу. Коли циркова індустрія зовсім зав’язла в конкуренції, намагаючись втиснути в конкурентну вартість квитка дедалі більше тигрів і слонів, клоунів, естрадних зірок і навіть виступів на кількох аренах одночасно, Cirque du Soleil припинили “перегони за розміром” і взагалі відійшли від арени, почавши давати вистави у вигляді вистави на сцені із пов’язаним сюжетом. Вони, фактично, взяли найкраще від театру і цирку і змогли, таким чином, піти від конкуренції і навіть взагалі від думки порівняння Cirque du Soleil з іншими цирками.

Використання маленьких грудей як переваги є типовою стратегією “блакитного океану”, коли учасник ринку відмовляється від “перегонів озброєнь” і дає ринку інші, кардинально відмінні характеристики і властивості продукту, затребувані споживачами. Адже ніхто не каже, що груди мають бути обов’язково великими. Вони мають бути пружними, не звисати, робити жінку молодшою і привабливішою. Прибравши з порядку денного конкуренцію в розмірах, можна легко обійти всіх інших конкурентів за іншими важливими характеристиками і зняти “вершки” з ринку.
Дівчата, які наважувалися зняти ліфчик, думають, що на них витріщатимуться, але, насправді, це не викликає більшої уваги, ніж зазвичай. Можна навіть опитати знайомих чоловіків, щоб зрозуміти їхнє спокійне ставлення до подібного. Але це працює на “другому” рівні. І працює ще як. З одного боку, сміливість і зухвалість, яка потрібна, щоб зняти ліф, надає жінці тієї самої впевненості, яку читають усі навколо і на яку звертають увагу чоловіки. Це прийняття себе такою як ти є, це позбавлення від, практично завжди, необґрунтованих страхів, що ти – не красива і не приваблива. Це те, що допомагає зробити кар’єру, вийти заміж, реалізувати амбіції, вийти з кола звичок і ритуалів. Це – агресія, спрямована в потрібне русло. Тож варто бути готовою, знімаючи ліфчик, що розгубиш усіх подруг. Адже дуже незатишно перебувати поруч із людиною, чий успіх явно, а не на словах чи атрибутах більший за твій. Що важливо, цей прийом не зможе повторити жодна панянка з великим розміром грудей. Мало того, її ліфчик, який вона змушена носити, буде приховувати від чоловіків її груди, роблячи їх такими самими як у всіх.

Великі груди – це сильний і добре працюючий атрактор. Це навіть не залежить від статі. Всі – і чоловіки, і жінки звертають увагу на великі груди. Тим паче, їх краще, ніж маленькі, видно на відстані. Це з дитинства вкарбувалося до нас у мозок – це джерело їжі, безпеки та гарного настрою. Це – універсальний вирішувач усіх проблем. Недарма “стандартний” образ продавчині в магазині містить у собі великі груди, що випирають через розстебнутий зверху халат. Але чим ніколи не будуть груди, так це причиною одружуватися чи не одружуватися з дівчиною. Будь-яка дівчина, яка носить замість гуді поролон, не поскаржиться, що її кинув чоловік через те, що він помилився в очікуваннях щодо розміру її грудей. Більша половина всіх жінок, які вже встигли вийти заміж і народити дітей, згадають, що переживали через свій розмір грудей. Так, є серед чоловіків ідіоти, “повернені” на розмірах. Їх вкрай мало. Це – винятки. Подумайте, чи потрібен вам такий чоловік. Може краще навпаки, одразу подалі тримати таких від себе, тим паче, якщо у вас великі груди, які, цілком ймовірно, “здуються” після перших же пологів до стандартних “вух у спанієля”.

Маленькі груди без ліфчика – теж сильний атрактор. І явно не меншої сили, ніж розрекламоване глянцевими журналами вим’я, яке майже не зустрічається за межами Photoshop. Разом з тим, є важлива відмінність: Відсутність ліфа під одягом працює як неусвідомлений атрактор, якому свідомість не може чинити опір. Жінка, яка торгує сосками під одягом, насправді, вмикає найсильніший маніпуляційний механізм, який у неї є. І це веде її до успіху.

По суті

• Не варто приховувати свої недоліки. Родимки, веснянки, гротескні риси обличчя, маленькі груди, колір волосся та інші уявні проблеми зовнішності. Використовуйте їх як свою конкурентну перевагу.
• Не працюватимуть, як конкурентні переваги, особливості зовнішності, що асоціюються з поганим здоров’ям. Тому варто витрачати гроші на спортзал, стоматолога, ортодонта, дерматолога, дієтолога, перукаря та ортопеда.
• Носіння ліфчика жінкою з маленькими грудьми скоріше раціоналізований нею ритуал, ніж раціональна й усвідомлена дія.
• Краще конкурувати у створеному вами “блакитному океані”, ніж битися з конкурентами в “червоному”

Конвеєр

• Нам час перейти до серйозних стосунків, я втомилася від невизначеності, втомилася чекати…
• Воу воу воу, я просто фото лайкнув!

Діалог у чаті

“Воронка продажів”, яку згадували раніше в цій книжці, вельми характерний підхід у транзакційних і часто в консультативних продажах. У стратегічних продажах можна так само говорити про “воронку”, але її там, по суті, немає. Стратегічні продажі, зважаючи на високу цінність продавця і велику вартість угод, не дають змоги витрачати час співробітника на “холодні дзвінки” або “зустрічі з клієнтами”. У стратегічних продажах продавець, як правило, відразу йде до клієнта, якому має бути цікаве те рішення, яке він пропонує. Там немає місця “холодним дзвінкам” – тільки рекомендації. Там немає місця “першим зустрічам” – перші зустрічі взагалі невідомо, коли відбулися, і було це на партії в теніс п’ять років тому або в літаку, в якому пасажири, які сиділи поруч, розмовляли, щоб скоротати час у дорозі. Там немає місця “виявленню потреб” – компанії якраз перебувають у стані якогось якісного переходу і шукають якісь рішення своїх завдань.

Стратегічні продажі це, здебільшого, “полювання на слонів” – це бізнес із великими клієнтами, готовими до якихось важливих змін. Серед продавців існує приказка “мисливці на слонів помирають від голоду”. Відбувається це тому, що недосвідчений продавець, бачачи міраж мільйонних угод, який маячить на обрії, забуває все на світі та захоплюється гонитвою за “слоном”, інтерпретуючи результати своєї взаємодії з ним як добрі знаки й прикмети, що “ось-ось усе зростеться”. Захопившись перспективним, як йому здається, клієнтом, продавець забуває про все на світі і, зокрема, про інших потенційних клієнтів. Також він забуває і про прибуток компанії і готовий пропонувати найсолодші знижки, аби укласти такий бажаний контракт. А коли настає хвилина гіркого розчарування, йому виявляється і ні з ким вести переговори – занадто довгий шлях у стратегічних продажах від знайомства до угоди, щоб продавець, який залишив свою роботу з іншими клієнтами, зміг швидко знайти альтернативне місце докладання своїх зусиль. Правильний же продавець, незважаючи на те, що він щиро захоплений своїм одним, улюбленим клієнтом, ніколи не забуває підтримувати стосунки з іншими людьми та компаніями – ні, не займатися продажами, а саме постійно підтримувати стосунки, аби в нього завжди було в запасі 2-3 нових потенційних клієнта. І навіть якщо він їх проґавить, зважаючи на те, що він буде зайнятий завершенням угоди з “улюбленим” клієнтом, сам процес пошуку нових клієнтів завжди даватиме йому нових 2-3 клієнтів замість тих, що вже перестали бути актуальними.
Аналогічна картина спостерігається і на ринку праці. Якщо у відділі продажів працює 10 хороших продавців і більше немає відкритих вакансій, то найгірше, що може вигадати менеджер, то це зупинитися в рекрутингу і перестати шукати нових продавців. Ось цілком реалістичні вступні дані: а) на ринку праці знайти нового хорошого продавця важко, і це займає щонайменше два місяці. б) серед продавців плинність кадрів становить близько 5% на місяць – часто менше, але часто і за 10% зашкалює. Щойно на фірмі відкривається вакансія, то значить, що: а) продажі падають на 10% тільки за рахунок відсутності продавця; б) продажі падають ще більше, тому що колектив, який залишився, повинен якось, окрім своїх клієнтів, обслуговувати і клієнтів того, хто пішов; в) гостра потреба у продавці стимулює менеджера пропонувати більшу зарплату новачкові, а потім і всім іншим; г) менеджер, метушливо зайнятий рекрутингом, перестає приділяти адекватну кількість уваги іншим важливим процесам, і продажі падають ще більше, дисципліна і лояльність згасають, плинність кадрів стає лавиноподібною, фірма на межі банкрутства, менеджер ріже собі вени, падаючи, зачіпає настільну лампу, яка, впавши в кошик для паперів, провокує пожежу. Загалом, усі померли.

Правильний менеджер, щоб не допустити своїх родичів до видовища власного обгорілого трупа, чинить інакше. Він ніколи не припиняє рекрутинг. У нього постійно є 2-3 кандидати “тижневої свіжості”, готових приступити до роботи, якщо їм зателефонувати і зробити пропозицію. Якщо раптом серед кандидатів виявляється реально зірка, то менеджер, не довго думаючи, змінює свого найгіршого продавця на таку зірку. Також, проводячи постійно співбесіди, менеджер дізнається все про своїх конкурентів і ринок. І в такого менеджера продажі завжди тільки зростають. І такий менеджер здатний говорити “ні” своїм існуючим продавцям, які вимагають необґрунтованих надбавок або намагаються якось шантажувати начальника. І такий менеджер не буде змушений підвищувати зарплату продавця, аби вакансія була якомога швидше закрита.
Але на сексуальному ринку, чомусь, традицією є фокусування на якомусь одному потенційному партнері, і пошук нового партнера проводиться лише після того, як припинені стосунки з попереднім. Як самотня жінка, яка перебуває в стані пошуку чоловіка, так і самотній чоловік, який шукає собі жінку, являють собою жалюгідне видовище: погляд, що шукає, занижена самооцінка, пошук натяків на симпатію в оточуючих людей, повторення тієї ж самої стратегічної помилки – фокусування на одному кандидаті, навіть якщо цей кандидат усього лише безневинно фліртував без жодного наміру на тісніші стосунки. Навколишні люди, бачачи або оцінюючи вбудованим комп’ютером, що така самотня людина, яка шукає самотнього, не має попиту в суспільстві, адже не даремно вона самотня, автоматично відкидають її як потенційного партнера, поглиблюючи й без того незавидну долю холостяка або самотньої жінки. Кому потрібні діти від партнера, який не має успіху в суспільстві? Кому потрібен партнер, перебування тебе поруч з яким знижуватиме твій статус і викликатиме плітки? Для самотньої людини зростає цінність придбання партнера, і вона готова йти на поступки, так само, як продавець готовий запропонувати знижки бажаному “слону”, а менеджер – кращі умови праці новому продавцеві. Якщо і буде утворена пара, в якій один із партнерів довго перебував у стані пошуку, то вона буде нерівноважною і “шукач” буде експлуатованою стороною, що зовсім не те, чого цей “шукач” насправді шукав.

Фокусування на одному обранцеві є вельми правильною стратегією в тісному колективі первісного племені: партнери, які вже одне одного добре й від самого дитинства знають, мають продемонструвати вірність одне одному, та й обирати особливо і нема з кого, тим паче, що найближчу “альтернативу” також уже зайняв конкурент або конкурентка. Але в сучасному анонімному співтоваристві, де люди одне одного не знають, де не підтримують дошлюбну цнотливість, де секс з іще однією людиною не вважається зрадою, якщо пара не пов’язана узами шлюбу, фокусування на одному кандидаті є програшною стратегією. У таких умовах варто використовувати стратегію конвеєра.
Якщо у вас є кандидат у подружжя, з яким ви спите і плануєте заводити сім’ю, то, поки ви не завели цю сім’ю, варто продовжувати пошук нових партнерів. Не обов’язково спати з ними всіма – совість, або інстинктивно моральна поведінка, теж не та річ, яку можна посунути вбік, але обов’язково постійно мати в запасі 2-3 кандидати, які згодні з вами перейти до тісніших стосунків. Зрозуміло, якщо стосунки не розвиваються, то вони згасають, тому потрібно весь час займатися генерацією таких нових кандидатів – фліртувати, спілкуватися, дарувати і приймати подарунки, надавати і приймати знаки уваги.

Постійна наявність нових потенційних партнерів збільшує вашу самооцінку, ставить вас у стан свободи сказати “ні”, демонструє вашому партнеру ознаки попиту на вас у суспільстві та, відповідно, цінність ваших генів, і, стратегічно, якщо доведеться з якихось причин розлучитися з наявним партнером, то можна це зробити так, щоб жодного дня не лишатися самотнім чи самотньою та переключитися на нового кандидата до того, як стався формальний розрив зі старим. Тут як у пошуку роботи – найкраще знайти нову роботу, не полишаючи старої, а не звільнитися, а потім шукати, будучи безробітним з очима, що шукають.

По суті

• “Воронка продажів” не зовсім те, що підходить як інструмент пошуку шлюбного партнера.
• Водночас не варто фокусуватися на поточному перспективному клієнті. Далеко не всі потенційні клієнти укладають угоди.
• Вибудовуйте “конвеєр” – постійний приплив придатних кандидатів.
• Для вибудовування “конвеєра” потрібно бути соціально активною людиною, заводити нові знайомства, не соромитися ходити на побачення або просто в кафе з новими людьми. Про вас мають знати.
• Якщо ви займаєтеся стратегічними продажами – завжди думайте про конвеєр потенційних клієнтів, який варто вибудувати для забезпечення власного успіху.

Бренд людини

У нас, коли довго біжиш, неодмінно потрапляєш в інше місце.

Ну а тут, знаєш, доводиться бігти щодуху, щоб тільки залишитися на тому самому місці, а щоб потрапити в інше місце, потрібно бігти вдвічі швидше.

Л.Керолл. “Аліса в задзеркаллі”

Щоб зробити деталь на тривимірному принтері, потрібен пластик і файл із кресленням. Причому друге – явно важливіше, оскільки пластик – характерна банальність кожної деталі. Усе живе на нашій планеті складається з одного і того ж набору амінокислот. І тільки інформація, що міститься в ДНК, робить слона і мураху такими різними. Зараз уже не актуальна приказка “розмовами ситий не будеш” – інформація в прямому сенсі слова годує нас.

У сучасному світі левову частку врожаю того ж хліба забезпечує інформація, а не саме насіння і ґрунт. Це і знання, здобуті селекціонерами і генетиками, і хімія добрив, і дослідження, і потім застосування результатів досліджень – суто інформаційні товари. Гроші беруться за ноу-хау, а не за собівартість. Також важливі знання, здобуті метеорологами, інформаційне наповнення складної хлібозбиральної техніки, оснащеної навігатором і бортовим комп’ютером, логістика. Без усього цього врожай був би вдесятеро меншим і, таким чином, ми, тільки за допомогою інформації годуємо 90% населення, і лише 10% – “матеріальним” хлібом. Вплив інформації на суспільство буде з кожним роком тільки зростати. Уже зараз сім’я фермерів спокійно працює на десятці тисяч гектар, наймаючи комбайнерів і купуючи послуги елеваторів, практично реалізуючи ідею виробництва їжі за допомогою інформації. Водночас хліб сам по собі – не інформація, і знанням хімічного складу добрива справді ситим не будеш, не маючи поля, в яке це добриво потрібно вносити. Що ж таке інформація з економічної точки зору? Це – керуючий ресурс. Такий самий, яким був капітал ще недавно. До капіталізму таким ресурсом була земля сама по собі. До землі – фізична сила, також сама по собі.

У взаємовідносинах статей усе так само. Фізична близькість як така – хоч і лежить в основі взаємовідносин статей, але вона, за великим рахунком, можлива тільки якщо є місце, де їй займатися. Соціальне табу на секс у суспільстві звучить так “сексом не можна ніде займатися, крім спеціально відведених для цього місць”. Ми це табу не усвідомлюємо, але це викликає або глузування, або осуд, або привертає увагу як “сміливий експеримент”, якщо пара займається сексом не в ліжку у своїй спальні. Саме місце для занять сексом може бути різним, але без грошей його навряд-чи отримаєш. Йдеться якраз про ті незручні ситуації, коли безгрошові підлітки займаються сексом у будинку своїх батьків. Але якщо зупинитися тільки на матеріальному забезпеченні взаємодії статей, то це призведе до того, що люди називають “обридлим побутом”, “рутиною”. Рано чи пізно більшість подружніх пар виявляють, що пачка з 12 презервативів витрачається протягом року. Якщо упаковка з одним кондомом – підліткова, з трьома – для коханців, то з 12-ма – сімейна: січень, лютий, березень… І людям спадає на думку ідея щось змінити.
Як і в економіці, керуючим ресурсом сімейних стосунків є інформація. У цьому контексті – культура або, скоріше, відмінності в культурі, які зацікавили пару під час встановлення взаємин. Якщо людям нема про що розмовляти одне з одним, то за ланцюжком вниз, до самого фундаменту, у них не буде і стосунків. Люди, проживши достатньо один з одним, просто скопіювали культурні відмінності один в одного і перестали представляти один для одного культурну цінність. Якщо вони не наважилися заводити дітей раніше, то тепер вони їх і не заведуть – їм не потрібен другий член подружжя для передачі культури своїм дітям. І що бідніша культура у членів пари, то швидше йде процес взаємного вирівнювання і взаємного копіювання культур.

І знову, точно з такими самими проблемами стикається бізнес у 21-му столітті, столітті інформації, послуг, copy-paste і продукції, яку виготовляють на заводах, що не беруть участі ні в розробці виробу, ні в його реалізації. Кожен здатний робити те саме, що й інші. Будь-яка конкурентна перевага, яку має фірма, буде миттєво скопійована, щойно конкуренти зрозуміють, що продаж подібного товару приносить прибуток. Проблема копіювання існувала завжди. Але останнім часом повторити за іншими стало неймовірно просто. Будь-яке технічне рішення, будь-який процес, будь-який підхід не тільки легко копіюється, а й стає відомим усьому світові, щойно ви його вперше використали для залучення клієнтів. Наступного дня після того, як хтось напише друзям, що він побував у ресторані з обслуговуванням у повній темряві, та сама ідея “відвідає” уми сотень підприємців. Як мінімум, монополія звузиться до одного міста або навіть кварталу, а як максимум, у відповідь на цей задум буде запропоновано ще з десяток альтернативних і не менш привабливих ідей. Якщо раніше шлях ідеї до людей, охочих її скопіювати, займав довгі роки, то тепер споживачі отримують альтернативу протягом буквально шести місяців. Інститути обмеження прав на копіювання (копірайт) та інтелектуальної власності переживають не найкращі часи. У суспільстві саме зараз змінюється парадигма. Не без зусиль, з боротьбою монополій за свої прибутки, але все ж таки змінюється. Патентний захист своїх ідей коштує чималих грошей, тому доступний лише великим корпораціям, але й у цьому випадку він не демонструє особливої ефективності. Середній і дрібний бізнес не захищений від копіювання взагалі. Виграний судовий процес з одним копіювальником призведе не до перемоги, а до популярності. І завтра той, хто захистився, отримає армію тих, хто візьме його ідею на озброєння. На практиці, особливо в країнах зі слабко розвиненим інститутом інтелектуальної власності, невеликій компанії не до снаги захищати себе навіть від тих, хто безсовісно використовує ту саму назву фірми, нехай навіть вона захищена торговою маркою.
Цю проблему бізнесу дуже добре описав основоположник маркетингу Ф.Котлер у своїй книзі “Хаотика”. У цій книжці він описав і стратегію, якої дотримуються фірми, що навчилися жити і заробляти гроші в епоху copy-paste. Бізнес у таких умовах має просто завжди залишатися на крок попереду конкурентів, бути готовим вийти на ринок із новою ідеєю якраз тоді, коли стара втратила монополію. Це дуже дорого і не всякий бізнес взагалі здатен на таке. Крім того, це недоступно для продавця або бізнесу, який займається лише продажами. Їм залишається лише сподіватися, що їхній у чомусь унікальний підхід до клієнта не буде скопійовано занадто швидко. Якщо раніше бізнес міг хоч якось розраховувати на стабільність, то тепер, у часи, які Котлер назвав “турбулентними”, єдиний спосіб залишитися на місці – це бігти щодуху.

Ще одна можливість виграти на ринку copy-paste: додати у свої продажі себе як частину своєї унікальної пропозиції. Скопіювати можна все що завгодно, але тільки не особистість. Чому Samsung, роблячи речі навіть кращі, ніж в Apple, не витримував конкуренції зі Стівом Джобсом аж до самої його смерті, щонайменше, за критерієм симпатії та прихильності споживачів? Легко було уявити собі фаната Apple і абсолютно неможливо – фаната Samsung.

До повернення Стіва Джобса в Apple компанія стрімко втрачала позиції на ринку. Намагаючись утриматися на плаву і якось розподілити тягар витрат на розробку ПЗ і “заліза”, вона намагалася зробити те саме, що й інші, – ліцензувати виробництво своїх комп’ютерів і комплектуючих. Але це не допомогло і ліцензії були відкликані. Потім Apple стала використовувати універсальне, а не зроблене на замовлення “залізо” для своїх комп’ютерів і операційну систему на базі стандартної Unix, так що стало набагато легше писати програми одночасно для Mac і Unix/Linux, і навіть запускати Mac OS на звичайному комп’ютері або ставити Windows і Linux на Мас.

З виходом першої Mac OS X некопіюваність перестала бути актуальною. Спроби виділитися за допомогою дизайну пристроїв все одно не виправдовували завищених цін на комп’ютери, 100% функціональної сумісності з якими можна було домогтися за менші гроші. Це був переломний момент для компанії. Mac OS X, радо зустрінута фанатами компанії, була фактично лебединою піснею для світу Apple. Потрібно було робити щось таке, раз битва на фронті персональних комп’ютерів програна. Так, все ще є і Mac OS, і Apple комп’ютери, але вони практично сумісні з рештою PC світу, і вибір платформи – це вже не “вибір життя”, а данина моді. Не сподобається Mac OS – завжди можна поставити Windows. І навпаки. Тому компанія вирішила виходити на нові ринки, поки ще не надто пізно.
Першим з’явився плеєр iPod. Нічим не примітна іграшка, яка давала змогу слухати цифрову музику. Головне – цю ідею можна було скопіювати. З боку це могло б виглядати як крок відчаю. Однак це було початком нового успіху. Успіх Apple, точніше, розворот від падіння до злету приписують Стіву Джобсу, який якраз у цей час повернувся в компанію. Але якщо подивитися уважніше, виявиться, що вплив Стіва Джобса на технології або бізнес був мінімальним. Про це йдеться в його біографії, та й суха інформація щодо патентів демонструє, що всі винаходи, які впроваджували в Apple, якщо і згадували ім’я Джобса, то тільки серед співавторів. Усі чудово розуміють, що означає, коли в співавторах значиться керівник…

Навіщо ж тоді Apple був потрібен Стів Джобс? Невідомо, навмисне чи випадково, але Apple скористалася ним саме як елементом некопіюваності. Можна скопіювати все, але тільки не людину. Засоби масової пропаганди, відточені в середині XX століття, були використані, щоб створити образ гуру, генія, пророка. Це повторити за кимось неможливо. Усе, що було потрібно Apple, – створити і підтримати образ пророка. Хто стане ним? Звісно, легендарна особистість. Як її добути? Поритися в шафі з архівами. Ось же він – легендарний засновник компанії. Його роль – публічні презентації та підтримка образу. Усе. Виходить, що люди, які купували iPod або комп’ютер Apple, купували впевненість у тому, що вони володітимуть технологічною досконалістю, переданою їм прямо з рук генія і пророка. За інших рівних вибір покупців був вирішений. Тому було вже не страшно знову почати вкладати гроші в інновації: на світ з’явилися iPhone, iPad, MacBook Air. Так, на ринку виникли “ультрабуки” з набагато кращими характеристиками, ніж у MacBook Air. Але хто буде на них дивитися, коли йдеться про престиж або впевненість у якості? Адже інша техніка не містить у собі частинку Джобса.
Apple за часів Стіва Джобса використовувала обидві стратегії: По-перше, вони не зупинялися на якомусь продукті, і на той час, коли всі стали робити компактні музичні плеєри, вони стали робити телефони без клавіатури. На той час, як усі виробники зробили телефони з сенсорним екраном, Apple показав світу Macbook Air, фактично створивши нову ринкову нішу ультратонких і надавтономних комп’ютерів. Коли ж слово “ультрабук” уже використовувалося практично всіма виробниками комп’ютерів, Стів Джобс вийшов на сцену у своїй водолазці, тримаючи в руках перший iPad. По-друге, Apple використовував ідею людини-бренду, ідею, яку завжди експлуатував один із найдавніших copy-paste ринків – ринок одягу.

Ці ж обидві стратегії так само застосовні і на сексуальному ринку. Якщо ви хочете продовжувати бути цікавим основному споживачеві вашого товару, то вам потрібно постійно зростати і робити це разом із вашим партнером, і вам потрібно постійно зберігати і підтримувати власну унікальність як особистості, бути людиною-брендом. Лише якщо культура людей продовжує бути їм взаємно цікавою, їхнє життя ніколи не перейде в “остогидлу” фазу. Книжки, подорожі, гарне кіно, театр, знову подорожі та книжки – ось ті речі, які роблять людей людьми. І якщо ви хочете змін, то почніть, спочатку, змінювати себе. Це тим більше важливо, якщо ваш партнер також зберігає свою унікальність і користується підвищеним попитом на сексуальному ринку. Людина-бренд Алла Борисівна Пугачова є гарною ілюстрацією того, що сама по собі унікальність дозволяє бути затребуваною на сексуальному ринку незважаючи на вік, не найкращий характер і не найкращі манери. І, якщо ви чоловік/дружина людини-бренду, то вам потрібно зуміти вибудувати свій власний бренд, як зуміли це зробити, наприклад, Раїса Горбачова або Жаклін Кеннеді, або продовжувати бути цікавими для чоловіка/дружини з точки зору культури, яку він/вона ніколи не зможуть скопіювати. Інакше ви просто перестанете бути цікавим або цікавою своєму партнеру.
Часто жінки, виходячи заміж за “брендових” бізнесменів, уявляють собі ідилічну картину “я – на кухні і з дітьми, а він заробляє великі гроші”. Але на сексуальному ринку йде полювання на таких чоловіків. І якщо, виходячи заміж за бізнесмена, жінка шукає стабільності, то вона, парадоксальним чином, саме її і не отримує. Вона або живе стабільно, доки її не викидають, і добре, якщо з хорошими “відступними”, або їй доведеться розвиватися і бути другом та соратником свого чоловіка, розумітися на його бізнесі і знати те, чим він дихає. І справа не тільки в бізнесменах. Сексистські підвалини, що диктують жінкам: Kinder, Küche, Kirche[11], роблять жінок абсолютно беззахисними перед обличчям свавілля чоловіків саме тому, що вони стають “кухонними комбайнами” і втрачають в особі свого подружжя найголовніше, що в них є – особистість. І якщо раніше інститут шлюбу, підтриманий церквою, гарантував жінкам довічний контракт, то тепер чоловікові дуже легко розлучитися з жінкою, яка йому вже не цікава. І ті, хто виходять заміж, у пошуках щастя від можливості не ходити щодня на роботу, прирікають себе, здебільшого, на життя матері-одиначки, яка, не маючи жодної кваліфікації, задовольняється не найвисокооплачуванішою роботою, на яку вона тепер просто вимушена ходити, щоб вижити самій і прогодувати дітей.

У чоловіків ті ж самі проблеми. Якщо все, що він робить у житті, зводиться до однотипної роботи і сидіння в засмальцьованій майці з пивом під телевізором, то такий чоловік перестає бути цікавим жінці. Вона або знаходить коханця, або йде з сім’ї, або освоює мистецтво фігурного випилювання бензопилою.

По суті

• У сучасному світі інформація – основний товар. Інформацію або інформаційне наповнення продукту легко копіювати.
• Успішна маркетингова стратегія на ринку copy-paste – бути завжди попереду конкурентів, щоб завжди копіювали в тебе, але не копіював ти.
• На сексуальному ринку, в конкурентних умовах боротьби за геніталії партнера, цінність саме геніталій зменшується до межі. Роль починає відігравати культурна надбудова.
• Культура легко копіюється і подружжя втрачає інтерес одне до одного після того, як їм більше нема чого одне від одного взяти, щоб передати це своїм дітям.
• Успішна стратегія на культурно обтяженому сексуальному ринку – постійне особистісне зростання, постійний саморозвиток. Щасливий шлюб не терпить розслабленості.

---

[1]Поліс обов’язкового страхування цивільної відповідальності автовласника

[2]Страхування автомобіля на випадок пошкодження внаслідок дорожньо-транспортної пригоди, стихійного лиха та протиправних дій третіх осіб.

[3]Детальніше про консультативні продажі можна почитати в книзі Н.Рекхема “СПІН-продажі”.

[4]Цілком імовірно, що суспільства, які терпимо ставляться до алкоголю, здобули еволюційні переваги саме тому, що алкоголь, незважаючи на свою токсичність, давав змогу людям швидше зблизитися одне з одним. Адже властива всім ієрархічно організованим суспільним тваринам агресія заважає зближенню особин одна з одною.

[5]Конкретний, вимірюваний, досяжний, релевантний, обмежений у часі.

[6]Програмістський сленг. Баг – помилка в програмі. Фіча – корисна властивість програми.

[7]У чоловіків є, до речі, подібна проблема суб’єктивного сприйняття, вони вважають, що в них член менший за решту тільки тому, що на свій вони дивляться згори, а на чужі, у лазні, вони дивляться з вигіднішого ракурсу.

[8]Мало того, постійно великі груди є інструментом маскування фертильного стану жінки. В інших тварин, як і в багатьох приматів (крім людини), за розміром молочних залоз можна зрозуміти, чи здатна самка до зачаття. Збільшені груди – знак того, що самка зараз годує дитинча і не може зачати нового. Самці інших видів, зокрема й приматів, рідко спаровуються з самкам-годувальницями, збільшені груди їх не приваблюють. Людина – єдиний примат, у якого самки мають постійно збільшені груди (і самцям це подобається). Але для чого розвинулася ця ознака від самого початку – щоб приваблювати самців чи, можливо, щоб їх розхолоджувати, оптимізуючи моногамну сексуальну стратегію? C. Owen Lovejoy. Reexamining Human Origins in Light of Ardipithecus ramidus // Science. V. 326. P. 74, 74e1-74e8
[9]What Exactly Is an Unusual Sexual Fantasy? Christian C. Joyal, PhD,† Amélie Cossette, BSc, and Vanessa Lapierre, BSc. Department of Psychology, Université du Québec à Trois-Rivières, Trois-Rivières, Québec, Canada.
[10] Справедливості заради варто зазначити, що за даними того ж джерела 68,6% чоловіків фантазували про секс із жінкою з надзвичайно великими грудьми.

[11]Діти, кухня, церква, читається “кіндер, кюхе, кірхе”, або 3 K – німецький стійкий вираз, що описує основні уявлення про соціальну роль жінки в німецькій консервативній системі цінностей.

• Я – товар
• Філософія
• Сексономіка
• Світ винятків
• Психологія
• Математика
• Маркетинг
• Зміст
• Згідно з Data Science, люди неправильно шукають партнерів
• Бонусні розділи
• Білогія